很多人都说拼多多的山寨、low，但3年达到这一个体量，他们一定发现了一些机会，找到了一些不一样的角度。周四晚上听了梁宁老师在得到对拼多多的分析直播，虽然分析成功产品属于事后诸葛亮行为，但这不妨碍这次直播的精彩。给人带来了非常多的思路扩展和收获，所以我把笔记整理了出来。
（▲来源：梁宁得到直播插播PPT）
一、拼多多的四大机会
（▲来源：梁宁得到直播插播PPT）
1.1、淘宝商家外溢，无处安放的低端供应链商家被拼多多成建制承接
1.1.1淘宝靠小商贩起家，但后来因为发展原因不得不清除、打假；
a、原来的淘宝商家是阿里员工扫楼一家一家谈下来的，被称为阿里铁军，起步发展用户的时候非常困难，但后来因为平台发展不得不进行清除、打假，2015年打假活动清退了20多万商家。
1.1.2廉价产品的潜能与需求；
（▲来源：梁宁得到直播插播PPT）
a、陈年对廉价商品的思考：地摊货潜力同样巨大，因为部分用户他们更需要的是货，而不是品牌；
b、梁宁个人回顾经历：自己年轻的时候，在去联想工作以前从来没有在商场买过东西；
c、“上京东，买好的”，这样的标语排除了一部分用户，让他们有自卑感；
d、中国的人均可支配收入实际上非常低，扣除日常开销后就更少了；
e、原来的淘宝卖家是城市无产者，但是因为现在淘宝更严格的要求，这些人在淘宝没了机会；
f、价格是一样东西的绝对门槛，拼多多的低价和拼团等策略让很多用户买了自己以前从未买过的东西，对于3-6线的许多人群来说，拼多多实际上是在做消费升级；
g、消费升级是一个持续10年的过程，今天很多人只看到了城里的京东、蘑菇街、小红书，却没看到另一个消费升级；
h、拼多多成建制的接收了这些小商贩和低端供应链消费人群。
1.2、聚划算划归天猫，阿里一个响指秒掉了团购市场
（▲来源：梁宁得到直播插播PPT）
a、百团大战最后只剩两三家，因为大家都只看到了购物团购，但是那其实是阿里最擅长的；
b、阿里作为购物圈灭霸，通过聚划算划归天猫等一顿操作秒了所有购物型拼团平台；王兴知道购物是阿里的事，所以在大家都忙着做购物型拼团平台时守住了服务型拼团的阵地，最后美团走到了最后；
c、百团大战后许多VC死的很惨，有了新的热点，看到团购都躲的远远的，但其实团购模式是被市场验证是有效的，因此市场形成了巨大空门；
d、巨大的空门被拼多多补上
e、大量的人因为便宜+拼团买了以前从来没买过的东西
1.3、基础设施搭建完善，3-6线人群上网
（▲来源：梁宁得到直播插播PPT）
a、全国智能手机普及，微信10亿用户……
b、物流系统实现了到镇覆盖率
c、宿华：快手与拼多多的用户高度重合
二、拼多多与同类购物平台的不同
2.1、起始点不一样
（▲来源：梁宁得到直播插播PPT）
a、常说高频打低频，百度为什么掉队了？因为驱动百度的搜索场景在PC时代是高频的，但在移动互联网时代是相对低频的；
b、淘宝的一类目是服装，京东的一类目是3C产品，而拼多多的一类目是食品。常说高频打低频，高频有高延伸性，在产品一类目比较上：食品＞服装＞3C产品；
（▲来源：梁宁得到直播插播PPT）
c、国产水果一年产值一万亿，单水果一个品类就是半个旅游市场，可见食品的巨大市场潜力。
（▲来源：梁宁得到直播插播PPT）
2.2、用户进入状态不一样
（▲来源：梁宁得到直播插播PPT）
a、同样是腾讯导流，为什么不同的产品承接腾讯流量的能力不一样？比如艺龙携程此类效果就一般，而拼多多就能做的很好，因为用户的进入状态不一样
b、用户进入状态有3种，大名、笨笨和小闲。腾讯用户大部分属于小闲笨笨用户，把小闲用户导入为大明用户设计的京东、携程，这样很奇怪。
拼多多的场景大多数拼团、折扣，用户属于没有明确目的笨笨、小闲用户，而京东用户大多为大明用户，要买什么目的明确，通过搜索框直奔而去；这就好像超市，有的人不知道自己要买什么，先进到折扣区看看，什么便宜感兴趣买什么，或者别人买什么我就买什么，而有的人则是直奔品类分区而去。
c、拼多多善用腾讯规则，比如有一段时间腾讯是“下单即自动关注公众号”的，拼多多利用这个规则前期低成本积累了很多用户
d、如果你最近没啥要买的，你进到京东能干嘛？而如果你进到拼多多，他让你每天签到领点钱什么，签到几天领到的五六块钱正好就可以买个抽纸。
（▲来源：梁宁得到直播插播PPT）
2.3、对商家的诉求不一样，所以不同平台承载了不同能力值的商家
a、人都是有路径依赖的，不同的商家也有不用的路径、经营方式和能力区
b、在京东淘宝开店很复杂，需要提一口真气，填一系列资料满足一系列要求，而拼多多则是有货你就可以上来卖，卖一件货送一个店;
c、梁宁体验了一下拼多多的开店流程，3分钟就可以开一家，具体下来就是，如果你是一个水果店的老板，门口还有一箱桃，你可以很快的上手拼多多把这箱桃给甩卖掉;
d、拼多多属于能让商家发挥主观能动性的团购平台，而类似美团之类的商家则是只能让商家被动的结束美团流量。
（▲来源：梁宁得到直播插播PPT）
最后：
体验的不平等
（▲来源：梁宁得到直播插播PPT）
a、美国的乡村和城市之间，用的东西接触的东西审美并没有太大差别，中国则不一样；
b、小米值得尊敬的地方就在于他正在用实际行动消除体验的不平等；
c、一部手机：现在的山寨机还有吗，没有了，因为以红米为首的手机引领了低端智能机的普及；
d、在体验不平等这个环节中，还隐藏这大量的机会；
e、与其风高浪大出海打渔，不如发现身边的盐田和资源
（▲来源：梁宁得到直播插播PPT）
8年前，我再富士康旁做农民工社区时，工人用的绝大部分用的是假冒伪劣的山寨机（我把收藏的两台拍照给大家看看），现在还有人用山寨功能机吗？没有了，同样的道理，拼多多的假冒伪劣产品情况，正是创业者的机会，创业者们别扎堆搞什么区块链了，行动起来，整合供应链，减少中间环节，扎扎实实去改变一下廉价消费品市场吧。
——赖奕龙
—— END ——
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