外贸小伙伴们，明天就要开始四天的小长假啦，有没有很开心，大家都辛苦啦，好好休息下哦~
不知道大家心目中最想撩的客户是谁呢？会是自己刚进外贸行业时，就已经很优秀的那些大企业吗？
可能有些人会觉得，大客户瞧不上咱们。
千万别小看自己哟。一方面，我们要摆正心态，另一方面呢，也要不断提升自己。
如果我们能给客户他们需要的东西，合作当然是有可能的。
在米课圈里，亿姐@Catharine吴®给大家分享了她的成单经验。
她用半年拿下了某国行业老大的试单，但在成功背后，藏着十几年的伺机而动。当契机出现的时候，果断出击，用自己的专业，真诚拿下了客户。
一起来看看吧！
01
无心插柳
柳成荫
作者 |Catharine吴®
来源 | 米课圈
话说字数越少，越有内容，国家的新闻也是越简短，信息量越大，内容越是重大和重要。
今天给大家晒个单，老外给我发的订单邮件的主内容部分只有2行，仅仅只有7个字，可见一斑。
之前在我们一个吹牛群里，我说各位吃瓜群众，我要先去晒个单，结果人家说，看见我又去晒单了，赶紧搬砖去。
开玩笑，我不接单你就不搬砖了？那我每天接单，你不是每天都搬砖，不休息？因为我大单小单都接接，不嫌弃。
前面我出国刚回来，紧接着又出差，所以都没时间晒单，其他平时每天接的普通订单没什么好晒的，因为很多是老客户返单，但是这个订单意义比较深远。
所以平静的内心在check到这封邮件的时候，我的嘴角上扬，内心泛起涟漪。
即便我已经知道，这一封邮件迟早会来，但是当真正变现的时候，还是给我带来了一丝喜悦。
相比金钱上得到额外月入20W的收获，最让我高兴的还是，跟他们的合作会为我带来很多作用，比如大客户的背书，这个才是最意义重大的。
如何拿下这个大客户呢？吃瓜群众闲着也是闲着，我来配点佐料。
之前牛仔哥@牛仔很忙1有篇文章提到说，要善于挖掘客户的隐性需求，因为显性需求大家都知道，那怎么挖掘隐性需求，就是你的制胜之处。
另外，还有很多小伙伴或许会问，怎么你做的客户都是某国的前几强？
其实我告诉你，我做的确实都是他们国家的前几强，但是，不是国际上的前几强，毕竟我时间做的久了，大家都是抬头不见低头见的。
下面谈下我是怎么跟这些较大的客户合作的：
1.知己知彼，伺机而动
客户是他们国家本土行业的老大，有着30多年的历史。
2018年，集团下面，就我这一块涉及的卫材产品，销售额就高达1.5亿美金。
我早在十多年，前刚步入这个行业不久的时候，就知道他们的存在，那会我还只是一个婴儿，而他们已经是优秀杰出的青年。
理论上门不当户不对，所以我一直没有去撩。
但是十年后的今天，我已经跟他们国家的NO3合作了超过10年，跟他们国家的NO2合作了五年......
