内容社区里最重要的是产出的内容。内容是个好容器，我们要去看它的长期价值，像经营店铺一样经营内容。
在2021新电商江湖直播峰会上，群响会员、知乎知+业务运营负责人 袁超老师给我们分享了品牌在知乎如何做好内容营销。
文章约 12K 字阅读时长约 25 分钟
我是知+运营的袁超，希望通过分享，帮大家带来一些在中文互联网最大的一个问答平台上，如何去做营销，如何带货这样一个事儿。
我分享的主题叫做好内容带好货，品牌方如何深耕知乎内容做好信任和增长。
信任和增长是我们能够交付的两个东西，信任是品牌的价值，增长是我们效果的价值，所以我今天讲的是围绕着内容营销这件事情去做的。
但是我们最后交付的是品牌和效果双重的价值。
首先在分享背景之前，我们可以看到现在大的环境上的变化，全网流量红利是在见顶的。
当我们的人口红利、互联网红利没有了之后，大家会进入比较内卷的时代，在这样一个时代里，哪里还有蓝海？我相信大家都会关注这样一个问题，不然大家也不会全天看群响直播去学习各个平台的玩法。我个人对这个问题的看法是说，我们要找一个规模还在增长的平台，也就是还有红利的平台，同时我们要找到一个可持续的玩法。如果这个平台本身不增长了，很快我们就会进入内卷的情况，大家都来抢流量，成本就越来越高。如果玩法不可持续的话，那我们玩一段时间之后，这个东西就不能持续下去了。所以我们在找平台找玩法这件事情上，应该怎么去。
01
平台玩法
我们来看知乎这样一个平台的数据大概是什么样子的。
MAU 大家知道是什么概念吧？就是月活跃用户，有 8500 万。
我知道在今天来的各大平台里，这不是一个很大的数字，但是我想解读一下这个数字的意义。
01
APP 端的数据
它是我们仅 APP 端的数据，仅仅是主站的一个数据，不包括我们的 PC 端，也不包括我们的 WAP 端等等。
全网我们每月覆盖的设备数是 4.85 亿，这还是去年年底的数据。
月活 8500 万，和设备数 4.85 亿之间的差距是如何造成的？知乎的内容是覆盖全网人群的，所以我一般不讲 DAU 的概念，
因为全网被知乎内容所覆盖的人群，都是你在这里做内容的价值。
不管你是在微信群里看见的，朋友圈里刷到的。还是在我们主站，或者是百度里搜到的，它其实都是你在这里做内容的价值。
02
Q1 的 GMV
大家讲到电商的时候，知乎的人过来，还觉得有点陌生对不对？大家之前会讲小红书什么的，带货比较强。
但实际上在知乎这个平台上，带货这个属性现在也被挖掘的越来越明显。
Q1 我们电商的 GMV，保守估计是 15 个亿，因为这个在财报里有，我也没办法吹牛，就是这么多数。
但是我知道从经验上，从我们广告行业的经验上来讲，Q1 最终也就占到全年的 15%左右。所以今年一定是百亿以上的盘子。
在知乎做电商，有一个百亿以上的盘子，但是大家还不知道在知乎能做带货的时候，就意味着巨大的蓝海。
03
搜索量
站内日均搜索量 2570 万次，这仅仅是在知乎站内搜索框里的搜索量。我同时再分享一个数据，就是知乎的内容每天在百度里的曝光量是 2.9 亿次，导流量大概也有 2000 多万次。还是那个点，在这里做内容的时候，你要用全网的内容价值去衡量它。
04
累计创作的内容数
这里面有 3.15 亿条是回答。
我们知道知乎里面有回答，有文章，有视频，最多的还是回答。
这个数据在一年前，还是 2.1 亿左右，也就是说过去一年，涨了大概 50%，意味着在用户增长的同时，内容量也在快速的爆炸式增长。
关于平台大数据就说这么多。
02
知乎的人群画像
我们会关注一下，知乎现在的人群画像是什么样子的。
一提知乎，大家印象里就是人在美国刚下飞机。
实际上现在知乎的人群画像，会和大家以前的认知有一点点差距。它正在男女均衡化，以及年轻化。
我们可以看到，一线以及新一线城市的占比依然超过了 50%，但是女性的占比已经上升到了 44%。
所以在知乎选品带货的时候，不仅仅可以去选择 3C 数码，我们也可以带美妆个护，也可以带食品饮料。所以在选品上是男女均衡的。
