不少外贸朋友每天都很忙碌，他们为着某个活动而全力以赴地做着准备。
没错，广交会又要开始啦！
今年的春季广交会第一期将于4月15日开始哦，要参加的小伙伴别忘记啦。
说起展会，外贸人都很熟悉，这是我们常用的一种开发客户的方式。
很多人都会选择参加展会，但有时候，参展的效果可能并不是很好。
其中的原因有很多，可能是你没有做好准备，或者是没掌握谈判技巧等等。
但最可怕的是，错误的思维让我们采取了错误的行动方式。
很多人觉得，参展就只是为了接单而已，而没有去观察去思考，从而错过了更为重要的部分。
在广交会开始之前，我们一起看看@凯撒大帝 的分享，明确我们参加展会到底是为了什么，以及参展时我们到底要做些什么。
希望带大家做好参展的前期准备和后期跟进工作，用正确的思维去参展，相信能给大家很多启发哦，一起看看吧~
01
洞悉
未来趋势
作者 | 凯撒大帝
来源 | 米课圈
我参加过无数次的国外展会，今天就来和大家谈谈参加国外展会的正确姿势。
有人会觉得，“参加国外展会不就是为了找新客户，接订单么？”
我想说，同学，你实在太simple,too naive!
如果你认为展会只是为了接单，那你绝对处于业务员阶段，而且还很可能是在业务员的初级阶段！
参展当然不是为了接单，而是为了以下更高逼格的目的：
洞悉行业未来趋势
研究及观察市场领先者动态及策略
剖析竞争格局以及自己公司在行业中的位置
为下一步的业务增长埋下线索
对当地零售商深入调研及展会复盘
建议你每一次参展前，把我这篇文章打印出来，阅读十遍，这样的话估计你很快就能自己当老板咯。
先来谈第一点：洞悉行业未来趋势。
所谓外贸，其实不是一个行业，而是一个职业。
做外贸，你必须知道你在做什么，也就是你在什么行业当中，你的上下游是谁，产业链价值分布如何，你的护城河在哪里。
这时候，行业的未来趋势，及产品的发展变化就非常重要了。
诺基亚，当年在手机行业里如日中天，但它比智能手机的变化只是慢了几年，现在就成明日黄花了。
而通过几天时间就能让我们洞悉行业变化的，只有国外展会（专业展会）了。
国内展会如广交会，太过综合和杂乱，所以基本看不出个行业究竟。
其实我在参加国外展的时候，80%的时间我都不在摊位，我在看整个行业的趋势。
洞察行业趋势的时候有几个重点：
有没有什么新的技术出现？会不会带来新的需求？
行业的整体趋势是否在往上走？有没有出现替代品或者补充品？
供给的总体状况如何？有没有明显变化？供应商是否增加或者减少？竞争是在加剧还是减弱？原因是什么？
行业内有没有新的细分产品出现？此细分产品出现，对行业带来的变化是什么？
行业内有没有什么新的玩法出现？
当然我们还可以问很多很多问题，只要是展会上出现的和供应、需求、用户、技术相关的新信息，你都应该深深记在脑海当中。
它会成为未来你某个时点某个重要决策的灵感来源。
02
研究
领先者
接下来就要做到第二点：研究及观察市场领先者动态及策略。
首先，研究一下谁是市场领先者？
比如在轮胎行业，领先者就是米其林、马牌、固特异等这些大牌公司；汽车配件行业的领先者，就是bosch、delphi、大陆等世界巨头。
照明行业的领先者，当然是飞利浦和欧司朗；工具行业的领先者，就是斯坦利、百得、dewalt、makita、bosch等等啦。
无论你做的行业有多么小，你的行业都有市场领先者（Leader）。
为什么要研究行业领先者？
因为他们实力强，品牌大，他们的策略及打法往往代表了整个行业的顶尖水平。
这点和著名的《创新者的窘境》这本书里说的“行业的颠覆性创新都来自于小公司”有所不同，因为制造业的颠覆性创新和it互联网产业完全不同。
制造业当中的小公司，是非常难以做出颠覆性创新的，颠覆性创新反而往往来自于行业巨头。
展会上研究和观察行业领先者的方式，就是参观其展位了。
市场领先者往往会在行业专业展会上布置巨大的展位，这里有很多方面值得细细品味，比如：
1.品牌
是以单一品牌为主，还是构筑了品牌矩阵？品牌矩阵的构成如何？不同品牌定位是怎么样的？
2.产品
有没有新产品？USP（独特买点）是什么？产品线里低中高的构成是如何的？有没有新的技术应用？
3.营销
营销有何出彩之处？他们是如何吸引展会人流的？是用现场活动、代言人，还是模特来吸引？
4.陈列
展位的陈列有何出彩之处？总体风格是否配得上行业领先者？对你有何启发？
5.渠道
渠道模式是代理商制，还是透过零售商做渠道的？电子商务如何运作？为什么选择这种渠道模式？
这些可以通过展位上的销售人员进行了解。
6.策略
是采取何种策略进行竞争的？是总成本领先，还是差异化，抑或是聚焦？
