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选品的目的是从很多款产品中找到一款或几款（通常为五款），使其成为主推产品，通过这些产品为店铺带来源源不断的流量。

我们通过以下四节讲述选品：市场分析，客户分析，竞品分析，选品策略。

  市场分析

我们主要运用阿里指数（http://index.1688.com）进行市场分析。主要分析指标有市场热销产品属性、产品营销属性、产品价格属性等。

市场热销产品属性

以快递袋为例，我们先看一组数据。

（1）产品用途属性

（2）产品颜色属性

（3）产品尺寸属性

我们提取排名前三的数据进行分析（由于“双层厚度”一项没有数据，所以只提取三项数据），如表所示。

我们得出一个结论：在接下来的30天里，表格中这几类用途、颜色、尺寸的快递袋很可能成为市场热销品。

不同类目的产品所参考的属性是不一样的，图4-4所示为运动、休闲棉袜类产品的参考属性。

4.1.2  产品营销属性

如图所示，通过分析快递袋的热门营销属性，我们可以得出这个行业的几个营销规律。

（1）产品定制的需求强烈，所以整个店铺要突出定制的调性，在店铺首页以及产品详情页的文案中要能体现出定制的优势。

（2）在采购时，客户更希望店铺能够包邮，所以对于包邮产品，在营销文案中要突出这一点，以促使客户下单。

（3）客户在店铺身份的选择上更倾向于源头工厂，所以在视觉营销上要精心设计，让客户一眼就能识别出你们是源头工厂。

（4）有充足现货是店铺营销能够持续的保障，所以店铺要有一定的库存量。

以上四点就是从热门营销属性分析中得出的结论，我们可以参考这些数据和结论，用以指导店铺的营销方向。

4.1.3  产品价格属性

产品的价格分析，可以作为我们选择这个行业主推品价位，以及新品开发时控制成本的参考依据。在1688平台上，对于每个价格区间的产品浏览和交易的占比情况，我们可以通过产品价格带分布进行分析，如图所示。

通过上图我们可以总结出表

通过以上数据，我们可以得出如下结论：处于0～2.3元和5～18.5元的价格带的产品浏览量大，这两个价格带的成交客户占比达70.08%，所以我们要结合自己的情况制订引流产品的价格策略，以及关联营销产品的价格策略。

4.1.4  市场分析汇总

现在我们可以对以上三种分析进行汇总，综合分析该行业的市场数据，如表所示。

通过以上分析可以得出结论，在快递袋行业，用途属性是物流包装，尺寸为28cm×42cm，且价格为0～2.3元的白色快递袋成交情况最好，定制袋和现货需求量都很大，而且客户更喜欢采购商家包邮的快递袋，符合这些特点的快递袋适合在1688平台主推。当然，也可以根据实际情况和产品特点主推其他用途、尺寸、价格、颜色的快递袋。

对于不同的行业，营销属性会有区别。比如，运动产品、户外产品在营销上会重点体现创意款、网店代理、外贸货源等属性，如图4-7所示。

所以，在1688平台上选择某个行业开店，在开店前你一定要了解这个行业的市场状况，只有这样，开店才会有更高的成功率。

4.2  客户分析

在本节中，我们分析的客户主要是指在1688平台采购的客户。1688作为一个网络批发平台，汇集了各类客户，例如贸易公司、生产加工型企业、实体店、微商，以及采购产品后自用的个人、企业等。到底哪类客户属于你？这类客户有什么特征？

4.2.1  客户类型的选择

1688平台上的客户类型很多，并不是所有的客户都是我们需要的，我们应该结合企业发展战略、生产能力、原有销售模式、运营及服务团队的配备等来确定我们到底需要什么类型的客户。

1．结合线下客户类型选择客户

目前1688平台的商家，有很多是传统生产型企业或线下批发型企业转型做1688业务的。如果在过去的传统业务中，企业以产品的定制批发为主业，那么在1688平台上可以选择定制批发类客户；如果在过去的传统业务中，企业的主要客户是外贸客户，那么在1688平台上可以选择跨境电商客户；其他如微商供货、淘宝供货等情况都可以依此类推。