第二，18 到 30 岁之间的年轻人，大概能够占到大盘 70%左右。
我们一定要知道，怎么去融入它们，而不是灌输它们，不是强行的给它们安利。
我们要跟他们玩到一起去。
所以在这里做内容这件事情，首先你要把自己融入成社区的一个环节，一个普通的创作者。
我这里给大家提一个思考题，假如我们来知乎带货，你同时有在快手上推的品和抖音上推的品，你会选择哪个平台上的？
其实后者会更适合一些。
因为一二线城市年轻人相对来讲，在选品上，会更重合一些。
假如你在这里发视频，你会优先选择抖音还是 B 站的呢？
也直接揭晓答案吧，应该是后者。
为什么呢？
因为年轻人更喜欢看中视频，有获得感的视频，有意思的视频，在知乎上可以获得更好的流量。
我们来看一下知乎站内领域覆盖的数据。
你可能会觉得知乎这个平台适合男性带货，感觉上手机数码的 MAU 会更高一些。
实际上给大家披露一个数据，时尚美妆的 MAU 会比手机数码还高了 1100 万。大家还记得总数是 8500 万对吧？所以渗透率上，你可以看到差不多 40%，就是女性的占比，所以为什么会出现这样的情况。可以给大家讲，手机数码这样的标品，会更容易在搜索人找货的场景里出现。当你要去买一个手机，一个笔记本电脑，一台电视的时候，你会来知乎上搜一下选品的排行榜，直接去选择你的产品。但是类似像时尚美妆的非标品，它其实是高频但非刚需的产品。
用户会在刷这个内容的时候，不经意的看到它，它就很像是兴趣电商这样的概念。所以它的渗透率是更高的。这就涉及到很强的场景概念。
03
平台玩法
前面讲的是一个流量在增长的平台，接下来我们讲的是，在这个平台下的玩法怎么能够持续。
我们知道一个早期的传统的玩法，比如我们投信息流广告的时候，叫玩流量。
玩流量的玩法核心是什么？
追求极致的实时 ROI，你投一块钱，你当时不能挣回 1.5 元的话，你就一定要停，因为你越投越赔，这个是追求实时的。
后来我们开始玩私域，玩私域是用 LTV 除以 CAC 去衡量你的 ROI，用终身价值去看你的获客成本。
那么玩内容是什么样的概念？
我把它总结为实时的 ROI，加内容的 LTV。
就是你在这里做一篇内容，今天把这篇内容推出去，你看到的实时 ROI。
这个实时 ROI 可能是 0.5，但是这个内容可以流通很长时间，那么你的内容 LTV，可能是一个月两个月，甚至更长。
知乎内容平均流通时长是 18 个月，这个你在任何视频直播、短图文的平台是看不到的。
我有一个概念可以传输给大家，你如何看待一篇知乎的长图文，也就是你这篇内容。
我把它比喻为一个淘宝店。
如果你用一个素材去衡量它的话，你会更关注它的短期效果。
但是如果你经营一家店铺，你会关注开店第一天的 ROI 吗？当然不会。
你前面要去刷，把你的店铺星级刷上去，你要看能不能打出爆款。你做一篇长图文内容的时候也是一样的。
这个内容首先能不能被用户认可，能不能获得高赞，能不能在相关的场景下获得很高的权重。
是更重要的，当你做出一篇爆款内容之后，因为这个内容能够持续流通 18 个月，后面的时间一定能帮你把钱赚回来，而且还有一个非常重要的特点。前面所有的用户，给你的点赞评论都是在为你这篇内容做背书，后面的用户看到它的时候，都认为这是一篇高赞内容，已经有一个信任的基础在了。
同时，你这篇内容可以无限次的编辑，这是你发一个普通的文章不可能做到的。因为这个内容可以无限次的编辑，所以你在文章中放的每一个卡片、每一个链接，都相当于店铺的橱窗，你可以不断的更新它。而且这个橱窗里的货换了没关系，你可以换一个货上去，你还可以继续用这篇内容。
所以我会说一篇知乎的长图文是非常好的带货容器。
04
我们想用知乎干什么？
我们把这个事儿想明白，就知道你该怎么去做。我们用三个词去概括它，就是杀时间、找答案、看热闹。
第一个：杀时间
就是打发时间，你闲着没事儿的时候，来刷一刷，这个时候你会去看，你会去刷推荐，你不经意的去看信息流里面的东西。
