只卖5美金,别人爆单你暴雷!破局低价内卷的关键在这!

“30美元能干嘛?”

能在SHEIN买3-6件衣服,大促更便宜买得更多。

打开官网,就是“骨折价”,促销力度极大!

王健林曾经说过:没有利润,哪来服务?低价策略,必死无疑!这就不得不让人想到走低价路线的快时尚零售平台SHEIN,一件衣服售价普遍低于10美金,部分还可以享有额外折扣。价格如此之低,真的能赚得到钱吗?无数跨境电商卖家表示疑问。但这场景似曾相识,这就像是当初大家对拼多多发出的质疑一样,眼红其赚得盆满钵满的同时,质疑声不停。

但从2020年营收100亿美金、50+个国家购物APP排名第一、并超亚马逊成为美国购物APP下载量榜首,从这些辉煌战绩不难看出,SHEIN这一快时尚品牌正在以大家都意想不到的速度崛起。快时尚这一赛道被盯上也是意料之中的事情,一夜之间SHEIN这个百亿独角兽也成了争相模仿的对象。这不,近日阿里巴巴上线了快时尚APP以及官网——allyLikes,定位是女性在线购物时尚品牌。

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allyLikes官网首页黑五打折信息

allyLikes首订单可享受3欧元折扣,并且超19欧元免配送费,并承诺两周内会送至消费者手中。allyLikes定位、定价等模式与SHEIN大体相同,也算是正面宣战了,但这个对抗是实力悬殊,还是势均力敌,还有待观察和商榷。

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布局欧美市场,阿里“蓄谋已久”?

阿里海外市场版图可谓是遍布全球,例如旗下家喻户晓的速卖通,主攻俄罗斯和巴西市场,还有东南亚电商佼佼者Lazada、印尼电商平台Tokopedia、南亚电商平台Daraz以及土耳其本土电商领头羊Trendyol等等,但唯独没有在欧美打开市场,虽然阿里也有过一次两次的试水,但都无疾而终,欧美消费者的心和钱包都没有像其敞开,为什么?

因为前有亚马逊、eBay、Wish等众多老牌实力跨境电商平台阻挡着,后有自建独立站品牌的不断渗透,坑位都被占得差不多了,阿里确实难以进入瓜分市场跟别人抢占份额。

这时SHEIN的出现打破跨境电商存量竞争的僵持局面,它利用跨境电商这一新销售和营销模式杀出了一条新型增长道路,疫情没有打倒SHEIN,反而成为助推销量增长的一大引擎,并重拳打败众多欧美本土消费品牌,一夜成名,成为快时尚品牌顶流。

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Bluetti官网首页

有潜力的赛道不仅是快时尚品类,还有储能产品,比如说最近的户外电池品牌Bluetti,引起了很多卖家的关注,这个高客单价的户外电池产品Bluetti在双十一销售额暴增300%。Bluetti并非典型的独立品牌成长路径,原先是依托在亚马逊这一大平台,疫情的影响销量迅速上去了,同时通过成功在海外网站indiegogo众筹670万美金创建自有储能独立站品牌,自此成功出圈,打开知名度。这是一条非常规的品牌打造之路,不太适用于大部分企业公司打造自有品牌。

allyLikes选择快时尚非其他赛道,还有一个重要的原因,那就是女性经济,女性消费群体的巨大潜力成为突破的关键,世界银行数据显示,2017年全球女性劳动力市场参与率49%,这几年“她经济”“她力量”发展迅猛,调查表明美国电视购物节目70%用户是女性,女性逐渐成为消费一大主力军。阿里上线零售独立站allyLikes,也是基于消费潮流趋势,为积极构建快时尚市场的竞争壁垒,但和SHEIN之间的比较在所难免。

SHEIN能做快时尚市场常青树吗?

allyLikes初出茅庐凭什么和SHEIN竞争?

争相做国外版拼多多,低价内卷凶残怎么破?

……

这些都是一众吃瓜卖家关注的焦点,确实,SHEIN太过于耀眼,但哪有一夜成名,都是百炼成钢,成功自有其道理,但无论是失败还是成功的经验,都是allyLikes可以参考的优秀素材。

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allyLikes需要往哪里发力?

