一、不同客户群体的不同利益点
1、行业top商家
A、快消品行业
款式方面
这一部分的客户群，他们需要的是新款，他们需要能够独家供货，需要持续的利润。
企业方面
他们要求你最好是工厂，供货方面要非常稳定。
B、非快消品
产品方面
他们希望产品的品质要稳定，要足够好。价格方面不要超过他们的预算。
企业方面
最好是直接的工厂，有一定的供货经验，有一定的实力，某些行业还对资质有一些明确的要求。
2、中小商家
A、快消品行业
款式方面
最好是确定的能够热销的款式，或者跟热销的款式比较类似的也可以。
价格方面留出足够的利润给他就可以了。
企业方面
一般没有什么特别明确的要求。
B、非快消品
产品方面
品质能够达到他的要求，价格合理。
企业方面
最好有相关的供货经验，企业有一些规模供货稳定。
了解了这些客户的利益点之后，我们就可以针对不同的客户制定不同的销售政策。
2、不同销售政策的制定
A、针对头部客户
快消品的，我们可以经常把一些新品拿给我们的头部客户，让他们先选择，让他们先去上架。给他们留出足够的时间和空间去做这些事情，他们调好的款可以直接跟我们签一些独家的代理合同，这个款式就交给他们做了，他们要保证销量。
有人说我这样不就吃亏了吗？其实不是的，他们可以把你的新品带起来，一股风尚吸引更多的中小卖家，来找同样的款式进行销售。这个款式你是给他了不能做了，但是你可以做其他类似的款式呀。而且这些大卖家卖你的产品你是提前知道的，你就可以知道提前去推哪些款式就可以获得更多的利益。
非快消品的建议，针对Top商家提供小组式的服务。就是针对行业的Top商家有专人负责，有专门的小组负责，给他们提供更好的服务，更强的一些维护。
B、针对中小客户
快消品的，我们可以把我们大客户已经确认了的会上架，而且签了独家协议的类似款式推送给他，告诉他这些款式会热销。让他去上架就可以了，这样他们上架之后就能够卖得懂，也愿意持续的销售你的产品。
非快消品的强调我们的专业性，告诉他我们为哪些企业在提供服务。让他们对我们产生更多的信赖感。
下面是我们客户维护的一个表格，大家可以看一下。
. 不同的企业有不同的情况，但是大家都要维绕客户的利益点进行操作。利益点是基础，感情是附带，两个同时做才会让你的客户更稳定，不好挖,