2．平台横向数据分析

如果不确定店铺业务是否可以向横向市场发展，我们就可以对横向市场进行分析，在一些特定的网络平台对比同类产品的销售情况。

例如，我们想知道自己的产品是否适合微供市场，就可以进入微供平台，对同类产品的代理商转发数据进行分析，看看这个行业是否有大量的微商进货。

如图4-8所示，从近7天转发量可以很清楚地看出，童装行业的微供优势明显大于女包行业。如果近7天转发量少于100次，那么这个行业在市场中的整体体量是偏小的，商家可以考虑其他横向市场。

再到淘货源市场看看，我们会发现女包在这个市场中有很大的客户群体，如图4-9所示。这时候，我们就可以考虑把淘宝卖家作为我们的主要客户。

图4-9

3．阿里指数数据分析

我们来看几个案例，如图4-10所示。

图4-10

可以看出，每种产品适合什么类型的客户，在阿里指数的热门营销属性中已经给出了很明确的方向。

通过以上三种方法，我们在1688平台上基本上就可以确定自己所需要的客户类型。

4.2.2  客户画像

每种客户都有自己的特征，我们称之为“客户画像”。我们在平台上找到了自己需要的客户之后，还要了解这类客户。下面我们就针对平台上的两种主要客户，“描绘”客户画像。画像的内容：分布、上网习惯、黏性、下单特点、交易特点等，“描绘”的依据是生意参谋中的“客户特征”和“流量概况”两个板块。

企业定制类客户画像，如表4-4所示。

表4-4

淘货源类客户画像，如表4-5所示。

表4-5

我们“描绘”客户画像的目的是更好地了解客户，了解了客户才能更加精准地推广，更加精准地服务和营销。

除了以上两类客户之外，我们平台上还有很多其他类型的客户，图4-11所示为某包装店铺后台的客户类型。

图4-11

4.3  竞品分析

4.3.1  如何找对竞品

我们以女式T恤为例，分析如何找对竞品。首先在1688平台进行搜索，再选取热门属性及价格，最后按销量排序找出前五名，把前五名的产品确定为我们的竞品。这种方法也可以用于其他类目的产品。

我们通过阿里指数取得各项数据后，制成一个表格，如表4-6所示。

表4-6

筛选出的五款竞品如图4-12所示。接下来我们对五款竞品进行分析。

图4-12

4.3.2  竞品分析指标及方法

我们通过以下四个维度查看竞品的各项数据。

1．单品数据

从图4-13中可以采集到该单品的价格、30天交易数、30天成交金额、收藏量、评价、SKU等数据，整理五款产品的单品数据，得到表4-7。可以看到最下面一行是平均值。

图4-13

表4-7

2．店铺数据

店铺数据包括累计成交数、累计买家数、重复采购率、近90天退款率等，还要评估BSR（买家服务能力）。

分别进入上面的五家店铺，找到店铺档案，如图4-14所示。记录店铺交易数据，并计算出五家店铺数据的平均值，如表4-8所示。

图4-14

表4-8

3．横向市场

横向市场包括淘货源、微供、直播、跨境专供、伙拼、淘工厂等。

分别进入五家店铺，记录我们关注的产品参加了哪些横向市场活动，如图4-15所示。把这些信息整理成一个表格，如表4-9所示，分析这个表格，在这些横向市场中寻找自己的机会。

图4-15

表4-9

4．买家体验

买家体验是一个广泛的概念，主要涉及物流、产品品质、包装、售后服务等方面。

我们可以收集这五款产品的买家体验信息，整理得到表4-10所示的表格。

表4-10

我们根据这个表格，找出自己店铺及产品的优势，争取在买家体验方面超越对手。

4.4  选品策略

1．确定产品

通过前面的分析，我们会发现定价为17～40元的韩版印花短袖女式T恤，或17～40元的欧美拼接短袖女式T恤是比较受欢迎的，所以我们的主推款可以是这两种。

2．自我分析找到差距

在确定了主推产品后，再分析自己的单品及店铺数据，找到与对手的差距，根据实际情况，提升自己，超越对手。分析的维度与前面分析竞争对手时的维度保持一致。

3．特定场景下跟款选品

我们还可以用其他方法选品，例如以淘货源为依据，参考淘宝热销产品进行选款，如图4-16所示。如果产品以跨境专供为主，那么可以选择速卖通、Amazon、eBay、Wish、敦煌网等跨境平台进行跟款。

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