【收藏】阿里巴巴系统运营技巧总结

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导读:做电商该怎么运营是个问题,一开始就做好定位、选品、定价、测款、老客…然后再去大力推广

一、定位

1、开店前首先需要考虑清楚3个问题:

你有什么产品?你要卖给谁?你有什么优势?

2、开店说到底就是竞争,你有实力跟同行竞争就可以成功。

例如你是一个知名品牌所有者,你有成本很低的优质货源,你有很多忠实粉丝,你有同行无法复制的独家资源,你有非常雄厚的实力跟同行打价格战,等等,这些都可能帮助你更快速的成功运营一个店铺。如果没有,请看下一条。

3、如果上面的优势你都没有,你也可以老老实实的开一家不好不坏的店铺。

此时最重要是:选择相对优质的产品、以相对较低的价格出售、提供相对独特的服务、经常跟顾客互动。

4、到底要开一个什么类型的店铺?

旗舰店?专卖店?还是C店?还是B店?可以说每个类型的店铺都有自己的优势,都有可以成功,主要是看你的产品更适合哪种类型。1)拥有知名品牌资源的最适合开天猫旗舰店;2)有独特优势的非知名品牌适合开淘宝企业店或者淘宝C店,等成为知名品牌后天猫会邀请你开旗舰店的;3)线下批发市场适合开专卖店或者专营店;4)如果没有任何优势,劝你不要开店。

5、你要了解你的类目。

刚开始最好选择自己熟悉的类目,选择熟悉的消费者,选择熟悉的产品,这样你才能够比较容易的把产品卖出去。如果这些你都不了解,请先对这些做深入了解。

6、你需要成为自己店铺的第一位消费者。

设想一下,如果你店里销售的产品不能吸引你自己购买,你又有什么理由吸引其他顾客购买呢?所以,在开店之前,先找出一些吸引自己购买的理由。这样,你就可以吸引其他顾客购买你的产品了。

7、你的店铺要有故事。

现在的店铺同质化严重,一个顾客在面对同样的产品和同样的价格的几个店铺,你很难吸引他在你的店铺购买。如果你是一个有故事的店铺,那么可以一下拉近顾客跟你的距离,再顾客不好做决定的时候你的故事会帮助顾客觉得再哪里购买。什么是有故事的店铺?

二、顾客

8、刚开店的时候不要把所有消费者都当成你的顾客,没有一家店铺可以把产品卖给所有人。

1)开店的时候尽可能把顾客细分、再细分,研究好你最了解的一群细分顾客最大的需求是什么,把最适合他们的产品卖出去,服务好他们。2)等你有了一定的客户群,你会发现这些顾客会有更多的需求,然后根据他们的需求找到或研发新的产品。如此循序渐进,你的店铺规模会越来越大。

9、经常跟顾客互动可以帮你大忙,最简单的方式是建立一个老顾客QQ群。

1)当你上新品的时候不妨在群里调查一下老顾客最喜欢哪个产品,这样将会帮你迅速判断哪个产品可能卖出去2)。当你的一个畅销产品突然变得不畅销的时候,你可以在群里调查一下老顾客近期不购买的原因,方便让你做成正确的调整。其实,跟顾客互动还有更多的好处,期待你的发现。

10、做任何事情的时候首先把自己当成第一位顾客。

1)如果你以顾客的思维去考虑店铺如何运营,你会避免很多低级的失误。2)当你在做一个页面的时候,你会想到顾客最想看到什么图片和文字,你也会想到最能够吸引顾客购买的因素是什么。

11、做任何事情的时候又要忘掉自己是一位顾客。

在你按照上面这条做了一些事情之后,接下来就不要把自己当成顾客了,而要看顾客会有什么反应。例如你更换了一张宝贝橱窗图,可以观察一下实际顾客的点击率是高了还是低了;你更换了宝贝介绍的内容,实际顾客的转化率是高了还是低了。