第二个：找答案
我和很多来面试的小朋友去聊的时候，问他们平时什么时候会用我们这个产品，他们通常就是说我有问题的时候。
所以在这上面去经营一篇好的高权重的优质内容非常重要。
否则你在很多平台做了营销，然后这个年轻人跑到这里来，他是来避坑的，有可能一下子就影响了。
这是搜索场景。
第三个：看热闹
就是来看热榜的，我们在不同的场景内容是不一样的。
我们通常的带货场景是前两个，推荐和搜索，一个是货找人，一个是人找货
榜能不能带，也可以带的，热榜的流量很大，但是你要找对好的问题，否则人家来吃瓜，你来卖货，就会很奇怪。
所以在这两个场景下，其实玩法是不一样的。
我们讲在推荐场景下，就有点像抖音的玩法，它是打爆款的逻辑。
我们一定要写出一篇好内容，然后让它在这个里面去流通，这个时候是一个打爆款的逻辑。而在搜索的场景里面，因为是人找货，所以他需要你铺很多的内容，铺很多的文章，因为你不知道他搜的是哪个标题。
我们刚才讲了三个场景，杀时间、看热闹、找答案，我们看这三个标题，你能够推测出它是哪个场景吗？
第一个是杀时间的场景。
因为找问题这件事情非常重要。
不好看的男生是如何变帅的？这是哪个场景。
它是一个杀时间的场景。不好看的男生是如何变帅的，大家很容易看到感兴趣的东西。
第二个是很典型的找答案的场景
因为你只有要去买净水器的时候，你才会去看这个标题，它一定是在搜索场景最容易出现的。
第三个就是很典型的看热闹
那天有这么一个热点，回答这个问题，就只有一天的生命周期，之后那个热点就过了。
所以我们读懂场景就知道在这里带什么货。
两类产品适合做知乎，一个叫大众消费品，一个叫谨慎消费品，
这个话还是有点黑话，我们稍微再平白一点，大众消费品就是一二百块钱，甚至一百块钱以内的快消品。
不管是化妆品、护肤品、食品、饮料、服装都可以，这种叫大众消费品。
只要受众是一二线年轻人就可以，我们不要搞那种高龄的或者是很下沉的选品。
另一种叫谨慎消费品，谨慎消费品有两种可能性，一种是它客单价比较高，比如说笔记本电脑，比如说液晶电视，重决策，高客单价。
另一种可能有一些不是电商带货的，比如说教育行业，比如说金融保险，诸如此类的，甚至医美这样的行业，这些产品它更重决策。
可能一个客单价几万块钱，很难让人家直接线上转化，这个时候我们就可以通过优质的带货内容去转化它。
这个内容除了带货的价值，还有种草的价值，我们可以去拉长时间周期去关注它。
同时我们也知道，在这边做内容带货的时候，它其实有搜索的提权的。
就是你在淘宝上是有提权的，这个我们有做过一个测试，你在知乎上，带货带过来的直接的 GMV，和你在淘宝上搜索提权带来的 GMV 大概是 1 比 1。
在只投知乎的情况下，大概是 1 比 1，所以你的 ROI 是乘 2 的，其次还有加购和收藏的价值，这又是一个乘 2 的关系，时间关系就不赘述了。
这个大家可以实际用数据验证一下。
那你有了一篇内容想要获得更好的权重和流量，有一个很好的工具，知+它的作用是什么？
其实就是我讲的刚把你的这篇内容，在刚才说的三个场景里面加速流通，你可以在推荐里面有更多的曝光机会。
也可以在搜索里面有更高的权重，也就是让人家在搜这个相关的品牌词品类词的时候看到你。
所以当你有一个好内容，需要让更多人看到你的时候，投知+就好了，非常简单的一个工具。
05
内容带货怎么做
我们后面讲一个玩法，内容带货这件事情怎么去做。
五件事儿，选好品，找一个好问题，写一个好回答，做一个好的转化路径，最后加强互动。
01
找好品
首先选好品。
我举个简单的例子，这是一个酒店家纺的品牌，因为它的货很好，通常我们讲带货应该是用 KOL 或 KOC 去带的。它选择的是一个机构号，一个品牌号。机构号也能带出去，就是因为它的货非常好，它选的都是五星级酒店使用的床。床舒服是因为床垫和枕头比较舒服。为什么他的枕头舒服，我会告诉你鸭绒和鹅绒的区别是什么。