7.收购兼并
行业巨头之间是否存在收购兼并？这当中有没有什么新的机会？
通过不停地拷问，你就会对行业领先者的策略越来越清楚，而你作为行业中的后起之秀，是不是有很多地方可以借鉴和学习呢？
更重要的是，通过对行业趋势的洞悉，及对行业领先者的研究，让你获得一种宝贵的“上帝视角”，就好像你不是行业当中的一个人，而是上帝。
你在天上俯视这个行业的每家公司，他们在做什么、准备做什么、行业未来会发生什么，这些你都了然于胸。
但至少在一个行业沉淀3年以上，才有可能获得这种上帝视角。
03
剖析
竞争者
在建立了足够的行业大局观之后，我们就要进入微观层面的第三点：
剖析竞争格局，以及自己的公司在行业中的位置。拥有了上帝视角之后，你就要清晰地判断自己在行业当中的位置。
你要想清楚这些问题：
1.如果你是工厂
你应该和哪些品牌商/进口商/零售商合作？哪些你们已经合作成功了？哪些是潜在合作伙伴？
你的对手在和谁合作？你能不能比你的对手提供更好的价值？你到底应该采取成本领先策略，还是差异化的策略？
2.如果你是贸易商
你应该如何和你的对手产生差异化？你和行业巨头的差距在哪里？
上游的哪些工厂可以为你所用？你可延伸的产品线有哪些？有没有新的玩法可以使用？
你能否抓住行业新的机遇（比如，需求增加或者技术变革），而鲤鱼跳龙门成为新的行业标杆？
你的竞争对手有没有参展？他们有没有新产品发布？
他们会对你目前的渠道产生多大的威胁？他们大致的价格水平怎么样？
在竞争中，你了解的信息越多越好，因为每多收集一点竞争对手的资讯，都会让你增多一分拿下客户及市场的信心和把握。
信息战，其实就是现在外贸行业的本质啊！
04
为业务
埋线
通过大量的观察、研究、思考之后，我们就要进入真正的第四点，到行动阶段了：为下一步的业务增长埋下线索。
我们可以做以下几件事：
1.通过展会及展会后的客户拜访，巩固当前的客户网络
老客户是公司的重要资源，千万不能丢了老客户。
在和老客户洽谈的过程当中，你就可以逐步体现出你的行业大局观，及对行业趋势的判断，刷新下老客户对你的认知。
这样既巩固了生意，又强化了与客户的关系，让竞争对手无机可乘。
当然如果老客户有了新项目，这个机会也千万不能放过，你在展会上的观察与思考，也会对你拿到新项目大有帮助。
2.筛选并确定合适的潜在客户名单
通过前面的思考，你大致知道你潜在的合作伙伴有哪些了。
接下来我认为你可以结合海关数据（采购额），真正地确认哪些客户是你未来要吃的“鱼”，把“菜单”列出来。
3.为鱼上钩抛下诱饵
有了菜单，就要去为吃鱼下鱼饵了，不管是采用什么方式，你都要争取拿到潜在合作伙伴里关键決策人的联系方式。
不管是在展会上撩骚几句，还是发一封简单的邮件，抑或在linkedin或微信上说一句hello,这些都是好的开始。
因为这意味着，一个有价值的合作伙伴进入你的销售漏斗了。
4.为竞争对手添堵
不要忘记了，为你的竞争对手添堵也是一个重要的事情。
比如说，虽然我知道竞争对手的客户不容易挖，但我们可以到竞争对手的客户那边报个低价。
我们还可以侧面地在大部分客户面前，委婉传递竞争对手的负面消息，这些都是不错的手段。
众口铄金，积毁销骨嘛。
05
调研
及复盘
好了，展会结束了，准备回国，不要忘记还有最后一步：对当地零售商深入调研及展会复盘。
要注意一点，我们在展会上看到的新产品也好，新技术也好，主要是源于品牌商、进口商或生产商，但零售终端是否会接受是另外一回事。
因此对当地零售商，或渠道进行调研就很重要了。
我个人建议参加国外展时，在展会结束后，至少留下1-2天，去深入调研本地的渠道及终端。
并且对你的产品最终销售的场景，有一个详细的了解。通过当地渠道调研，你可以顺便验证下，自己在展会上关于行业趋势及行业领先者的分析是否正确。
在这个环节，你可以考察如下事情：
展会上的行业趋势是否在终端有所体现？如果没有，是否还有时间窗口？趋势传递到终端是否会有变化？
行业领先者在不同渠道的占有率及渗透率如何？你是否能够和行业领先者合作，以占领主流渠道？如果不行，你是否可以直接进入终端/零售商，和行业领先者直接竞争？
你的货在什么渠道卖的好？为什么？哪些渠道做的不好？需要找谁来帮你填补渠道空缺？这里其实也是对潜在客户做再一次的验证。
适当买一些样品回去研究。样品可以来自于行业领先者或者竞争对手。
把对实体零售店/终端调研的结果，和展会掌握的资讯进行一次复盘。对假设进行验证，对趋势进行确认，对新技术进行推演，对渠道进行梳理。
在回国的飞机上，你就大致知道，这次参展回去后该重点做些什么了,接下来的几个月，就是你转化客户的时机了。