三、产品


12、产品要考虑利润率。

1)不要轻易销售利润率低的产品,不然你会被其他的成本所压垮,有利润才能生存和发展。2)利润率高的产品不一定不畅销,几乎任何一个知名高端品牌都是利润率很高的,同时又是非常畅销的。

13、决定利润率第一个因素是价值,而不是成本。

例如*的成本跟小米手机的成本差不了多少,但是*的利润率是小米手机的数倍。那么*的价值体现在什么地方?1)质量好。无论是硬件还是做工,质量都比大部分手机品牌好很多。2)用户体验好。无论是操作界面,还是灵敏度,还是拍照效果,都是非常好的。3)有面子。用*看起来比用其他手机有面子。因为对大部分人来说,面子也是一种价值。

14、决定利润率的第二个因素是吸引力。

吸引力越高的产品越容易卖高价,吸引力越低的产品越难卖高价。如何提高吸引力?1)提高质量;2)增加功能;3)提高服务;4)提供赠品;5)提高品牌知名度。

15、决定利润率的第三个因素是成本。

成本越高利润率越低,成本越低利润率越高。降低成本的方法有:1)寻找更上游的货源;2)大批量进货;3)部分工作使用兼职员工,例如设计;4)入驻孵化园可以节省房租。

16、决定利润率的第四个因素是竞争。

竞争越大的产品越容易出现价格战导致利润率低,竞争越小的产品越容易出现高利润率。电商行业很难避免竞争,如何应对竞争请看下面的章节。

17、运营一个店铺一定要有多个爆款,爆款是产品竞争力的表现,也是店铺运营能力的表现。

如何打造爆款:1)了解顾客群的需求;2)提高产品的价值;3)提高页面的吸引力;4)优化好宝贝标题;5)适量刷单并优化好评价;6)通过CRM系统或者钻展通知老顾客购买;7)通过直通车、钻展等方式带来一定的精准流量;8)通过店内关联推荐给爆款更多销量;9)提高关键词排名增加更多自然流量;10)报名聚划算等高质量的活动带来更多销量;11)分析流量来源并提高转化率较高的流量来源;12)长期维持比同行稍高的流量和销量以便做成长期爆款。13)同样的方式打造更多的爆款,并进行关联销售。

18、店铺规模做大的时候要扩充商品品类,这样可以快速提高客单价和复购率。

例如:店铺刚开始没有多少流量,通过很长时间的努力把一款裤子做成了爆款,这个时候每天可能有几千人甚至几万人进店;人多了需求自然增加,这个时候有一部分人需要毛衣你就可以增加毛衣,有一部分人需要鞋子你就可以增加鞋子;商品越来越多,一个爆款带动了很多其他商品的销量;销量越多,需求就越多,可以扩充的品类就越多;

四、运营

19、运营的第一个核心是转化率。

提高转化率的方法有:1)提高产品的吸引力,可以从产品定价、页面描述、赠品、附加价值等方面考虑;2)提高页面的美观度;3)提高产品的销量,不要出现0销量的产品;4)提高好评的数量和质量,降低中差评;5)吸引精准流量;6)多跟顾客互动;7)提高客服的聊天技巧。

20、有个小技巧可以让顾客养成访问店铺的习惯:

固定每周一天为会员日,当天某款宝贝买X送X。这样做的好处有:1)让忠实顾客养成经常访问店铺的习惯;2)可以比较轻松的打造爆款,并且带动全店流量;3)处理滞销品或者清库存。

21、店铺吸引的流量越精准越好。

可以使流量更精准的方法有:1)确定店铺和产品定位,重点针对精准潜在顾客做宣传,例如你卖的是高端产品,尽可能在推广的时候针对消费层级高的人群宣传。2)分析生意参谋的流量地图,找出哪些流量来源的转化率高,并且提高转化率高的流量同时降低转化率低的流量。

22、运营节奏、店铺活动和推广联系越紧密越好。

例如:先通过老顾客或者钻展测款,测出一款点击率和转化率比较高的宝贝;接下来对老顾客进行促销,随着销量的提升参加火拼等活动,同时进行网销宝付费推广;