所以去年7月份，我跟他们开始了第一次约会。
2.永远不要小看自己
跟大客户合作，很多时候我们会小看自己，而高看了别人。
其实完全不用，所谓的那些大公司、大人物，人家也是普通人，公司也是从普通的小公司一步步发展起来的。
万变不离其宗，他们所关注的一直都是：
采购稳定合格、性价比高的材料，以及能给其提供优质，并与之匹配的服务。
我们心态上要调整好，认清彼此之后，那我们需要的就只是一个契机了。
3.行业竖友，处处是消息/商机
很多人可能会问：
你条件都符合，跟他们国家的老二老三也合作那么多年了，怎么直到十多年后的去年才开始撩呢？
老华说过一句话，大概意思是：做一件事情要放眼几年甚至十多年，不要只关注当前短期利益、急在当下 。
要放长线钓大鱼，用一个文绉绉的词来形容，就是“布局未来”。
任何一次无心的插柳，都有可能让柳成荫，任何一次无意间不带任何功利性的善良和友爱，都有可能为你后续提供无限的可能。
不要小看任何链接，世界很大，但是也很小。
我的契机也是来源于于此，一个朋友告诉了我一条信息，说那个客户现在 在找某产品的供应商。
虽然这只是一个消息，但是我却觉得，重大的商机来了，后面就看自己是否能抓住了。
02
抓住机会
4.机会来了，紧紧抓住
其实跟任何人的合作，都讲究一个契机，也就是所谓的天时。前面十多年的地利人和，就是为了未来某一刻的天时。
知道了那个消息之后，我第一时间联系了他们的采购负责人，并大概介绍了下自己，和与之匹配的供应商。
采购负责人了解了之后，就把我交给了他们具体的项目负责人，本来只是做其中一个材料，也就是他们主动要找的那个材料，其实不是我的主打产品。
但是我知道不能错过这个机会，这个机会类似一个敲门砖，所以我买了机票，扛了俩大卷的样品就飞过去了 。
这次的见面会，为后面的成单打下了很好的基础。
首先客户看我带了这么俩大卷样品，已经震慑到他们了，他们很好奇地问了我好多问题，因为我是一路跨越三个国家扛过去的，当然不是就我一个人。
因为我先到其他国家出差，然后再去拜访这个客户的，过海关这个事情也可以写一篇文章了。
这次会面更加深入，我知道了客户公司内部的情况，和某些主要人物的特质。
后来通过大半年的沟通协作，先是白色常规产品的打样，送样。
然后都合格了之后，客户才提供图稿，再继续做模具，片样，卷样，如此循环三次，这还是一切都顺利的情况下。
历时半年，终于在昨天，收到了这个项目的trial order ，也就是我的主营材料的order。
然后就开始了我们的故事，我知道这个故事会是长篇连续剧，而且还是喜剧。
5.跟大公司的合作，不需要太多花哨的东西。
一步一个脚印，配合客户的合理诉求。其实无非也就是专业的解答，报价，打样，送样 。
高效积极配合，不要怕当备胎，直到让客户觉得，再不给你下单都不好意思了。
跟他们合作，没有花哨的东西和偏门左道的捷径。
大公司不会因为你的巧舌如簧而改变观念，如上提到的，他们一如既往最关注的就是企业的发展，和风险规避，很多时候，往往后者更重要。
所以如果你能换位思考，多站在老板的立场考虑看待问题，那么成功离你也不远了。
跟大公司合作的流程很多，合作之前要签大量协议，其中一个就是防行贿协议。
你的认真，努力和配合度，客户都感觉得到。
我驾驭文字的水平很一般，所以文字很难表达我的真情实感，但是他们能从我做的点滴事件中感知我。
我的优势就是我的专业知识和行业经验，跟我合作之后，毫不夸张的说，他们的采购在技术产品知识上，肯定上了好几个level。我的好多客户尊我一声teacher...
6.过程是漫长的，结果是美好的
凡事不要急，脚踏实地。
大客户有个好处：
就是虽然做进去不容易，但是也不容易被替代。
7.微信等社交媒介多交流
那些成功的，能坐上大公司采购宝座的人，绝非等闲之辈，或多或少有点傲气，或者自恋？
所谓英雄惜英雄，如果你能让他从你身上，看见自己过去的影子，那么很可能，你会获得他的好感等这些无形的东西。
这样的效果就是，往往不但能做成业务，还可能交到朋友，让他和你惺惺相惜，继而对你进行帮携。
怎么让客户在短时间内认识你呢？我就是希望他先加我社交工具，先让客户对我产生好感，所以经营好自己的社交平台也很重要。
很多人提到要感动客户，要做到这一点，你的本性必须是善良的，要无时无刻，都设身处地为他人考虑，这样才能真正感动到别人。
但是如果只是通过耍手段来实现感动，则会适得其反。
有句老话，我盗用下，叫做：如果真要做诗，功夫在诗外。
做销售，最终还是要学好做人。
