最近飙涨的原材料，疯涨的海运费，以及一柜难求的海运市场。
弄的外贸行里一片叫苦连天，但我们的@Cynthiaxiao在原材料密集型产业里，上半年做出了1500万美金的佳绩。
早先更是以刚入职5个月的身份，比公司15年的老员工更受老板青睐
和大多数平凡的你一样，我也是一个打工人。
一开始的工作环境并不是很好，如果没有接触到毅冰老师。
可能现在还是跟我的同事一样，工作了十几年，依然没有自己的客户。
拿着固定的薪水，日复一日，年复一年......
01
3个月的蜕变
2015年夏天，在我走投无路的时候，发现了一本《外贸高手成交技巧》。
至今不会忘记，拿到书时的那种对知识的饥渴，原来优秀的外贸人都这样啊。
也因为这本书知道了毅冰，知道了米课。
一开始那会我还很穷，没钱买课程，但是免费的试听过后，有一种很上瘾的感觉，甚至可以把试听课程学了几个通宵
。
后来一发工资就买了课程。用最笨的方法，课程全部用笔记本摘抄下来。
有空的时候翻一翻，邮件上直接生搬个一两句，感觉上没有以前那么生硬了。
在反复学习，还有老师和同学的热心帮助过程中。
我的思维慢慢地有了彻底的改变，对邮件的撰写，越来越得心应手。
毅冰老师有句话对我的影响非常大。
“二八原则在任何时候都存在，努力做那20%，无论我们做什么。”
所以，我就想和同事不一样！
我要有自己的客户！我要做TOP sales！要做到行业内前20%！抓20%的优质客户！
这种想法深入后，我成了一个特立独行的人。
那时候同事们特别喜欢聚会，几乎每周都去一两次去喝茶、聚餐。
刚开始的时候我也去参加，后面真的没有空去参加，对我来说意义不大了。
他们在聚餐，我在学习；
他们在逛街，我在学习；
他们在聊天，我戴着耳机在学习。
用了大概3个月的时间我认真的学完了一遍，写的笔记有5-6个本子，也在那三个月里我有了自己的第一个客户。
2015年暑假老板去美国拜访客户，没想到入职仅三个月的我，被好几个客户表扬了。
哪怕我只工作了三个月，努力去做，一样可以超越工作15年的老业务。
02
学以致用，展会立威
行业每年的1-2月在美国有大型的KBIS 展会，这是业内最重要的展会，公司很多年都没有参加过了
2015年9月份报名的时候，我以工作5个月的新人身份劝说老板申请展位。
我深知，展会对我来说是一个非常好的平台，所以尽最大的努力说服老板。
有这个意识绝对是听毅冰老师启发我的。
结果不错，老板最终同意申请一个很小的展位，我也很顺利的拿到美签。
我反反复复地学习了好几遍展会的课程，认真的做好展前、展中、展后的工作。
会前制作PPT 海报邀请新老客户来参观，在Linked in 上发邀请函给客户。
展会后没有跟着同事去SHOPPING。立刻回到酒店先去处理当天接待的客户邮件，该报价的报价，该问候的问候。
因为我知道来美国不是来购物的，是要来开发客户
。
印象特别深刻的是，一周后回到上海，老板召集展会复盘时。
同事拿出来他的笔记本，还是最老的方式，笔记本上订了几张展会上收到的名片，过了一周或许都忘记这名片上的到底是谁了。
而我早在展会的当天就把这些都做完了，收到的名片，当天就进行了联系。
当天的事情不容易忘记，对客户印象深刻，客户当天的聊天内容都能进行详细的复盘。
试问都玩了一周之后，还能想起一周前某个客户跟你说的什么吗？
并不记得！
而我因为学习了毅冰米课，做得完全跟她不一样。
当时开会的时候老板特别震惊，我的客户都在联系，有意向的都开始要安排样品了。
而她还在回忆展会跟客户聊天的画面，然后写开发信。
这些差异都是基本功，在毅冰米课中都可以学习到。
如果刚进入外贸行业，非常建议认认真真、踏踏实实的学一遍毅冰米课。
跟所有人一样，我的起点很差，可能比大多数人还差，我一开始写邮件还要先写一遍中文再翻译，还有语句不通顺
。
坚持不下去的时候，还是用了最笨的方法，学习才能进步，才能改变一切。
如果作为新人，想在短期内快速成长，工作步入正轨，3个月的时间赶上工作15年的老同事，踏踏实实的学习毅冰米课，完全有可能实现。