23、运营的第二个核心是流量。

提高流量的方法有:1)付费推广是最直接的流量来源,在ROI可控的范围内尽可能提高付费推广的力度,正常情况下付费推广带来多少流量自然搜索就会带来多少流量;2)参加活动可以给店铺带来更多的免费流量,不过需要注意多参加优质的活动少参加劣质的活动以避免为店铺带来劣质流量而引发的差评和低DSR评分。3)提高自然搜索流量最关键的是关键词竞争度,影响关键词竞争度主要因素是产品销量、DSR动态评分、好评率,这三点做好了自然流量就不会差。

24、提高店铺DSR动态评分和好评率的核心是提高客户满意度。

提高的方法有:1)产品质量过关;2)发货速度过关;3)购物体验好;4)客服回复及时且态度好;5)售后问题处理得当;6)赠品多或好到让客户惊喜;

25、顾客的评价要经常留意

因为从顾客的评价中可以看出很多问题,例如产品的问题、物流的问题、客服的问题等等。针对这些问题作出合理的调整,可以提高顾客的满意度。

五、推广


26、推广的核心是点击率。

为什么要提高付费推广的点击率?1)点击率越高的人群意味着需求度越高,最终购买的可能性越大;2)网销宝的点击率越高,产品权重越高;3)钻展的点击率越高,引来的客户越多,店铺权重越大,搜索排名越靠前。

27、如何提高点击率呢?


1)把自己作为一个真实顾客,设想一下最吸引顾客的是哪些元素?是质量、价格、品牌还是其他的?2)把吸引顾客的元素提炼成图片和文案,做横向测试,最终选出点击率高的推广素材。3)在销售的过程中,通过客服聊天及顾客购物后的评语提炼出现更多吸引顾客的元素,同样的方法做横向测试,选出点击率高的推广素材。4)在推广的过程中观察不同计划的点击率,然后提高点击率较高计划的出价和预算,同时降低点击率较低计划的出价和预算,从而可以从整体上提高点击率。

28、店铺访客价值越高越好。

如何提高访客价值?1)提高客单价;2)提高转化率;3)提高回购率。

29、店铺访客成本越低越好。

如何降低访客成本?1)增加免费流量;2)提高付费推广的点击率;3)降低付费推广的点击单价。

30、流量成本越来越贵怎么办?

答案是:1)在现有产品的基础上扩充商品品类,增加客单价;2)通过增加礼盒、赠品或附加价值等,提高转化率;3)通过老顾客维护,提高复购率。

六、客服


32、客服的响应速度、打字速度、对产品的熟悉程度等是客服最基本要掌握的技能如果这些技能没有掌握请先花点功夫做好功课,这样可以避免出现一些基本的问题。


33、客服的最核心职责是引导顾客下单、跟进售后问题、处理中差评等等。

有条件的店铺可以安排专人跟进售后问题和处理中差评。售后客服需要注意的几点:1)从顾客拍下的那一刻就要开始工作了,观察一下顾客有没有留言,对发货有没有特殊要求,合理的要求尽可能满足,这是提高客户满意度的第一步,如果出现问题之后再想挽回就晚了;2)提醒库房尽快发货,并且及时跟进物流异常订单,出现的问题尽快联系物流公司解决,并且及时通知顾客留意并致歉;3)顾客收货后如果有问题跟客服反馈,一定要及时跟进并尽快帮助顾客解决,如果是因为产品或者物流的原因让顾客出现的损失应尽快给顾客满意的解决补偿方案,此时唯一的目的就是让顾客满意。

34、做到以上几点仍然肯能会出现一些中差评

因为中差评是很难避免的,所以建议订购一个中差评提醒的软件,这样可以在第一时间得到提醒,此时联系顾客的沟通效率是最高的。跟顾客沟通时,应该了解清楚顾客为什么会给中差评,并且尽可能给予补偿以令其满意,然后再请求顾客修改中差评就会容易很多。根据我的经验,直接返现金是最有效的解决方法,开始可以给顾客合理的补偿金额,如果顾客仍不满意,可以提高补偿金额。对于大部分顾客来说,给予合理的补偿后基本都会帮忙修改中差评的。

35、可是可能仍然有个别的买家,无论你怎么解释和补偿都不愿意修改评价。

这个时候怎么办呢?这个时候只能给顾客回评了,但是一定要注意回评的技巧,回评中不必跟顾客争吵、也没必要过分解释,而应该思考一下别的顾客看了这个评价会怎么想?

