年 GMV 5 个亿，70%的超高复购率，这样的私域团购社群是如何搭建的？
这次522大会，我们请到了这位超高复购电商小红帽家族的创始人小红帽老师，来分享：
小红帽的起盘，与如何聚拢高端客群精细化运营实现年GMV6个亿的思考，如何琢磨信任、促进成交、达成复购。
价值观才是社群的底层逻辑，近似的审美和生活方式其背后是趋同的价值观。
做社群，做私域，所吸引的那些人一定是和你价值观一致，气味相同的那些人。这些人有着相同的审美，相同的生活轨迹。
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我们是一个什么样的组织呢？
我们是一个定位于为新中产阶级家庭提供高品质生活的社群电商。
我们所提供的高品质生活是指什么？
是指他日常消费的点点滴滴、方方面面，不局限于某一个品类。
比如说吃喝用，包括他们孩子日常的消费都会有。也包括说我们比如在海南的房子限购了，
限购之前我们组了一波房子的团购，一上午就卖了 20 套万科的房子，如果这个 GMV 也算进去，可能我们的流水更大。
下面，给大家看一下我们的销售额。
我们做这个的时间不是很长，因为从 2017-2019 年，我都在做着玩，我一个人带一个客服就已经做五千万了。
在 2019 年的时候，因为发展速度太快了，没有办法，我们就成立了团队开有组织地去做这件事情，
2019 年的时候是 7 个人做了 1 个亿，2020 年做了大概 5 个亿的规模，今年应该还是在持续地增长。
首先，给大家看一下，大家谈到我们可能觉得最牛的地方有两点：第一点，我们的复购率。
在电商行业，复购率能够做到这么高，据说是比较少的，因为我其实不是专业的电商人，
因为我们是从我开店的那一天起到今天，大概 4 年的时间，我们的覆盖率没有低于过 70%。
01
用户从哪来
现在说一下我们的用户是谁，用户从哪儿来。
我插播一句，我的分享可能没有其他人那么专业，因为我是一个被创业的人，
我做这个事情真的就是做着玩的，玩着玩着发现做成了事业，不是凡尔赛，是真的。
我的用户是谁？就是我身边的朋友们。
我觉得私域，其实每个人都可以去做，因为每个人都有自己身上的特点，
比如说你养宠物很厉害，比如说我是一个乒乓球运动员，我是一个孩子的妈妈，那么我可以从我身边的人去做这个事情。
现在我们看一下我们的用户是谁。我是怎么开始这个事情的呢？
以前的时候，大学毕业之后我就开始上了一段时间的班，因为生孩子比较早，就辞职在家，
但是在朋友们的心中，我是一个特别会买东西，特别会花钱的人。
所以一般他们想买什么东西的时候，都会直接找我，小红帽甩个链接，我想买个什么东西。
在 2017 年的时候，我到三亚玩，就去买芒果，当时就发了一个朋友圈，说我在买芒果，有没有人要，
我朋友们就说要要要，然后我没有赚他们的钱就都帮他们买了，是顺手的事情。
结果他们收到芒果之后说，太好吃了，可不可以再帮我买，
我说要的人这么多，关键他们都是要好几箱，我说那我就建个群，
于是我就建了第一个微信群，开始了群接龙，就是这么起盘的。
这是我目前 C 端客户的群，一共大概有十几个，我们和很多品牌做的粉丝量基数很大的不一样，
我们的粉丝人数特别少，比如说我们的 C 端客户不到一万人，整个加上我们的代理，人数可能也就是几万人。
我们做的事情不是说让一百万人每个人来买一次，我们做的是让一万个人来买一千次、一万次，我们是做不停复购这件事。
说到整个社群，其实刚才我讲了这么多，大家可以有一个点是提炼出来比较对的点，
就是说，价值观才是社群的底层逻辑，近似的审美和生活方式其背后是趋同的价值观。
你做社群，你做私域，你所吸引的那些人一定是和你价值观一致，气味相同的那些人。
比如说，我身边最早的这帮种子用户，全部都是同学的家长，我的好朋友等等，这些人有着相同的审美，相同的生活轨迹。
包括他们对生活品质的需求，都是极度一致的，所以这类人可以在一起，我们可以给他提供这样的服务。
大家可以看一下，我的粉丝都是铁粉，就是夸我，
当时我做这个事情的时候，初衷就是为了被他们多夸几句，没有以任何赚钱为目的去做这件事情。
每天我就截图，只看群里夸我的话，其他一概不看，什么利润、毛利，不看，只关注：
第一，这个东西好不好，我喜不喜欢，第二，我的客户会不会夸我。
但是你发现，你坚持了这几个点之后，赚钱是水到渠成的事情，你不以赚钱为结果，你的目的很单纯，
你只是单纯地想把这个事情做好的时候，你会发现没有套路就是最大的套路。
02
初心、用心、恒心
一、初心
我当时做事情的初心，就是把我自己精挑细选出来的好东西分享给身边的朋友，那些信任我的朋友们。
大家可以看一下，因为当时我建了这个群之后，会发现他们有很多需求。
比如说他有了这个团购的群以后，因为我们的客户群相对高端一点，他们有很多大牌包包、衣服、鞋子，淘汰率非常高，需要一个闲置物品的转让群，我就建一个。
