在外贸谈判中，样品费、运费与询单报价同等重要，如果说报价是一块敲门砖，那么样品费、运费环节就是决定是否成单的关键一步。然而，有些客户往往会要求供应商提供免费的样品、以及运输费。若样品价值低、运费也可以承担，客户不妥协且在开发价值高，我们自然可以承诺全部免费提供。
但多数情况下，我们面对的是新客户，且对对方的“需求”并无把握，货物价值高、高昂运输费，稍不留神可能两头落空。果断拒绝客户要求，则又害怕流失掉潜在客户，这些着实令不少外贸业务员头疼。今天，我们就从三方面，着重介绍，助你成功出海！
一、为何我们要收取样品费或者快递费？
免费样品寄送后多石沉大海，能够展开后续开展的概率也较低，这也被不少外贸人所证实。大多数情况下，要求客户承担样品费或者快递费是有其必要性的。
1、通过样品费、运费来判断客户是否有真实需求
通过客人对于样品费、快递费的态度，也能间接了解其是否有真实确切的需求，避免最后“两头空”。
2、样品费、运费累证明双方的实力
一旦客人同意支付样品费用的时候，我们开始做样品的时候，双方达成交样时间及质量的约定。如果我们能够按照约定的时间及质量完成客人的要求，这无形中在客人面前建立了我们的诚信。
3、样品费、运费是带来好的付款方式最具有影响力的武器，利于后续业务开展
对于新接触的客户来说，彼此在付款方式上也缺乏信任，通过样品费、运费提前选定T/T或即期 L/C 的付款方式，如大多数是30%或50%的T/T，余款在出货前支付。无形中也利于后续业务的开展。
二、了解客户不愿支付样品费或运费的原因，究其根源，才能对症下药
一般情况下，我们往往是希望客户能够主动去承担样品费或运费。然而，大多数客户方是拒绝的。因此，在谈判前，我们需要了解客户不愿支付相关费用的因素，对症下药！
1、目标客户是知名大企业
在外贸谈判中，我们不乏会遇到一些知名企业他们早已习惯了供应商主动寄样，基本上会果断拒绝支付样品费或者运费成本。这个时候，我们就需要考虑，我们中标的可能性，能否为了长远考虑作出让步了。
2、主动开发的客户，且客户已有固定客户源
国际贸易竞争激烈，许多客户也都有自己的供应商，他们有时也仅仅是为了进行对比，向我们提出寄送样品的要求，并无明确的购买意向。这种情况下，一般也不会想要承担相应费用。
3、客户只想占点小便宜，如果不行再接着谈
这类想要占点小便宜的客户，是我们主要攻克的一类，一般多出现在非洲、印度等一些国家。一般情况下，我们应该果断拒绝其免费寄样的要求，或者提出其他条件与之交换。
4、客户只是为了骗取样品
当然，外贸员最怕遇到只为丰富样品库、骗取样品的情况，他们本身无购买意向。这就需要外贸员有效鉴别。比如像刚收到询盘就急着要样品、对于样品规格、包装等没有具体要求，一味催促拒绝其他交流的，大多数是为了骗取样品，要引起注意。
三、掌握谈判技巧，让样品、运费发挥该有的价值
在外贸谈判中，无论客户处于哪些目的，我们的宗旨就是让样品、运费发挥该有的价值，促进后续业务的开展。下面总结了四种常见的谈判场景，希望能有所启发：
1、要求客户先付样品费及运费，承诺下单后退还或者在订单金额中，扣除样品费或者运费
第一种情况主要是针对一些比较有开发价值的新客户，谈判时可要求客户先垫付样品费及运费，承诺下单后返回。对于想要合作的客户来说，他们看中的也并非完全是样品费或者运费，更关心的是产品价值、公司价值以及服务价值等比较长远的东西。为表达诚意，可向客户说明，我们单独打样的，较批量生产的生产成本高。除了样品，我们还会寄送产品的具体数据。比如，我们承诺会在样品上打上贵公司的logo、附上产品数据、一些同地区客户反馈、产品材质、质保证书、交期把控、售后服务等信息。之后，通过email或fax我司的发票给客户请求确认，并安排做样品，一定要准时、正确、完整的交出样品及其相关资料。
2、样品费＜运费，我们承担样品费，要求客户承担运费
若样品的价值低于运费，必要情况下，可向客户表示：由于我司真诚希望与贵司做成生意，所以愿意免费提供样品，但请客户谅解，由于报价已经很优惠，请其与我司共同承担一些费用，提供帐号，运费到付。如果客人是真心与你做生意的，一般情况下，他会谅解你，而不会跟你计较的。而我们这里，也将对样品质量严格把关，会定期通过照片让您反复确认，无误后方寄出。当然，在您收到样品后，有任何需要修改的，及时联系。其实，这也是表达诚意的一种方式。
3、样品费＞运费，双方共同承担
当然，在外贸中也不乏一些样品较贵重、高昂的。这种情况下，建议可以主动提出：You also know that the price of XX products is relatively high. Under normal circumstances, we are not allowed to send samples. In order to express our sincerity, we hope that you will pay the sample fee in advance, and we will pay the courier fee in advance. In this way, both of us bear a part of the cost, which is also convenient for the subsequent business development. I hope you understand.
（您也知道XX产品的价格较为高昂，一般情况下我们是不允许寄送样品的。为了表达诚意，我司希望样品费您来预付，快递费我们预付。这样，咱们双方各自承担一部分费用，也便于后续业务的开展。希望您能够理解。）
4、客户态度强硬，答应承担样品费及运费，但需求提供认证资料
当然，如果客户态度强硬，并且一直强调从未支付过相关费用，又是大型企业的话。我们可以这样谈判：我们公司有明确规定，都是客户承担相应费用。当然，鉴于贵公司特殊情况，我可以向老板去申请，希望能够免费寄送样品及承担相应的运费。但是，前提是，需要您那里提供公司资质，并且针对样品的测试做出评价，制作成视频上传到社交网络分享。希望您也可以配合我的工作。
总的来说，在外贸谈判中，客户拒绝支付样品费、运费的情况并不少见。我们能做的就是冷静分析、根据不同情境、有针对性的进行谈判，最后才能“笑到最后”。