七、竞争


36、店铺如何应对同行的竞争?

答案是:提高自己店铺的利润率、点击率、转化率。原因如下:1)提高利润率可以让你的店铺每成交一笔订单都比同行多赚一点。2)提高点击率可以让你的店铺以更低的成本获得更多的访客。3)提高转化率可以让你的店铺的访客更多的成为顾客。

37、提高店铺的访客价值也可以提高你的竞争力。

因为竞争越大访客的获取成本就会越高,这个是你无法改变的,但是对于所有的店铺来说,获得访客的成本相差不会太大,但是如果一个访客来到你的店铺可以产生比其他店铺更多的销售额,那么在同样的流量成本下你的店铺的销售额就会更高,利润也会更高。如何提高店铺的访客价值呢?1)提高产品的吸引力,从而提高转化率,可以让更多的访客成为你的顾客;2)围绕顾客的需求扩充商品品类,并且做好关联销售,提高客单价;3)把握好顾客的购物频率和活动节奏,并适时通过CRM系统、钻展、微信等渠道联络消费者,提高复购率。

38、任何一个行业,大部分的利润都是属于行业第一名的,后面的只能喝点汤。


那么如何成为行业第一名?答案是:颠覆现有行业或者培育一个细分行业。1)颠覆一个行业是比较困难的,但是每个行业又都在不断的被颠覆。2)如果短期内无法直接颠覆一个行业,那么可以对顾客进行细分,只围绕着某一类细分的人群提供更好的解决方案,成为这个细分行业的第一名。当这个细分行业的顾客非常满意后,可以向更广阔的人群进行拓展。

八、数据分析


39、店铺的一切问题都可以从数据中分析出来

从数据出发可以让你找到问题的关键,并且及时作出调整。

40、“支付转化率”是店铺最核心的数据,没有转化率其他的一切都无从谈起。

1)“支付转化率”要大于“同行同层平均”,“支付转化率”说明你的产品越受欢迎,访客价值也越高;2)店铺的“支付转化率”是由具体商品的“支付转化率”决定的,想提高店铺的“支付转化率”应该先提高具体商品的“支付转化率”。

41、先提高“支付转化率”再提高“访客数”,会得到事半功倍的效果。

分析“访客数”最重要的是分析“流量来源”,分析不同流量来源的“数量”和“支付转化率”,找出“支付转化率”比较高的流量来源并想办法提高,不仅可以提高“访客数”还可以提高整体的“支付转化率”。

42、“客单价”的提升主要靠商品单价和关联销售。

1)在同样的流量下,尽可能把流量引导至“单价高”且“转化率高”的商品,并降低“单价低”且“转化率低”商品的流量,这样可以直接提高销售额和客单价。2)优化宝贝介绍、营销活动、满赠规则、客服话术等,尽可能从顾客的需求出发吸引顾客买更多的宝贝,买得越多客单价越高。

43、“DSR动态评分”是反馈商品满意度、物流满意度、客服满意度的指标,这是反馈顾客满意度的数据。

1)虽然是3个评分指标,但却不是独立的。提高任意一个指标,都可以促进3个评分的提升,因为在顾客对某一个方面不满意时其他的分数也不会给高。2)商品质量、物流速度、客服服务是最基本的要求,做好这三点“DSR动态评分”一般不会太差。3)给顾客额外的赠品和惊喜可以提高顾客的满意度,从而提高“DSR动态评分”。

