外贸小伙伴们,明天就要开始四天的小长假啦,有没有很开心,大家都辛苦啦,好好休息下哦~
不知道大家心目中最想撩的客户是谁呢?会是自己刚进外贸行业时,就已经很优秀的那些大企业吗?
可能有些人会觉得,大客户瞧不上咱们。
千万别小看自己哟。一方面,我们要摆正心态,另一方面呢,也要不断提升自己。
如果我们能给客户他们需要的东西,合作当然是有可能的。
在米课圈里,亿姐@Catharine吴®给大家分享了她的成单经验。
她用半年拿下了某国行业老大的试单,但在成功背后,藏着十几年的伺机而动。当契机出现的时候,果断出击,用自己的专业,真诚拿下了客户。
一起来看看吧!
01
无心插柳
柳成荫
作者 |Catharine吴®
来源 | 米课圈
话说字数越少,越有内容,国家的新闻也是越简短,信息量越大,内容越是重大和重要。
今天给大家晒个单,老外给我发的订单邮件的主内容部分只有2行,仅仅只有7个字,可见一斑。
之前在我们一个吹牛群里,我说各位吃瓜群众,我要先去晒个单,结果人家说,看见我又去晒单了,赶紧搬砖去。
开玩笑,我不接单你就不搬砖了?那我每天接单,你不是每天都搬砖,不休息?因为我大单小单都接接,不嫌弃。
前面我出国刚回来,紧接着又出差,所以都没时间晒单,其他平时每天接的普通订单没什么好晒的,因为很多是老客户返单,但是这个订单意义比较深远。
所以平静的内心在check到这封邮件的时候,我的嘴角上扬,内心泛起涟漪。
即便我已经知道,这一封邮件迟早会来,但是当真正变现的时候,还是给我带来了一丝喜悦。
相比金钱上得到额外月入20W的收获,最让我高兴的还是,跟他们的合作会为我带来很多作用,比如大客户的背书,这个才是最意义重大的。
如何拿下这个大客户呢?吃瓜群众闲着也是闲着,我来配点佐料。
之前牛仔哥@牛仔很忙1有篇文章提到说,要善于挖掘客户的隐性需求,因为显性需求大家都知道,那怎么挖掘隐性需求,就是你的制胜之处。
另外,还有很多小伙伴或许会问,怎么你做的客户都是某国的前几强?
其实我告诉你,我做的确实都是他们国家的前几强,但是,不是国际上的前几强,毕竟我时间做的久了,大家都是抬头不见低头见的。
下面谈下我是怎么跟这些较大的客户合作的:
1.知己知彼,伺机而动
客户是他们国家本土行业的老大,有着30多年的历史。
2018年,集团下面,就我这一块涉及的卫材产品,销售额就高达1.5亿美金。
我早在十多年,前刚步入这个行业不久的时候,就知道他们的存在,那会我还只是一个婴儿,而他们已经是优秀杰出的青年。
理论上门不当户不对,所以我一直没有去撩。
但是十年后的今天,我已经跟他们国家的NO3合作了超过10年,跟他们国家的NO2合作了五年......
所以去年7月份,我跟他们开始了第一次约会。
2.永远不要小看自己
跟大客户合作,很多时候我们会小看自己,而高看了别人。
其实完全不用,所谓的那些大公司、大人物,人家也是普通人,公司也是从普通的小公司一步步发展起来的。
万变不离其宗,他们所关注的一直都是:
采购稳定合格、性价比高的材料,以及能给其提供优质,并与之匹配的服务。
我们心态上要调整好,认清彼此之后,那我们需要的就只是一个契机了。
3.行业竖友,处处是消息/商机
很多人可能会问:
你条件都符合,跟他们国家的老二老三也合作那么多年了,怎么直到十多年后的去年才开始撩呢?