为什么那个毛巾洗了这么多次，还那么软，咱们家里洗几次就硬了。因为 500 织、600 织、1200 织的纺织工艺不一样。通过科普的知识讲解，告诉你哪个东西好，你看完这个内容之后你就被种草了。你会觉得买了它家的床具，在自己家睡觉，也像睡在五星级酒店一样，这就是一个选好货的逻辑。如果我们要找人带货，在人设上会有什么样的选择。
三类人设，官方的，专家的，和亲历者的。
官方就是机构号的人设，它在知乎上的作用是你的品牌阵地，是你的 PR 和客服。这个东西不指望它能带多大的货，或者有多少的粉丝，但是你一定要有，有了之后你会发现有人主动找到你咨询问题。他不一定找你去买，但是会提升用户对你的信任感，他会觉得是一个活生生的企业存在在这里。
02
KOL 和 KOC
第二个就是 KOL，他能够起到主要的作用是专业定调。
当你这个东西存在一定争议，比如说某某东西是不是智商税，诸如此类问题的时候。你需要一个 KOL 给你去站台，这个时候选择他，他给你起到的是定调作用。
也很适合带的是一类叫做谨慎消费品，就是理性消费的时候找 KOL 去带。那么亲历者也就是 KOC，很适合种草。
他能给我们的大众消费品带货，也就是我们刚才讲到的第一客单价的快消品。
因为他用情感认同和圈层认同的方式更容易去带。
你可以想象，你如果卖的是一瓶水的话，你其实不需要 KOL 去解释它什么，我只需要 T 哥说好喝，我就喝了。
这个时候就是一个水平信任，因为我们俩并肩坐在一起。
所以在带货的人设上，大概就这三种。
第一类我们把它叫做从业者。
比如说他家的那些产品带货的时候，我们相关的这些产品的流量，搜索量，以及带货量就会变得特别大。因为你产品经理这个人设，在知乎上是非常吃得香的。它有一个很平等的对话感觉。
中间那个是我们很典型的，我们叫好物推荐的带货者。
他带的是液晶电视这样一个高客单价的产品。
他的单片内容带货量超过了 5000 万个 GMV，他通过的是垂直领域专家，我不是某个厂商的，我帮你做科学的测评，这样一个方式去带货。
第三类就是纯素人。
素人这一类，在美妆、护肤效果比较好。
我通过功效的对比，通过使用的经历告诉你说，我能够把这个效果带的非常好。
06
如何找到 KOL 和 KOC
KOC 我们可以通过知+的互选的工具去买。
知+的互选工具简单来说，当你自己没有房子，有货的时候，我租个房子去卖货。你没有店，想租个店，这个时候你可以找到很多在站内已经高赞的优质回答。
通过互选下单和 KOC 达成合作，它给你做植入，在那篇已经高赞的内容里，把你的商品软植进去。
01
提升确定性
你新发一篇内容的时候，你不知道这篇内容能不能成为一个高赞的内容，但是你现在看到它高赞了，你直接做植入。这个东西的合作，我们是有审核的。
而且其实不用太担心，因为 KOC 也好，KOL 也好，在接单的时候，他会很担心破坏他的人设。
你要知道在知乎上一篇高赞内容是非常可贵的。
这篇内容如果因为植入了你家产品，破坏了它的公信力的话，整个人设就崩了。
所以他在接单的时候是会很谨慎的。
所以在选择 KOC 的时候，通过互选，我们会有一些技巧。比如说你要选择 500 块钱左右的订单，成交率会比较高，太低了不接，太高了人家可能会看不上。
其次，要买百赞以上的内容。
第三，买 KOC 不买 KOL。
第四，要注重它的流量价值。
就跟 KOC 去讲，我不仅仅给你钱，我还会给你买流量，最后要给它投一投知+。
因为这个内容可能已经衰退了，老内容嘛，你用知+重新激活它。
你买了 KOL 之后，它本身自带的流量是有限的。
用知+去把它的流量扩大之后，你是能够摊平你买这个 KOL 成本的，你的性价比会更高。
在小红书上买笔记的策略，是否适合知乎。
我做一个直接的对比。
在小红书上，你一定会去摆很多的数，这个时候，内容的质量是不重要的。在知乎上买内容，一定是内容的质量更重要，我们一定要找高质量的内容，因为权重比数量重要。在写内容的时候，是写回答还是写文章，这个时候应该是优先写回答.