44、涉及到店铺的数据非常多

当你在遇到一个数据的时候思考一下数据的本质是什么,然后再思考如何优化这些数据。

45、最后要留意,有时候的数据是错的。

例如预售商品的“支付转化率”为0,此时如何判断商品的真实转化率呢?答案是参考“下单转化率”或者直接人工统计预售订单量再除以访客数。

46、上新不要随机上,定期上新,定好时间后要坚持

上新是维护老客最好的办法;上线前做好预热,在微博微淘微信短信都要展开;上新是为了从众发掘爆款潜质宝贝,所以要做好上新后的测款计划;结合柔性供应链,没有得到市场认可的款不要批量生产,以免库存压力过大。

47、投资最重要的五个要领:

1、看准一个团队(团队);

2、发掘两个优势(优势行业+优势企业);

3、弄清三个模式(业务模式+盈利模式+营销模式);

4、查看四个指标(营业额+利润额+净利率+增长率);

5、理清五个结构(股权结构+高管结构+业务结构+客户结构+供应商结构);

48、单点上的极致突破,往往能改变全局。

没有取舍的结果,必然导致全面平庸。毫无疑问,对中小卖家来说,资金有限,资源有限,精力有限,没有品牌,从单品出发重点突破,单品致胜才是核心驱动力;复制爆款成爆款群,带动全店平销;主推款销量稳定,通过关联带动来分导流量。

49、一名好的运营

一定要学会通过现象看本质,在合适的时机做正确的事,凭经验感觉事件的是否合理性,会用数据去快速佐证,让团队少走很多弯路,减少企业的试错成本!能看到竞争对手改了价格,动了标题,换了详情,但看不到改动背后的本质!任何大店背后一定有这样的人,否则再大的品牌也起不来!

50、影响权重的维度越来越多,引流推广也变得越来越复杂。

这一切是不是可以化繁为简?一开始就做好定位、选品、定价、测款、老客…然后再去大力推广。换个思维角度,从产品和服务的角度出发去做宝贝做客户,而不要跟着阿里巴巴变化去单纯玩术的层面,那样猫捉老鼠的游戏只会把自己搞得很疲惫。跳出阿里巴巴做阿里巴巴。

阿里巴巴标题优化小技巧总结


1、举例说明什么是关键词堆砌?

 

即是与产品相关的多条关键词直接罗列,其中包含多个重复字词,标题语句不通顺,例如:充气床单人充气床单人蜂窝充气床单人床宽99cm单人立柱充气床包邮。不要重复使用一样的关键词,这样就属于浪费了。

 

2、举例说明什么叫品牌词和敏感词?

 

品牌词即关键词中含有品牌,如:波司登羽绒服 , 敏感词为淘宝禁止或不明确允许发布的关键词,如:淘宝特许、出口原单、LV正品、gucci授权等。

 

3、标题组合中一般用什么符号隔开?

 

理论上来说,是用空格或者/这两种符号,一般情况下我们习惯用空格,但有的时候为了标题看起来更加的可读,会用到/,比如苹果4/4s,要比苹果4、4s更加的可读。

 

4、淘宝标题三个原则是紧密优先原则,前后无关原则,偏正组合原则;这里三个原则的重要程度为:紧密优先>前后无关>偏正原则,也就是说我们组合标题时最应该考虑的原则是紧密优先原则。

 

5、举例说明什么叫紧密优先原则?

 

紧密优先就是:比如这2个标题(其他因素都相同的情况下),如果买家搜索“长款毛衣链”。优先展示的是下面那个标题:“高品质正品韩国毛衣链韩版长款项链 女葫芦玫瑰花朵钥匙” “高品质正品 韩国猫眼石项链 韩版长款毛衣链 女葫芦玫瑰花朵钥匙”。

 

6、举例说明什么叫前后无关原则?

 

如果一个词是用一个或几个空格隔开的,那么分开的那几个小词的排列顺序是怎样都可以的。如“2017新款 男士 牛仔裤”和“男士2017牛仔裤 新款”或“牛仔裤 男士新款2017”这三个词的搜索效果是一样的。

 

7、举例说明什么叫偏正组合原则?