老华说过一句话,大概意思是:做一件事情要放眼几年甚至十多年,不要只关注当前短期利益、急在当下 。
要放长线钓大鱼,用一个文绉绉的词来形容,就是“布局未来”。
任何一次无心的插柳,都有可能让柳成荫,任何一次无意间不带任何功利性的善良和友爱,都有可能为你后续提供无限的可能。
不要小看任何链接,世界很大,但是也很小。
我的契机也是来源于于此,一个朋友告诉了我一条信息,说那个客户现在 在找某产品的供应商。
虽然这只是一个消息,但是我却觉得,重大的商机来了,后面就看自己是否能抓住了。
02
抓住机会
4.机会来了,紧紧抓住
其实跟任何人的合作,都讲究一个契机,也就是所谓的天时。前面十多年的地利人和,就是为了未来某一刻的天时。
知道了那个消息之后,我第一时间联系了他们的采购负责人,并大概介绍了下自己,和与之匹配的供应商。
采购负责人了解了之后,就把我交给了他们具体的项目负责人,本来只是做其中一个材料,也就是他们主动要找的那个材料,其实不是我的主打产品。
但是我知道不能错过这个机会,这个机会类似一个敲门砖,所以我买了机票,扛了俩大卷的样品就飞过去了 。
这次的见面会,为后面的成单打下了很好的基础。
首先客户看我带了这么俩大卷样品,已经震慑到他们了,他们很好奇地问了我好多问题,因为我是一路跨越三个国家扛过去的,当然不是就我一个人。
因为我先到其他国家出差,然后再去拜访这个客户的,过海关这个事情也可以写一篇文章了。
这次会面更加深入,我知道了客户公司内部的情况,和某些主要人物的特质。
后来通过大半年的沟通协作,先是白色常规产品的打样,送样。
然后都合格了之后,客户才提供图稿,再继续做模具,片样,卷样,如此循环三次,这还是一切都顺利的情况下。
历时半年,终于在昨天,收到了这个项目的trial order ,也就是我的主营材料的order。
然后就开始了我们的故事,我知道这个故事会是长篇连续剧,而且还是喜剧。
5.跟大公司的合作,不需要太多花哨的东西。
一步一个脚印,配合客户的合理诉求。其实无非也就是专业的解答,报价,打样,送样 。
高效积极配合,不要怕当备胎,直到让客户觉得,再不给你下单都不好意思了。
跟他们合作,没有花哨的东西和偏门左道的捷径。
大公司不会因为你的巧舌如簧而改变观念,如上提到的,他们一如既往最关注的就是企业的发展,和风险规避,很多时候,往往后者更重要。
所以如果你能换位思考,多站在老板的立场考虑看待问题,那么成功离你也不远了。
跟大公司合作的流程很多,合作之前要签大量协议,其中一个就是防行贿协议。
你的认真,努力和配合度,客户都感觉得到。
我驾驭文字的水平很一般,所以文字很难表达我的真情实感,但是他们能从我做的点滴事件中感知我。
我的优势就是我的专业知识和行业经验,跟我合作之后,毫不夸张的说,他们的采购在技术产品知识上,肯定上了好几个level。我的好多客户尊我一声teacher...
6.过程是漫长的,结果是美好的
凡事不要急,脚踏实地。
骨灰粉都关注并标星米课圈了
你还在等什么?
大家接触过德国客户么?
德国人一向以严谨著称,要求也高,想拿下德国客户并不是简单的事情,但是如果成功了,无疑会非常有成就感。
对于机械行业来说,开拓德国市场很难,却是很多人的梦想。
在米课圈里,圈友@WendyGermany 勇敢地放弃了曾经拥有的市场,回归初心,从零开始进军最难的德国市场。
不过,好不容易在展会上和客户签订了PI,在后续跟进付款的时候,客户却不再回复邮件。
其中到底发生了什么?她又是怎样让订单起死回生的呢?一起看看吧~
01
软文化的
渗透
作者 |WendyGermany
来源 | 米课圈
2018年末,我非常纠结地放弃了自己一手开发的巴尔干独家代理,代理待我如家人,是非常优质的Partner。
但我选择了进军很难突破的德国市场,2019年是新的开始。
德国市场对所有的中国机械供应商来说,是战略市场,梦想的市场。产品一旦被德国客户接受,在全球的品牌地位会有所提升。
对我个人来讲,去开拓这个最难的市场,是初心,也是我的梦想。
这是突破市场的第一步,对我来说很有意义。
德国市场的最难突破点之一是,拥有行业世界第一的品牌的是德国公司,并且已经深入当地客户内心,市场占有率在百分之85左右。
另外一点是德国人的观念。德国人保守严谨,认为自己的产品是世界上最好的,毋庸置疑,“made in Germany”已经成为优质产品的代名词。
他们对中国的印象还停留在三四十年前,在他们的观念里,“made in China”的产品就是便宜。
对于机械设备的销售来说,在德国市场,质量和服务是关键点,价格是次重要的。
而对在海外还没有完善成熟的服务体系的中国供应商来说,这就增加了销售高货值设备的难度。
针对这个困难点,我们可以用心用热爱用信念,去传递中国经济的崛起的现状。
近十年来中国互联网的发展,让中国人现在的生活模式快速更迭,是和德国当地有很多的不同,某些方面甚至更加先进。
德国有“工业4.0”,政府对中国制造很支持,我们也有对应的“中国制造2025”。
可以委婉地向客户表达,不要因为自己保守的德式思维,而失去了与一家专业的中国制造商合作的机会。
从未想了解中国的德国人,通过与你公司的合作,而打开了一扇窗,激起人最本质的好奇心。
软文化的渗透,在外贸过程中会为打开合作,起到一点点小小的作用。
02
节外生枝
合作的这个客户,我们是从18年10月份开始联系的,中间经历了订单谈判的标准流程:
确认需求-推荐机型-打样-发送视频和样品-展示公司实力-公司服务体系-其他客户好评,通过及时专业有效的沟通,与客户建立了初步的联系。
但是德国客户在下单前,会先看机器运行的情况。
在10月份的展会上,客户到了现场观看机器运行,我们给客户介绍了机型的主要特点与我们的优势,以及展示机器的运行。
当时我判断客户内心的满意度,达到了百分之70,同时客户也非常诚实地告诉我:
机器运行没问题,但是在细节点上,他不是很满意,比如机器外观细节制造。
对德国人来说,工匠精神很重要,细节之处展示实力。如果连小小的焊接点都无法做的完美,他们很难信服机器的质量。
另外在展会上,所展示出的一切,应该都是公司产品最完美的一面,如果现场都看到了不完美的地方,如何相信工厂产品更优质呢?