因为回答的量是文章平均的两倍以上，回答会有关注问题的人去看，而不仅仅是关注你的人。
但是当你的回答跑出来之后，你可以用文章的方式，继续去跑它。这个是因为文章的方式更偏私域一些，因为回答是在一个问题下大家去竞争的，
这个时候如果你想去带货的时候，你可以用文章的方式，触达更多的搜索场景。
这个时候用户去搜的时候，看到的是你那一篇文章，而不是一个问题，那你的转化可能就会更高。
所以先用回答的方式去测你的内容，内容测出来之后，再去出文章，这个时候就能扩大你的流量。写回答的第一个重要的点，就在于说，如何找对问题。
两个 500，问题的关注数要大于 500，问题的回答量尽量小于 500。关注数大于 500，证明问题有量，回答数小于 500，证明不那么竞争，还有空间。然后要找精准的问题。
不要泛话题，要有话题索引，被话题索引收录的，站内搜索收录的。
要找长效问题。
什么是长效问题？
我们做个对比，有哪些美食，外面卖很贵，在家做很便宜。这就是一个长效问题，因为你什么时候都会看这个问题。
而底下这个很明显是一个热门型的问题，它是一个短性问题。
一定要选长效型的问题，因为长效型的问题持续有流量。
02
基于场景的求推荐
再有一个选带货型的问题，比如说基于品类的求推荐。比如有什么洗发水好用到飞起。这就是基于品类的求推荐。
比如说你试过最牛叉的减肥方式是什么？再比如说基于品类的求解惑，比如说买脱毛仪是不是智商税，还有猎奇式的问题。比如说为什么有人嘴巴臭臭的，你其实从这些问题本身就可以看到他背后带货的属性，以及他分别映射的用户诉求是什么。
03
不要选太泛的问题
用户是来避坑的，还是来种草的，取决于这个时候你的创作方式是什么。
不要选太实效的问题
比如你是一个卖保险的。那你可以选如何评价某某家的什么产品，但是你不要去回答得了大病家破人亡是什么样的体验。
因为都是来看热闹的，他不会来买你的产品。
不要只用品类关键词
你要找你的用户使用场景。
你是卖代餐的，你就要讲减肥，讲形象提升这部分。
你如果只去找代餐的，对不起，看得人很少。
注意语态
有的问题可能是指向未来的，有的问题是指向过去的。
我们要指向过去的情况是，比如说你买了之后，会有什么样的体验。这个时候这个用户已经买了，我不要去讲过去时。
选择注重受众人群
比如说你的客单价很高，这个时候，你选择一个问题，有哪些大学生爱买的东西。
我不是说大学生购买力不行，但是大学生的平均消费能力可能是一二百块钱。这个时候你的客单价如果是 500 到 1000，很有可能你的货卖不出去。
不要盲目追求点击率
因为点击率太高，证明太泛，点击率太低跑不动，所以平均的点击率，我觉得应该要在 5%到 8%之间。这是一个黄金的区间，在这个区间之内点击率的问题，一定是好问题。
再举几个简单的例子，比如说哪款沐浴露比较好，理由是什么？这就是一个选择性问题。
我们用理性的对比，可以横向评价一下 10 款沐浴露，我告诉你，哪个相对好，各有什么样的优势，这是一个正确的方式。
第二种，有没有用过被人香到的沐浴露，这个方式，你还会去理性种草吗？
对不起，这明显是女生爱看的一个问题。你要去讲一个故事，你用了这个沐浴露之后遇到了谁，发生了什么。
你要对不同的人讲不同的话。
你用过什么神仙沐浴露，神仙这种关键词，就是一个很感性的词，这个时候它是一个感性触达。
你不要讲理论，不要讲成分，就一个好看的图去打动它。有什么好用的沐浴露推荐，价格不要太贵，学生党，怕消费不起。
这个时候刚才讲过了，人群属性已经告诉你了，不要卖高客单价的东西，卖低客单价的东西。很好的一个问题，你买到李佳琦种草的东西真的好用吗？