 

偏正组合原则:修辞词在标题前面,名词放后面,如2017新款女鞋高跟皮鞋。

 

8、按照这三个原则组合一个标题,并加以说明?

 

这个没有标准答案,请各位同学写清楚自己的思路即可。

 

 9、如何巧妙定价,提高标题优化的效果?

 

标题优化到位之后,合理的定价能够帮助店铺拥有较高的转化率,因此,掌柜需要做好定价,准确地把握成本预算。

 

10、一般情况下宝贝权重第一类词应该占标题的80%,二类词占标题的20%,因为低权重宝贝做三类词基本上是做不到排名,等权重高了再换掉一类词,为宝贝带来更多的流量。

 

11、一个宝贝做到什么时候就可以主做二类词了,你怎么理解?

 

当一类词已经稳定排名,有一定权重的时候,开始考虑做二类词,以此类推。

 

12、修改标题需要下架宝贝吗?

 

不需要下架也可以,出售中的宝贝,可以直接编辑修改。

 

13、组合标题的时候要不要加空格,怎么加,加多少?

 

如果我们要做的关键词本身带空格,那么这个空格就留着,比如“牛仔裤 男”这个词本身带空格,那么我们就不能把这个关键词写成“牛仔裤女”;如果是两个独立的关键词,我们需要组合到标题中,加不加空格都无所谓,比如关键词1“单肩包女”,关键词2:“斜挎包韩版”这两个词组合的时候中间可以不用空格。可以写成“单肩包 女斜挎包韩版”,一般情况下,一个标题中最多可以出现2-3个空格,这样显得标题紧密性的同时,标题的可读性也会好一点。

 

14、某一个关键词带空格和用文字隔开有区别吗?

 

效果是一样的,比如“单肩包 女”和“斜挎包韩版”这两个词,如果写成“单肩包斜挎包韩版女”,对于“单肩包女”这个词来说,效果是一样的。

 

15、组合标题的时候为什么不能抄其他同行的标题?

 

因为你的宝贝权重和同行的不一样,如果抄同行的标题,有的词适合你的宝贝,未必适合你的宝贝,所以抄同行标题的做法是非常拙劣的,有可能运气碰上了,蒙得不错,也有可能运气碰不上。

 

16、标题里的关键词位置变动对排名有影响吗?

 

位置的变动对搜索权重是没有影响的,换句话说,当我们修改标题的时候,将某些关键词的位置进行变动对我们的权重是没有影响的。

 

17、为什么不能相信一些标题诊断工具的诊断结果?

 

因为没有一个诊断工具可以正确的诊断出你的标题权重适合做什么词,所有的诊断工具都是依据你的关键词的搜索指数高低,来判断你的标题健康不健康。

 

18、两个不同的宝贝,用了很多相同的关键词,会不会违规?

 

不会的,因为这两个宝贝的属性,主图,价格,描述都不一样,所以没有关系,不过提醒一句,为了买家更好的辨识宝贝,在组合标题的时候尽量避免一样。

 

19、宝贝标题一般七天修改一次,修改标题不要太过于频繁,最多7天内不要超过两次,因为你每修改一次标题,阿里就要对你的宝贝进行重新收录,这相当于增大淘宝服务器的负担,如果修改得过于频繁会导致阿里误认为你的宝贝有问题。

 

20、现在阿里的标题允许最多可以打三十个字,那么就尽量把这三十个字打满。

 

21、给产品加入搜索关键词!这时候就要打开阿里的免费工具,阿里指数。打开阿里指数,搜索关键词,看成交量和上升词。

 

22、在阿里名称中要加入一个到几个营销词。所谓的营销词指的是就是打折,正品促销,行货保证(如果不是行货切记不要打),包邮等等一系列的词语。

 

23、在不影响阅读的情况下尽量不要使用空格跟特殊符号,这样会占据你的关键词和营销词的空间。

 

标题优化不是你优化完了就会有效果,是通过不断的尝试,不断的优化最终找到适合属于我们的宝贝标题,记住心急吃不了热豆腐哦!

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