手握千万询盘，被猎头疯狂挖人，做这样的外贸高手，到底是种什么样的体验？
今天分享一篇大神米友@嘉驰的文章。如今作为金牌销售，拿着百万年薪的他，其实也曾差点放弃做外贸！
你要问他是怎么逆袭的？可能这一切，要从三年前他“all in”那次说起了。
在工作当中, 每个人都会遇到一段迷茫的时光, 也许是刚进入某行业的时候, 也许是做了一段时间之后, 也许是几年之后。
在过去几年, 对我自己来说最迷茫的时光莫过于2017年初到深圳的那时候。
对新工作的不确定性, 对能力是否能驾驭的信心, 对新环境新人员的抗拒, 一度导致到各种迷茫, 焦虑中......
直到2017年9月6号的凌晨, 我翻开了那本买了将近1年的料神教材。
书中提到:外贸的头三年对每个业务员来说都说非常重要的, 要做销售, 就要至少坚持3年。
如果要有所成就, 甚至是成绩, 你至少要干三年, 这三年必须是在同一个行业做同一种销售, 还最好是在同一家公司...
这才慢慢解答了心中的疑惑, 并调整回了好的心态.,以前的我很浮躁, 沉不下心,加上在深圳的机会的多, 总觉得很多产品都可以去碰。
后来发现这样不对, 做事还是需要专注, 慢慢地开始给自己做减法, 开始深耕自己最擅长的点, 于是从那时起, 开启了我的Google开发进阶之路:
一：用心学习Google开发的动力
从“伸手要询盘”到“自力更生主动开发”
作为业务员, 大多数都希望公司能够给到的询盘越多越好, 从而自己可以不用主动花时间去找客户。
但并不是每家公司都能公平地分配各种渠道收到的询盘。
我过去经历的“坑”无非有几种:
1.分配到自己手上的询盘, 都是低质量OR垃圾询盘，好的询盘都被老业务或主管级别的人优先拿走。
2.好不容易获得了一个优质客户询盘/名片, 却被上级以经验/能力不够为由, 把客户跟进的事项给转移。
3.获得了一个好的询盘并拿下了订单, 结果发提成的时候告知说这是公司渠道来的询盘, 要把渠道成本都给算进去。
经过被七七四十九刀伤害之后, 我自己就立下目标一定要把“主动开发”学好, 不再伸手去要询盘/等询盘, 要靠自力更生。
17年的开发日常, 凌晨基本是标配。
如料神老师所说:当自己实力不够强大时, 就要去全身心All in, 加倍努力。
二：Google开发从0到N
很多朋友都羡慕现在的我Google用得很6，但刚开始学主动开发的我, 绝对比你想象中还“笨”。
现在看回以前的答疑，真想给自己两巴掌。
1.Google初入门：心态&笨功夫
①保持一个好的心态
2020年, 学谷歌开发的人很多, 但这几年来发现了一个现象, 就是能学好并坚持的人不多, 原因就是很多人都很“急功近利”。
一方面体现在技能上, 很多人连最基本的搜索指令, 供应链思维都不学好, 然后就直接去搜索潜在客户去。
另一方面体现在订单需求上, 找到了1个潜在客户, 恨不得就马上让他下单, 跟进过程就是不断地Push, 客户没有回复就不愿意去跟进了。
想要学好Google开发, 得先从心态上做出改变, 需要树立长期思维, 不能太过急功近利。
随着刻意练习地加多和对市场, 供应链的理解, 后期的开发能力也会越来越好。
从更长的时间段来看, 它是外贸职业生涯的必备技能。
不管是换行业, 换公司, 它都能够帮助我们最快速地获取到潜在客户, 也是获取优质客户成本最低的渠道之一。
②花“笨功夫”, 打好基本功
掌握基础操作 & 供应链思维
不管是什么领域, “基本功”都是重中之重。
在刚入门时, 我并没有像那些“急功近利”的人一样, 学点小技巧然后就马上去搜索客户，而是在两项基本功上去深耕。
A.基础搜索
把基础摸透, 可以熟悉搜索逻辑, 在日常的工作中可以随机组合不同的搜索指令。
有利于找到更多的潜在客户信息与其他资料，刻意练习越多, 信息挖掘更精准更高效。
B.供应链思维
在没有学习供应链思维之前, 我眼中的潜在客户只有两种客户类型。
一种是Walmart类的大商超, 一种是行业内常见的品牌商, 压根就不会去考虑还有什么后端的客户群体。
自从有了供应链思维, 我学会了从出口端到终端不同客户群体的分析, 总结行业内的各种客户类型。