但是你可以知道，李佳琦带过很多的货，李佳琦带过的货，你都可以去这个问题下回答一下。
因为李佳琦带过你家的货，你把你的直播图摆过来，告诉大家李佳琦为你背过书。
这个时候你直接去带货，效果就是很好的，这就是一个很好的问题。
刚才有人问，选题的工具看趋势在哪，可以截屏一下这个工具，这是我们自己做的。
我知道第三方还有很多工具，这里就不赘述了，这个工具是免费的，你们可以先试用一下。
它里面可以看长期流量问题，也可以看短期流量问题。
但是它有一个工具非常好，你点到那个问题的详情里面，你能够看这个问题的人群画像，这是第三方工具做不到的。
这个就是 tools.zhihu.com，只有一个 link。
想要 link 的话，找我们群响的小二要。
07
如何写出一篇好的内容
其实就三件事，好的开头，清晰的结构，以及好的转化路径。
01
好的开头
好的开头可以有很多种。
可以是个人经验的背书，我曾经是一个什么什么样的人，我经历过什么什么样。第二个是专业经验，我做 HR 做了十年，我做产品经理做了十年，我为大家对比了市面上所有的美容仪，用我的专业经验去做背书。还可以是一个优质内容，比如说全文长达 9000 字，建议先买后看。
这些都是标准的话术套路。
告诉你说这篇内容一定很高质量，你一定要先看到这篇内容之后，就是赚到，这样一个逻辑。
我们可以看这篇，最适合在办公室吃的零食是什么？
我花了 15320 元，写出这篇文章，帮你省下了一万二。国内能够买到的进口零食，我都帮你试过了。这个是某新消费品牌的老板之前写的文章，八万多赞。
如果没有记错的话，早期的时候，通过这篇文章，给他的品牌树立了很强的品牌形象认知。但是这个开头里面，就用到专业的背书，以及它为你的利益传导，我帮你省了钱，而且我帮你做了对比，他很公信力。
那么你的内容 CTR，也就是你的点击率决定于三个要素，选题刚才讲过，不赘述了。
导语也讲过了，你要摆你的核心论点，要摆你的利益点。
我再重复一下，就是你的首图也很重要。
因为你的第一张图会出现在流里，不放图和放图相比，放图的话，就会提高 50%的点击率。
同时你这第一张图是为点击率去服务的，所以要记得摆一张好图。
哪怕你卖去痘的东西，你不要把你痘痘的脸摆在第一张图，这样用户就不想点进去了。第一张放一张好看的脸，点进去之后，再去看那张有痘的脸。
02
清晰的结构
一个标准的结构，就是总分总，大家写作文都学过总分总是什么吧？开头的时候放总论点，这个论点一定要有打击感。
就是让用户很冲击，我想看看这个论点是怎么解释的。
后面的分论点就是去解释它的，解释的逻辑就是层层递进，或者水平
证据一，我们的使用经验是什么。
证据二，我们的科学依据是什么。
证据三，我们在市面上做了很多测评和调查。
上面这些叫递进。水平就是说，我帮你在市面上找了 10 个笔记本电脑，第一个是什么，第二个是什么，分别的优势是什么。
这两种方式都叫总分总。而且非常好的是，你在每一个分论点后面，都可以跟一个转化入口。
每一个分论点，可以是专业的经验的科普，可以是理论基础的文献，可以是影响决策，也可以是痛点。
那么它相对的一个好处是说，你如果是小红书的笔记，不可能放这么多东西。
你一定要选择一个风格，知乎的文章足够长，三千五千字，一万字也能收得下。
这个时候，我们可以在一篇文章里，把所有的东西都融入进去。你可以在一上来摆观点，然后讲一个经历，吸引人看下去，解释它的成分为什么安全，最后摆一下科学的文献，给你做个背书。这样就能够把一个用户所有可能考虑到的点，都融入到一篇内容里面去。所以内容风格上，要么用专家人设讲横向的评测，要不用亲历故事讲功效体验。