他们需要养孩子的知识群，我建一个。他们需要做一些社工线下活动，我来组织这个事情。
因为很多时候他们需要这个组织者，这个组织者是他们足够信任的人，我就是这个可以足够信任的人。
通过这样不停的活动，我们的黏性就不断在增加，
而且你会发现我们把群里的这些客户资源用到极致的时候，对他们来说，他们也有一种成就感。
举个例子，比如说我们那次去故宫的线下活动，
首先我们有一个客户本身就是故宫的讲解员，还有一个客户是故宫哪个院的副院长，我们就可以看一些别人看不到的东西。
他给你一些东西的时候，他自己也很有成就，他觉得我很有面。
所以，我觉得私域的运营是要精细化运营的，这部分可能刘思毅比我要强得多，我也要向他学习。
这是当时我刚开始帮他们接龙的时候，我想帮他们省点钱，我就去机场接货，就开了大卡去那里接货。
然后我又组织了亲子派对，我发现我的孩子也可以延续我的事情，也可以成为客户孩子当中的意见领袖，继续去卖货，小红帽二代（红二代）。
二、用心
我一直在坚持的事情，就是用心。
因为这些客户、这些粉丝非常的信任你，所以你不能辜负他们的信任，伤一次是真的伤，
你可能对他好一次，对他好十次，他感知不是那么明确，那么清晰，
但是你伤一次，他就能够记的很牢，而且可能因为这个事情会失去他。
尤其像我们这种本身粉丝基数不是很大的，所以我们一直坚持两件事：
第一，用心选好产品，第二，用心服务好客户，
因此在我们公司里两个部门的能力是最强的：一是选品部，二是客服部。
我们每天大概收到 50 个样品（快递），但是我们每天上架团购的产品是 3-5 个，所以淘汰率是 50%以上。
如果大家有好的产品，高品质，适合我们的，也可以找群响小二和我们对接，我们也是非常需要这样的资源。
好的带货能力源自好的选品。
在你去坚持做这个事情的过程中，是要忍受很多诱惑的，高毛利产品的诱惑，爆品的诱惑，很多的诱惑。
但是作为你的客户、你的粉丝最信任的那个人，你要为他们作主，所以我一直是有自己的坚持。
很多品牌方或者供应商也好，觉得我不太好对接、不太好沟通，觉得我高冷，其实不是，
是因为有时候为了我们的客户，我们必须这么去做，因为我的初心就是这样的，我是坚持做这样的事情。
这是我们平时，包括我们所有的产品，无论是美妆、吃、喝、用，所有的东西我都是坚持每一样都是我自己用过的，
所以我们的供货商说这个小红帽还是很靠谱的，就算不做我们的产品，也会留一张图。
这是我们一直在坚持的事情，就是无自用，不分享。
我觉得这是做私域非常重要的一点，只要你做私域是必须要坚持做的事情，就是无自用，不分享。
我总结下来为什么我比别人做的稍微好一点点，真的就是因为我坚持了这个事情。
我们每周会有一次选品会，我可以大概分享一下流程，
我们每天大概收到 50 个样品，包括每天会收到很多邮件，
各个品类都会有采购收到来自各个品牌方、营销上的产品提报，他们会经过初筛，选出适合我们平台调性的产品。
在周二的时候，我们会有选品会，
每个品类的采购会讲一下他们选出来的这些产品为什么他们选择，它有什么样的优势，会讲给我听。
讲完之后，这些产品我一个个试，最终哪些产品会上架，被我们进行团购，完全是由我一个人决定的。
所以，我觉得我们在选品方面，一直以来还是比较严苛的。
这都是我们平时拍的，比如说到了七八月份，水果季来了，每天办公室好多水果，
所以我们办公室的小伙伴都很幸福，每天都可以各种吃。
服务好客户的关键是把客户当朋友。
很多时候大家说客户是上帝，我觉得客户不是上帝，客户是朋友，你和上帝近还是和朋友近？
朋友信任你，你把他当朋友的同时，他也会对你像朋友一样，人是将心比心的。
比如说，我平时如果出国，我对我的VIP客户也会有一些回馈，
比如说日常的一些小惊喜，这些我都会准备，我觉得这是客群运营必须要具备的。
无自用，不分享，因为信任，所以简单。
其实我们做的事情就是坚持了这些看似好像流水做的不错，其实就是这么简单的事情，
但是如果你想坚持下来其实是很难、很难的，我觉得大家可以参考这点。
这几个视频是我自己拍的，就是平时我们自己在带货的时候也会拍一些简单的视频，我们很快过一下。
第一条视频，一个很简单的视频就带货 100 万，就是因为有这个信任基础在。
这些视频都是我自己拍的，相当粗糙，什么剪辑都没有，但是很真实，我们的客户看到真实的我就好了。
这就是刚才第一条视频的带货量。
三、恒心
我以后要一直坚持的，就是我的恒心，我的恒心就是坚守我的初心，坚持我的用心。
因为好的初心会带来好的口碑，用心的服务和选品会带来持续的好口碑，持续的好口碑会带来持续的信任。
我们没有做过任何推广，没有买过任何流量，没有做过任何地推的小组织，
我们所有的新客户都来自于老客户自发的推荐。
越是这样自发的推荐，他们每拉来的一个人是非常精准的，就是要进来买东西的。
与其说你去做流量的推广、地推，不如实实在在他们自发地愿意帮你去做推广和销售来的更直接、更有效。