在后续的谷歌开发过程中就多了很多种客户类型做参考, 并找到合适的客户类型。
2. Google开发进阶
打造自己的开发SOP
学习完了Google和供应链基础, 我就开始去学习搜索客户。在刚开始搜索的过程中, 基本是找到一个卖自己产品的网站, 就把他当做是潜在客户。
结果就是浪费了大量的精力花在一些无用的客户上. 因为这类客户是与公司不匹配的。
经过多次复盘和思考后, 我重新优化了自己的搜索。
第一步做的就是: 客户类型定位与拓展
①哪种类型的客户最适合我们？
②这类客户, 用什么样的关键词可以搜索到他们？限定哪些国家搜索？
③找到了一个这样的客户之后, 如何找到更多同类型的客户？
把以上这些问题思考清楚了, 就可以避免再踏上每个客户都找的坑, 而是能够精准地去挖掘匹配的对口客户, 并拓展更多类似的同类型客户。
不同行业的供应链不同, 在做客户类型定位时, 必须站在自己的行业内视角去看。
其中一个最重要的工作之一就是分析公司已经合作的老客户。
已经合作的客户说明和我们的公司是互相匹配的，这一种客户类型是最匹配的。
比如我们合作的客户是欧洲市场品牌客户A, 那么我们就可以先到这个客户的网站上，研究这个客户About us介绍，会出现哪些供应链的词。
如下图的: Manufacturer.
那在后续的开发过程中, 就必须多注重Manufacturer类型的客户群体。
除了在网站上做定位分析, 我们也可以在领英上做客户定位分析。
假如我的老客户是Target, 可以在他们的领英公司主页找到客户类型词: Leading Retailers, 行业是Retail。
通过提取Target的核心词, 加上另一个高效开发工具, 找到了128家和Target类似的潜在客户。
然后加上料神的挖邮箱工具, 再找到对应的负责人邮箱。
第二步: 深度客户调研, 获取更多背景信息。
学好Google开发, 只会找客户联系方式是不够滴。
同样也要学会如何去分析潜在客户的背景信息, 一方面可以找到对应的切入点, 另一方面可以来验证客户的实力情况。
1.切入点的挖掘:
找潜在客户的切入点, 可以围绕着潜在客户网站来进行。
包括: 现有网站的主页，产品线，about us等分析, 网站流量的分析, 网站复盘, Whois信息, Google图片搜索等。
相关的实操步骤可以参考:
https://ask.imiker.com/question/?id=94108
https://ask.imiker.com/question/?id=417074
2.公司实力验证:
找到了一个对口产品的网站, 并不代表一定是与我们相匹配的客户。
有了公司名称后, 就需要对公司的情况进行验证, 看是否适合。
可以从4个方面来进行判断:
① 领英公司主页:
查看公司About信息, 所处行业, 地区&员工人数。
在开发中, 快速查找一家公司的领英主页。
可以用: 公司名称 Site:linkedin.com
对于员工人数过多的公司, 找相关负责人时。
我们可以用: Title at 公司名称 site:linkedin.com
快速找到对应的潜在公司负责人
② Google地图:查看公司实景情况，还有查看这个位置的历史截图数据，挖掘更多信息。
③高效分析工具: Olwer.com（一般中大型的公司才有数据）
查看CEO收入情况 & 公司收录信息, 还能挖到一些类似的竞争对手。
④ 查找公司更多的相关信息，可以在谷歌搜索：公司名称company information
可能会发现权威网站记录的公司相关信息。
通过以上这些步骤分析, 我们就能找到更多的切入点&挖掘到更多的公司背景信息。
以上步骤也总结一套自己谷歌开发时的调研SOP, 如下图。
在调研客户过程中可以根据需要的信息，选择对应的步骤，调研完之后就可以根据获取到的信息, 开始写相关的邮件或打Cold call了。
最后, 给想学主动开发的朋友一段话:
工作中很多技能没有捷径, 只有靠系统化地学习，再加上无数个日夜努力去刻意练习, 复盘优化, 才会越来越好。
给自己3年，甚至更多的时间, 等再回头看, 会感谢自己付出的一切。