为此,他还以德国人最爱的车为例来说明(奔驰,宝马,奥迪,大众都是他们的),一辆漂亮的车,即便功能性再好,如果外观有瑕疵,也不被认为是一辆好车。
对于眼见为实的东西,不能刻意掩饰或反驳。
我当面接受了客户提出的宝贵意见,承认中国产品与德国的同类行业产品还存在一定差距,稍作了解释,此时可以找出合理的客户可以接受的客观理由一带而过。
并且表达了公司在产品层面的重视,会不断改进产品的,(每一个论点的背后都需要有论据做支撑),客户欣然接受了。
现场我给出了展会的促销折扣,当面和客户签订了合同额175000Euro的PI,等待回去付款。
但大多数拿下订单的背后,都会有点小曲折,不用担心,要相信,没有解决不了的问题。
在展会后跟进付款的过程中,客户不再回复我的邮件。
我敏感地意识到肯定出现了问题,展会现场有好几家中国品牌展示了产品,客户被同行拉走的可能性极大。
因为不甘心就这么失去这个客户与订单,所以我锲而不舍地追问,在追问下,我才知道,原来客户是有了对比。
操作机器的工程师更倾向于竞争对手的产品,对比以后,我们的价格几乎差不了多少,他在细节点和操作系统,包括对机械的认知等方面,都更喜欢另一家。
03
无限合作的
可能性
电话里我了解到,客户基本没有可以拉回来的可能性,刚好我还在德国,于是就约登门拜访,我和客户说:
做不成生意,我们可以做朋友。不管你选择谁家的产品,我都希望你可以选择最适合自己的那一款。
但我想了解我们差在那里,为了提升产品和自身,希望能见一面,于是客户答应了我的拜访。
当天下午,我花了四个多小时的时间,与老板和工程师谈,谈得我口干舌燥。
最后他们被我打动了,说还没付款,再考虑一下,但是要看老客户机器,以及其他客户对我司产品的评价。
我说没问题,但是在这个客户下订单前,德国市场还没有如此高功率的设备,其实订单是否能成,在于天意吧,我尽了自己最大的努力,不后悔。
回国一周后,客户给了我好消息,说选择我们的机器,给了订单,准备付款,自己使用。
这台机器也算做是样机,因为我不仅卖了机器,还给了客户无限合作的可能性,他卖我们的机器,我来帮助他。
在沟通建立四个月以后,在市场的需求推动和我的说服下,我成功拿下了第一个批量订单。
在这里我也很想说,这里面有天时地利人和的运气,除此之外呢,由可能到不可能,再到可能的结果,其实生硬的销售技巧起到的作用,微乎其微了。
把握客户的心理,给到客户想要的,让客户完全理解其购买决策可能带来的价值,至关重要。
在过程中,信念和心态同等重要。
销售的本质是与人建立联系,赢得好感,取得信任,拿到订单的过程。
在陌生市场里,布道产品这个过程中,你的专业,你的服务,你的价值观与信念,甚至是你的性格,都会影响你潜在Partner的选择,以及他与你的配合程度。
外贸路上,要不断修炼自己,成为有思路有信念有格局的自己,向更优秀的人学习,也希望给更多米课圈的朋友,带来有价值的帮助。
大客户有个好处:
就是虽然做进去不容易,但是也不容易被替代。
7.微信等社交媒介多交流
那些成功的,能坐上大公司采购宝座的人,绝非等闲之辈,或多或少有点傲气,或者自恋?
所谓英雄惜英雄,如果你能让他从你身上,看见自己过去的影子,那么很可能,你会获得他的好感等这些无形的东西。
这样的效果就是,往往不但能做成业务,还可能交到朋友,让他和你惺惺相惜,继而对你进行帮携。
怎么让客户在短时间内认识你呢?我就是希望他先加我社交工具,先让客户对我产生好感,所以经营好自己的社交平台也很重要。
很多人提到要感动客户,要做到这一点,你的本性必须是善良的,要无时无刻,都设身处地为他人考虑,这样才能真正感动到别人。
但是如果只是通过耍手段来实现感动,则会适得其反。
有句老话,我盗用下,叫做:如果真要做诗,功夫在诗外。
做销售,最终还是要学好做人。