后流量红利时代，我们会看到两极化的现象：有一些品牌说我的生意越来越难做，消费者越来越难接触，以前砸点钱买个央视广告就好了，现在好像也不奏效了；另一方面我们却看到消费者买买买的节奏是完全没有停止的，经常看到很多品牌好像突然就冒出来了。大家也一直在谈论消费升级，仿佛手里的钱也是越来越多。
这两极分化背后究竟是什么原因导致的呢？
这里总结了三个核心因素：
前面铺垫了这些，其实就是想引出「种草」这个概念。现在有非常多品牌都在讲这种运营模式，甚至可以升华到商业模式的层面。
「种草」这个词其实不是哪个营销学的专家，或者说像是类似宝洁这种大品牌的企业提出来的方法论，它其实就是早年间在论坛里，消费者晒出自己买了什么样子的产品后，下面有人回帖数说「哦我被种草了 / 好长草 / 我什么时候要去拔草」。它就是 UGC 产品里用户自己创造出来的营销概念。
种草包括两个方面：第一是占领心智，第二是缩短从品牌认知到销售转化链路。
每个人都能种草。如果我们去淘宝搜索「抖音同款」，能搜索出大约 95 万件商品，包括很多富有创意的 DIY 生日礼物，或者玩具、鞋子、零食等，这些都是抖音红人或者普通消费者自己去带货的。
另外我们看到聚光灯下的明星，带货能力就更强了，但更多是在鞋子、包包、太阳眼镜等品类，因为普通消费者更关注明星的穿着打扮。
回到品牌上来，很多品牌是很幸福的，我们管他们叫「自来火」的品牌。比如这个。这里有三条红线，黄色的代表官方开始投放宣传和运营，可以看到其实它在 2017 年才正式开通了微博。但它早在 16 年到 17 年初的时候就已经非常火了。
它是怎么火的？早期这个红色框的阶段，产生了一丢丢的细微声量，那是在 16 年初的时候，有一些代理商拿到这个品牌，自行尝试在微博上做推广，但因为他不具备号召力，所以没有产生很大效果。
后来转折点很有意思，是当年年底有一个美妆博主叫「K大」，他原本是某医院的医生，写了一篇文章盘点2017 年有哪些品牌值得推荐。从那以后我们就看到社交网络上有一些波动，并且引发了后续广泛的传播，整个爆火的过程中70% 都是由各种美妆博主自发带来的。这样一个曲线简直是品牌方梦寐以求的。
很多品牌做营销增长，试图用类似方法引爆，一上来就找一个明星或者做个直播，但是品牌曝光一轮之后基本就没有后续了，销量转化也不好。
这背后有什么原因呢？
营销 1.0 时代是卖方市场，只要生产出东西就有人买，甚至不需要多说什么；
营销 2.0 时代，开始有一定竞争了，所以跟消费者沟通的方式都是说我比别人好；
营销 3.0 时代，竞争进一步加剧，大家就开始管消费者叫爸爸，说其实我很懂你的方方面面，然后拍一些引发消费者共鸣、甚至让人看了想哭的视频广告，让消费者觉得「它真的很懂我，知道我想要什么东西」。
从营销 1.0 到营销 3.0，站在品牌主角度是没有变化的，依然是「把消费者当成猎物」。这就像是男生追求女生一样，百般讨好，最终目的是为了把你追到手。
但到了营销 4.0 时代，所有消费者都以小群体的形式存在，有太多的圈层，你没有办法通过前三种方式让别人认可你，相反，你真正要做的是让他们觉得「我是你们的一员」，你要拿到这个社群的入场券，你才有可能真正启动对话。所以这也是种草模式得以盛行的原因。
基于过往的分析和案例，尝试总结一下如何打造一台超强力的种草机：
三个最核心的元素，可以称之为「CCI」
第一个 C，就是 Circle——圈层。
也就是刚刚说的圈层的概念。你没有办法拍一条广告让人人都说好，所以你首先得有人群的分割。
第二个 C，是 Content——内容
就是我想要拿到入场券，得用一个好的内容去吸引别人。
第三个 I，Influencer——影响者
我们不是任何时候都能靠品牌方自己去跟消费者沟通的，因此需要培植自己的代言人，需要有一些 KOL 去做这些事情。
以上就是我们总结的品牌种草机核心组件。
那么作为品牌方我们可以做些什么？
《Marketing 4.0》里菲利普·科特勒将传统消费者的购物路径，归纳成了如下的经典 5A 模型：
适合种草的行业，最好是在ask或advocate这两个环节参与度高的。再具体一点，基于这五个 A，我们可以将行业分成四种类型：门把手、金鱼、喇叭、漏斗。
如果在做品牌的时候，发现自己在服务的品类属于喇叭型，那就可以拿前面提到的「CCI」三个元素去套用起来。当然，其他品类也不是没有机会。大部分品类都可以通过提升内容质量，创造种草机会。
制定种草策略的时候，并不是选择 KOL 的粉丝越多越好，更重要是基于预算和目标做合理的组合。我们对比了做得特别好的一线大牌和小众品牌，基本上 60% 的预算分配在中小型的 KOL，真正千万级粉丝的动用极少。
上图是我们对「黎贝卡的异想世界」推广硬币项链，顺便安利了一些品牌的一次分析。分析在淘宝和社交网络上的传播热度，曲线如图。
如果只是博主自己推完，消费者没有讨论，那只是在单方面吆喝。
接下来，要看传播是否形成了购买意图。
紧接着就是看有没有实际落到销量上，当然有时候意图很多，但是没货了导致销量没上去，所以建议购买意图和销量结合着看。
最后还要看有没有给消费者心智留下痕迹，也就是做完这一波，过了一阵子是否还有人记得我，以此来衡量到底只是通过促销带来的冲动消费还是真正过了脑子走了心。
这是一个某品牌空气霜的案例，利用这个案例，我们将前面的理论知识串联起来。
第一个 Circle，它其实主打的人群是油性皮肤群体，所以你会看到很多传播说它适合油皮、清爽、不油光等关键词。
第二个 Content，它用了「空气」这个很直观很口语的表达作为名称，再辅以空气海绵粒黑科技，能给油皮少女们很大的期待。
第三 Influencer，你会看到它选择了不同阶梯的 KOL，并且不是推一波，而是有很长周期的日常运营，每天都有一些号持续维持它在网上的存在感。
种草并不是万能的，它其实是一种策略，是运营层面的，并不能包治百病或一劳永逸。在新产品或新品牌的冷启动之外，我们更要去关心如何去持续维持这种热度。品牌主如果想要持续把品牌运营好，持续从消费者口袋里赚钱，更重要的是持续提升自己产品的体验，并把品牌内核做好。
转载自：DataStory
