骨灰粉都关注并标星米课圈了
你还在等什么？
大家喜欢和什么样的客户打交道？是高冷难撩、爱搭不理的，还是热情积极、事事有回应的？
我想，大多数人应该都倾向于后者吧~
但其实生意场上永远是利益最大，有时候，后者往往更容易惑人心智、引君入坑。
米友@外贸纪诺比利就在这方面吃了个大亏......
作者 | 外贸纪诺比利
来源 | 米课圈
前几天跟儒米会的朋友在群里交流，提及到老外跟我们称兄道弟的事情。
我以自己的亲身经历跟儒米会的朋友说，不要跟老外走得太近，因为我曾经因此掉进过一个巨大的坑里。
谨以此文，真实发生在我身上的故事，献给那些比较感性，容易被打动的外贸人士。
这个客户是S国本行业内老大，老板F是少东家，继承爸爸的生意。从2008年接手家族生意以后，F充分发挥了互联网的优势：
在Google上通过搜索关键词找到了我在免费B2B网站上发的消息，进而开始了合作。
时至2019年6月份，我们合作了十一年零三个月，但是就是这样一份比较长久的合作关系，大家最后分道扬镳，不欢而散。
从2008年到2018年这十年当中，大家合作得很愉快，很轻松，我也感觉F可以是我一辈子的朋友，一辈子的生意伙伴。
也因此，我拒绝了S国第二，第三，第四以及很多规模更小的客户的伸出来的橄榄枝。
这期间，客户给我发刘关张的图片，也一直跟我以Brother相互称呼。
我们去了S国，他也是极尽地主之谊，非常热情地招待我们。
作为山东人的我，骨子里的儒家文化，也让我非常开心和激动，因为我既赚到了钱，又认识了一位“知己”。
老话说的好：“花无百日红”。
随着S国行业内竞争加剧，行业内F以及他所有的同行都被迫接受了终端市场要求的60 days credit.
即终端客户使用货物60天后，再付款给F.
但是我们对F始终是30%定金 见提单复印件后付清尾款。一开始，F对此是没有异议的。
直到，终端客户出现一些刻意放大产品质量问题，故意克扣货款的人，F觉得很生气，甚至因此跟终端客户动过手。
市场上的变化，让F不得不开始琢磨别的方法。
于是他试探性地问我，是否可以给他们60天的账期。
也就是说他要把S国市场上的资金周转压力和风险，转移到我们身上。他的提议，被我和工厂老板婉拒了。
被拒绝后，F开始找我们的对手们，并以每年80个超高柜为诱饵，引诱我们的对手能提供60天账期给他们。
恰恰，在我们的对手们之中，就有一位A，毫不犹豫地答应了！
立刻，F就给这个对手下了单，2*40HQ的trial order, 质量虽不如我们，但是相比之下60天的账期，更加具有吸引力。
F开始向A增加订单量，我们有所察觉，但还是没有同意F的赊账要求。
当然，F依然会跟我们下单，由我们和A一起供货给他，局面就这样维持了一段时间。
突然有一天，F跟我说：
我再也不跟A买货了，我要把我所有的订单全都给你！你的产品质量最稳定，服务最好，虽然价格高一点，也不给我账期！A的质量太差了，总是出问题！
那种言辞，就像是回心转意的负心汉，声泪俱下，海誓山盟。
我也因此更加坚信了我和F的关系会更加稳固，也觉得工厂和自己是他的靠山。
在过去的十年里，他靠着我们稳定的质量，不断地攻占市场，赚了很多钱。
宝马，奔驰，路虎，别墅，几乎每两年都会添置大件儿......