03
好的转化路径
那么怎么转化我们的路径？
可以挂 H5，可以挂微信小程序，可以挂 APP，可以导私域，比如说公众号，或者是 QQ 群。也可以跳电商，京东、天猫、淘宝，甚至是联盟的这些链接都是可以跳的，非常的 open，所以你也可以实现你效果的监测。但是记得把种草的价值考虑进去，不要只看导链直接的 GMV。我们可以接受一篇文章里最多放 30 个入口，它的好处是什么？就是你用触达用户一次的机会，最多可以转化它 30 次，就可以通过一个很多的布局。
比如说你在里面可以放很多相同品类的产品，但是你可以放一个贵的，放一个便宜的，放一个性价比高的。
那这个时候贵的那个叫价格锚点，便宜那个叫做价格低位，
那这个时候卡的是你产品的性能更好，或者是颜值更高，那你的这个产品对于用户的感知就是最好的。你就把这一篇文章看做是一个货架，在这个货架的排列上，就是一个很讲究的东西。如果你不知道怎样去排列它，我也告诉你，最简单的方式就是，把转化率最高那个商品摆在前面去。就跟你讲直播的时候，你一定会把爆款往前去放，把人先留住，哪怕他不买，他也会往下去看。所以这个时候在卡片排列上，就一定要注意这个讲究。如果我们把这个卡片放进去之后，这个时候意味着说，用户有可能在文章点入口看你的商品，就有一个场景必须要关注，就是评论区。所有的原生内容都有评论区的场景，在评论区的场景，一定要做好氛围，
因为我们有尝试过，如果在评论区的前排有负向的评论，有踩的时候，转化率直接掉 50%。就跟我们前面讲说，你把一篇知乎的长图文章，当做一个某宝店铺去经营一样，你的某宝店铺里如果有差评，就完了，就毁了。所以后面的评论也是一样的。
那么我们建议说，一定要有人实时去盯你的评论。
好的评论，我们积极的跟它去互动，让它跑到前面去，变成一个高互动的评论。
如果你不能实时去盯，我们允许你做评论筛选的。
也就是通过筛选的评论，才会放出来，这跟公众号是一样的。
但是做了筛选，就意味着说，让用户知道，你看到的是过滤过的，其实不是特别的好。
我们还是建议大家实时的去优化和维护你的评论区。刚才我们讲到，选了一个好问题，开了一个好标题，写了总分总的内容结构，布局了 30 个插件，以及做评论区的维护之后，这个时候我们的内容就可以投知+了，可以分发出去了。
这个时候我们关注的是什么？
短时间内，关注的应该是它的内容质量，而长时间再去看它的 ROI。
我一开始讲到的，我们看内容的时候，看的是实时 ROI 加内容 LTV，而决定内容 LTV 的是你的内容质量。
评价内容质量一个很简单的指标叫做赞阅比，就是点赞的人除以你的阅读量，你可以在你的创作者知乎中心，看到这两个数字。一篇好内容的赞阅比是 1%，也就是千赞等于 10 万+，一道数学题，1000 乘以 100，就是 10 万+阅读量。
你在知乎上看到一篇千赞内容，它至少有 10 万+的阅读量。所以刚才大家说，我们找一个 KOC 去植入一个内容，会不会破坏那篇内容，根本不用担心。
因为一个千赞内容，是一个宝贝，大家会很珍惜它。所以写出一篇赞阅比大于 1%的内容，相当于你做了一个好内容。
如果做不到 1%也没有关系，这个时候如果你投知+去加权的话，我建议你的赞阅比不要低于 0.6%，0.6%基本上也是一个好内容。
1%以上的内容，你的自然流通就会很牛逼，0.6%你投知+就会很牛逼。
有这两个门槛，如果你不到的话，记得先优化内容，然后再去考虑你选品的问题，先把内容搞好。当然内容的排版一定要足够的精美，排版精美的点在于说，总分总的结构里面，你一定不要把一坨文字甩给用户，虽然知乎的用户很有耐心看长文字。