“多、快、好、省”用来形容SHEIN再恰当不过了,这也是大部分海外女性消费者的评价。SHEIN能在一众快时尚品牌中脱颖而出不无道理。我们来看看allyLikes可以参考的方向,看其是否有成为第二个SHEIN的潜力和实力。

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SHEIN官网首页,服装款式众多

多在哪?服装品种数量多,产品纬度宽。

SHEIN拥有海量SKU,SHEIN日均可销售出80万+衣服。2020年整一年上新的SKU数量就有26万个,涵盖了衣服裙子裤子鞋帽配饰等,没有数字概念的话,我们来进行更直观的对比,就拿快时尚老品牌Zara对比,它一年SKU数量仅是SHEIN的三分之一,甚至更少。allyLikes目前每周一般会上新500+女装单品,虽然对于一个新品牌来说,上新速度已经不错了,但和SHEIN每天上新300+,甚至600+的对比,还是存在比较大的差距。

快在哪?上新速度极快,订单快速出货。

SHEIN的实时零售上新速度和坐火箭差不多,一件衣服生产交付一般是5到7天,而从设计到制作完成也只需要短短两周时间,速度之快令别的品牌望尘莫及。

发力点1:供应链管理

服装款式多和产品上新快这两个竞争优势源自其拥有强大的柔性供应链体系,SHEIN通过和数千家中小工厂合作,利用高效供应链管理方式保证商品生产速度、产能和物流配送时效,以便及时响应用户及市场需求,在快速发展的同时,也在不断探索供应链到生态链的各种新路径。

SHEIN大批量的订单在合作的第三方供应商里拥有很大的话语权,这就出现了一种现象就是,与SHEIN合作已经成为工厂转型甚至是自救的一种出路,因为最难能可贵的是,SHEIN不会拖欠供应商款项,和其他企业就迅速拉开了距离,这就极大取得了工厂的信任,合作流畅且愉快,这成为大量工厂愿意和SHEIN合作的主要原因。

背靠阿里的allyLikes同样是有强大的跨境供应链体系,自身拥有优质的物流和支付服务商资源。相信未来这也将成为allyLikes的核心竞争力,但是要做到极致化供应链管理才能追得上SHEIN的脚步。

有多好?款式设计新颖,性价比高。

SHEIN超级擅长捕捉最新时尚潮流元素,然后快速设计成品,丝毫不放过任何一个可以蹭时尚热点的机会。按照一个月一万多种单品的上新速度,设计师要赶在潮流的前面。这就需要跟踪抓取互联网大量的数据,分析研究关键词搜索变化、零售产品颜色面料款式以及价格等预判潮流风向,走在时尚前列。因款式设计的新颖创新,受到海外年轻女性用户青睐。

前面提到阿里东南亚、南亚等海外市场的开拓,这些都是allyLiks的巨大优势,这能更加容易获取海外市场数据,保持较高的市场敏感度,对产品开发和后期营销都很有利。

省什么?平台超级低价!

各个平台的价格内卷确实凶残,但丝毫不影响SHEIN单品均价10美金,甚至低至3美金,超低价格成为SHEIN的一大定位和标签,深受外国人喜爱,特别是青少年。2021 Google×凯度BrandZ中国全球化品牌50强报告出炉,SHEIN超 Anker排名第11。

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Cr. 2021凯度BrandZ™中国全球化品牌50强榜单

发力点2:营销推广

SHEIN除了柔性供应链高效管理之外,营销推广成功一大因素。与Pinterest、Instagram、Youtube、Facebook以及TiktoK等社交平台的大大小小红人博主进行合同宣传产品,提升产品销量的同时提高品牌知名度;还有就是发起活动邀请社媒用户进行内容创作,调动所有社媒用户的参与感,毕竟发发内容晒晒产品,就能获取佣金或者是免费的产品,何乐而不为?

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官网流量:allyLikes官网和SHEIN流量还是相差一大截

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IG粉丝数对比:allyLikes粉丝数还不到SHEIN零头

allyLikes官网和APP都是刚上新不久,虽然开通了Instagram和Facebook社媒账号,但粉丝量、知名度和影响度都和SHEIN相差甚远,毕竟从籍籍无名到现在的大红大紫,SHEIN用了十年的时间,在各个平台积累粉丝支持者、扩大人脉以及知名度,努力有迹可循。allyLikes可以学习参考SHEIN的营销玩法,比如说邀请明星作产品推荐官,提升产品知名度,或者是网红带货及直播,粉丝红利最大化,提高销售量。