就在这个时候，F又特别“真诚”地讲述了他的难处：市场竞争加剧。
并且再次提出希望我们给他60天账期，如果同意了，他的订单量会增加更多。
一方面是被他回心转意所感动，一方面是希望赚到更多的钱，还有一方面我猜我是鬼迷心窍了，竟然答应了他的要求！
工厂老板一开始是反对的，但是后来也因为他许诺的订单量松了口。
答应之后，他又是一通热情的言辞。
具体说了什么我现在一点都不记得，只是知道当时感觉自己有点了不起的感觉，能支撑F的公司发展，让他赚钱。
甚至有点送人玫瑰，手留余香的感觉，也对F业务发展带来的收入增长充满了期许。
在接下来的一段时间里，F一直如约履行付款义务，从未间断。
但是后来，我在他朋友圈里发现他开始骑哈雷摩托车，晚上喝酒喝到很晚（他们当地时间），并且开始出现付款不及时的现象。
每次问他，他都很热情地说，哎呀，朋友太多啦，喝酒喝多啦，耽误付款啦，不好意思啦。
每次都是这种理由，我也就没当回事，我的这种不警惕，也导致了后面大问题的发生。
突然有一天，F给我发来很多产品质量问题的图片，而此时，他欠我大约260万人民币的货款。
老套路，我把质量问题图片给工厂看，工厂这边查原因，不管有没有查出来，后面我都没有明着跟F说，而是跟他说，我们赔偿。
后来反思，这也是让F更加得寸进尺的一个诱因。
各位，出了质量问题，是你的问题你应该赔，这毫无疑问。
但如果不是你的问题，你也赔，从客户的角度看，不是你大度，而是你变相地承认了是你的问题！
从那以后，几乎每年，F都要扣我们大约20万元人民币。
每年如此！
但当时我们也觉得能有的赚，所以就这样不明不白地维持着这种合作关系。
现在反思，真的是大错特错！
一方面是因为怕他不负尾款，一方面是怕他终止合作，这种大错特错的事，一直维持到F懒得表现他的热情！
2019年6月份，F一封邮件发过来，终止所有正在做的订单，大约5*40HQ。
大家注意看，是终止，不是中止。
他言辞非常激烈，一改往日热情的模样。这个时候，他大约还欠我们100多万人民币。
F说产品有质量问题，给我们两个选择，要么退30万人民币左右的货，要么拒绝付款30万人民币。
我当时不敢相信自己的眼睛，这还是那个F吗？还是我曾经认为热情的兄，友，伙伴吗？
但是，事实就摆在那儿。后来我才知道，A许诺了他更低的价格（降低了产品标准）。
因为这30万，我去了S国两次，第一次一分钱没拿回来。
2019年10月份第二次，我带着当地翻译。虽然我会英语，但还是雇了一个当地语种的翻译，以免信息传递失败。
F当着翻译的面说跟中国人打交道要小心，他们很会骗人。
......为了赖账，他竟然能说出这种话，真的是无所不用其极！
我看实在是油盐不进，回国后就说，如果你再不付款，我们就走中信保SinoSure的程序，让你进入中国的黑名单。
F这才勉强付了20万人民币过来，剩下的10万人民币，工厂老板说算了吧，别把关系闹僵了，我们这才作罢。
只可惜，我们的隐忍并没有换来F的回心转意，从2019年6月至今，F一次都没有跟我们合作过。
2020年2月，疫情爆发，我主动询问F是否需要口罩，可以邮寄，他信息显示已读，但不回复。
前几天跟A的一个同事聊天，她说现在F最长能到100天才付款，而且每次都扣很多钱，他们也开始着手找S国别的客户了。
她说他们去S国住的星级酒店，好吃好喝，虽然都是F付款，但是被扣的钱，十倍也不止。
这一点，我是深有体会，每次去都是好吃好喝好住，殊不知，质量有点问题，或者F鸡蛋里挑骨头，扣的钱，远远不止这些呀！
现在回头看，这里面其实我自己有很大的问题，也有F的问题，也有市场竞争激烈导致的问题。
但是抛开后面两个不说，我自己的问题直到经历过才能知道如何处理。
现如今，我们已经跟第二，第三建立了合作关系，也再次相信了生意场上没有永远的朋友，只有永远的利益这句话。
如果各位看官，正在或者以后遇到这种情况，一定要在商言商。
既照顾老客户的利益，又兼顾新客户的利益，万万不可一家独大，不理其他！更不要被外在的热情迷惑了双眼！
当然，也不排除人品很正的老外很多，但是依然不要打破该有的界限！
欢迎各位就这个话题多评论，让更多的外贸人避开这“热情”的坑！
- 在商言商，不可耽兮 -
令人唏嘘的一段经历，自以为的十年厚谊，在利益面前其实什么都不是~
大家若有类似境遇，也注意提高警惕，隔着一层交易关系，就不可能有100%的赤诚。
切记，在商言商。不管表面多么要好，合作时，无底线的妥协退让都是不可取的！
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