一个简单的点就是，你给你老板怎么写邮件的，你就怎么写这篇文章，你给你老板写一个十行以上的话，他会看得下去吗？看不下去，五行以上分段，然后插图片。通过这些内容，可以是 KOL 和 KOC 的内容，然后实现营销目的。
他的营销目的可以是信任和增长，信任就是你的品牌价值，这个时候通过的是科学的评测和理论的灌输。
如果带效果的话，也就是你要讲增长的话，你可以讲功效，可以讲故事，可以讲很多的东西，通过不同的内容风格，实现你不同的营销目的。
08
总结&问答环节
最后简单回顾一下我今天的主要观点。
第一，这是一个什么样的社区。
知乎是聚焦一二线年轻人打造水平信任的内容社区，所以一定要注意，你的内容是给一二线年轻人看的。如果这个东西给你的同学去看，他不喜欢，那这个内容就要改。第二，内容是个好容器，我们要去看它的长期价值，像经营店铺一样经营内容。
第三，内容写完之后，用知+可以去给它做加速，但是前提是你的内容要好。
如果内容不好你投知+也没效果。
第四，如果是快消品，我们还是要打爆款的逻辑，要把这个内容跑爆。
如果谨慎消费品，就是高客单价的理性消费我们就去铺内容量。
第五，内容带货的五步法，选品选题创作，优化转化路径，互动的维护。
第六，不要对长图的内容畏难。
大家觉得我今天讲了很多，会不会很难，其实不会的，开始就不难，你只要写了十篇以上，你就能找到感觉。
如果写不出来，你就去把那些高赞的内容拆下来，一行一行的看它是怎么写的。
你就照着那个模板，一行一行的，删掉一行改一行，改一百篇以后你就是高手。最后一点，我们建议品牌方还是要亲自下场。
即使你不亲自写，你也要亲自去和我们的服务商一起去配合做这件事情。因为只有你最了解你的产品。这个时候才能把真正的点讲出来，否则的话，我们只是去讲一些泛泛的内容，是打动不了这些年轻人的。
01
知乎的 DAU 是多少？
我刚才讲我一个 MAU 的概念是 8500 万，DAU 因为我们已经上市了，没有对外的数据我不好讲。
但是我可以给大家讲的是，月活是 8500 万，而且知乎用户的黏性是非常高的，他基本上会天天来。
所以你可以大概用这个数据除以 2，大概是这样一个 DAU 的水平。
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用户使用高峰时段有哪些？
两个，一个是中午，大概 12 点前后，一个是晚上的 8 点到 12 点之间，是使用的高峰时段。
但是白天的时段其实也很好，它没有一个绝对优势的时段。
因为你的内容是长期流通的，所以你不用像做直播一样，非得选某个小时去发，你只要把这个内容发出来，足够好的话，他随时会看到你。
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618 后面适合投知+吗？
我可以这样说，任何时间都适合投，因为你的内容是 18 个月。
反而是 618 期间去投一些内容，其实是有点来不及的，你现在可以为双 11 布局了。
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什么叫做流通时长？
就是你的一篇内容，会在未来 18 个月内持续被人看到。
所以你想想，今天我如果写一篇内容，群响是一个很牛逼的流量平台。
可能一年之后依然有人能看到这篇文章，这个价值你仅用今天我们卖了多少会员去衡量是被低估的。
所以我们要把时间周期拉长来看，我们去玩儿内容的时候，你可以看淡实时 ROI，更重的去看这篇内容的 LTV。