2019年黑五当日产品销量突破476万件,交易额200亿,今年的黑五更是卯足了劲,官网、APP、Instagram和TIKTOK到处都是折扣信息,铺天盖地的宣传,还推出了收集卡片赢取奖品和免单活动。大促活动的多样性也是allyLikes可以学习参考的,多方位调动潜在客户积极性。

发力点3:全品类拓展

当我们还是惊叹SHEIN在欧美女装快时尚市场混得风生水起的时候,它已经布局了男装、美妆、家居、家纺和宠物等多个品类,不再只是局限于女装这单一品类,开始往多品类拓展,海外版图不断扩张。

单纯的线上营销,或者是单纯的线下活动,都是无法覆盖潜在用户群体,就像是线下零售巨头的沃尔玛,已经开始线上线下联动,并发挥自身十分优越的线下优势配合线上营销。SHEIN自然没有放过线下活动,美国快闪店就是一次超级成功的案例,一个中国品牌能在美国打响如此大的名声,获得如此多消费者的青睐,实属不易。

做独立站,allyLikes需要独立完成运营平台、运营产品和运营品牌,那么就需要结合自身实际情况,先判断自身具备哪些独特优势,是柔性供应链、数据分析能力,还是选品开发、营销手段等能力呢?再思考如何通过独立站让品牌发光发热。

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弊端显露,allyLikes该往哪避雷?

品牌做得越大越红,就会像明星一样一举一动就容易被放大,问题就会接踵而来。不同于第三方平台成熟的机制,独立建站几乎是从零开始,升级打怪靠自己,如若不具备任何可以抵抗外界的实力,那么品牌国际化的美梦终究只是个美梦罢了,坑很多,就看怎么躲避了。

产品侵权

SHEIN经常陷入侵权风波,前段时间被指抄袭Amelia设计,纯手工制作衣服被低价出售,原售价330美元,伪冒产品以不到20美金卖出,最后被投诉下架,这也是SHEIN常见的处理侵权的方式。除上衣外,SHEIN因兜售20+假冒的英国品牌Dr. Martens马丁靴,被侵权投诉。

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时尚设计师在Twitter上控诉抄袭

接连不断的侵权风波,让SHEIN倍受非议。侵权的危害之大,轻则可能是产品下架赔偿,重则影响品牌声誉。这也是allyLikes需要注意的地方,侵权不可碰。同时,SHEIN因产品低价和款式多样经常成为卖家赚差价的对象,通过翻倍售卖盈利丰厚的卖家不在少数。

团队管理

祸不单行,最近瑞士机构Public Eye调查SHEIN广州的部分工厂,发现工厂工作环境高压,工人每周工作大约75个小时,甚至更多,三班倒是经常的事情,每月休息一到两天,该机构指出其严重违反劳动法。

品控问题

这里提个醒,allyLikes需要注意的是,无止境的扩张品类可能会带来一些严重后果。这就不得不让人想到曾经的中国的快时尚鼻祖品牌凡客诚品,凡客当初也是走的低价平民路线,一件T恤只卖29块钱,超高性价比成为年轻群体的首选,曾经一年卖出3000万件衣服,可以说那个年代还没有优衣库什么事儿,让人上头的凡客体一时间让其成为万众瞩目的品牌。

但一步错步步错,凡客开始不再专注T恤,开始往鞋子、家居这些品类扩张,但因为质量把控问题,让其丧失了品牌信誉,原有的消费者不再选择凡客。

供应链管理很重要,不要单纯地以为供应链只是采购、物流这些环节,技术认证和品质管理也是其中非常重要的环节。超级低价、产品上新快和款式新颖是优势没错,但也有可能成为致命要点,比如产品质量不严控,让品牌产品成为一次性消耗品,树立起来的良好形象会逐渐在用户差评反馈中被逐渐击溃;企业自身不了解产品生产标准,漏洞百出,和工厂接洽状况不断,产品认证资料无法提供,销售受阻……

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如果你正在为供应链管理而困扰,《产品供应链之降本增效时间管理》线下3天课程会将问题一网打尽,从业23年实战派讲师Jeffrey助阵,他同时是资深研发工程师、资深项目管理师、资深供应链SCM管理专家,曾就职于香港亿利达集团、香港嘉瑞集团、比亚迪集团等大型科技企业,曾服务过MICROSOFT, GOOGLE,IKEA宜家、麦当劳、华为、中兴等世界性大牌企业。

他将结合自身丰富行业经验,帮助跨境电商卖家进行SCM团队优化与变革,全面驱动与管理企业,降本增效。

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