对于老业务来说，思维的蜕变会让我们这些新人更加突出。
如果还是同事一样的15年如一日的工作方法，简单的邮件，偶尔PUSH 订单，业绩很难有提升。
思维方式的改变，会让我们潜移默化去做非常多跟别人不一样的事情。
可能你会认为老业务没有什么压力，有稳定的客户，每天坐等订单就好。
然并不是这样，虽然有客户积累，依然需要时不时的去开发新客户，一样需要mail group 去开发客户。
03
原材料、海运费都不怕！
今年4月份听了一场演讲，刷新了我对产业链的认识。
从那回来后，我一直在关注产业链，什么我可以做到而同行做不到。
可能同行还在关注报价、客户满意度，再降价，再竞争的时候，我可以从另外的角度给客户不一样的惊喜。
解决客户的痛点。
比如我这次到俄罗斯边境去出差，我会拍上照片和视频，整理一封邮件告诉客户，现在木材原材料上涨非常多，且很短缺。
我们已经跟俄罗斯最大的木材出口商合作，包下了他60%的产能，保证原材料供应。
跟我们合作您不用担心原材料的问题，因为稳定，交货期一直有保证。
我们的优势，就是您的优势，您放心在前端销售，后端的事情都交给我来处理。
客户的痛点之二，海运费暴涨，舱位紧张的问题。
我也利用多年积累的关系，跟实力雄厚的货代合作，客户指定货代拿不到舱位的时候，我这边可以立马替补上，帮他拿到舱位。
平时做一些积累，跟货代都成为朋友，客户紧缺舱位的时候，你可以有很多Option。
Option1：A货代价格$15,000, 时间40-45天Option2：B货代价格$17,000, 时间30-35天
我们有10个柜货物已经生产好了，可以赶周三的船期。
A和B 价格差400元，时间相差10天，且船期没有保证，您看是否选择B？
要给客户做这些方案，而不是一味地PUSH。
“Dear xx， 我们订的舱位10个，至今没有拿到舱位，您看怎么办？我们的仓库已经放不下这些货了，请尽快安排货代来处理。很急！”
是不是看到很多业务员会写这样的邮件？
如果能帮客户去做方案，我相信几乎所有的客户都会在第一时间做出选择。
一帮客户解决了出货的问题，二自己仓库的货物堆积问题也解决了，也让客户觉得我们时时都在替他着想，帮他解决问题。
作为老业务，做业务的方式不仅仅停留在接单，发货上面。
我们一定要去思考有哪些我们可以做到跟同行不一样的地方。
举个例子，我们开发了行业内TOP 3的客户，非常大，但是条件也很苛刻，一堆的验厂工作不说，付款方式也很不友好，都是OA90-120天。
如果我们仅仅停留在卖货的阶段，对这些要求自然就会放弃，觉得这笔业务很难做成。
思维的蜕变，表现在遇到这种业务不再束手无策。
而是先核算这笔业务做成需要多少流动资金？那么这笔流动资金可以从哪些方面获得？
如果是找融资机构，有哪些可以帮助我们，利息分别多少？
如果做，我们需要给客户的价格要变怎样？
当你可以这样去做的时候，相信可以把同行甩很远。
04
2021，“难”中生存
2021年对于我来说很艰难，是我这几年中感觉最艰难的一年。
我们的产品属于原材料密集型，价格受原材料的影响非常大，原材料的价格这半年一直在涨价。
而我们的售价要向客户涨3-5个点都变得很艰难，竞争太激烈。
如此艰难的市场环境下，如果还是老方式去做业务，只会越来越差。
然而，我上半年的业绩却出乎意料地达到了1500万美金，其中传统产品做了1047万美金，新产品做了480万美金。
但是利润率却下降了很多，工作量也多了，几乎每天最后一个离开公司。
晒张老板关心图
在大环境不好的情况下，作为打工人要保持自己的收入，要么扩展量，要么提高产品的利润。
而提高产品的利润，就一定涉及到差异化，跟别人不一样，不管是服务还是产品，都要差异化，才能有更高的价值。
如何做到差异化需要我们自己去思考、去实践。
最后想跟所有跟我一样还在公司上班的米友们说，踏踏实实的学好任何一门课程，运用自如，一定会不一样。
二八原则一直存在，也请做那优秀的20%的打工人。
打工人，一样会有自己的春天。
