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你还在等什么？
就价格和客户进行谈判，是外贸人绕不过去的坎，很多人都在上面摔了跟头。
我相信，大多数外贸人都碰到过这样一个问题：客户觉得我们报价太贵了。
这个问题实在是太常见了，也给很多外贸人带来了困扰，特别是一些外贸新人。
很多人在面对这个问题的时候不知所措，最后要么乖乖降了价，要不就是弄得双方不欢而散，合作也吹掉了。
那我们到底应该怎样处理这个问题呢？
在米课圈里，@德芳 给大家分享了她对于怎么解决这个难题的看法，一起来看看吧！
01
相信自己
的产品
作者 |德 芳
来源 | 米课圈
这周我看小伙伴的周工作总结的时候，发现他们最大的困惑是：
报价后客户觉得价格高，而导致无法合作，该怎么办呢？
新来实习的业务小伙伴这么写道：
“本周我把重点集中在客户开发上，但多个客户都因为价格原因而无法合作。
这让我发觉，常规产品在价格方面是没有优势的，即使前期沟通再好，如果价格不合适，顾客也不可能接受的。
如果我们想卖出去产品，就需要给客户推荐有创意有竞争力的产品，来吸引客户购买。”
一个新人每周都能如此进行总结，我是很欣慰和开心的。
因为总结的能力能让一个人快速成长，这就和我们进行分享、输出是一样的，都是很好的自我锻炼和提升的方式。
好，回到这个问题，接下来我和大家说一下我的想法。
通常在遇到这种问题的时候，我们一定不要觉得自己的产品没有优势或竞争力。
这是做销售的大忌！
就和把梳子卖给和尚的道理一样，很多时候，产品能卖出去一定不是只因为卖的产品本身。
当然，我们外贸的产品没有这般哲学和深奥，我们都是有实际的产品可卖的。
这就是我当年从内贸转为外贸的原因，我觉得相对来说，外贸比内贸更简单、更单纯。
下面我就从两大版块来分析，当客户觉得我们报价太贵时，我们应该怎么做。
02
从客户
着手
一、客户
在客户层面，我们可以做以下这些事情：
1. 分析客户的职位身份。
不同职位的客户，对价格的要求和敏感度是完全不同的。
如果是真正的资深采购买手，那么他必然是对价格很敏感的，而且会多家比较。
这是他的工作，也是他的习惯，我们知晓这一点后，以后在面对这一类客户的时候，就要保持淡定。
以前我总是坚信，我们找到的供应商提供给我们的价格一定是最好的。
多年后我陪客户实地拜访市场，当活生生的例子摆在眼前，我不得不相信中国供应商之多，市场之繁杂，产品材料之五花八门。真的是you can getany price if you want。
所以，我不再怀疑客户说我的价格不好了。而是会先感谢客户提出了我的价格不好这一点，进而能让我从不同角度去分析是哪里不好。
然后我会让团队去进行多方对比，对比的内容包括：不同供应商报价的不同点，以及产品本身材料、工艺、管理成本的差异化。
而如果我们接触的发询盘的那个人是设计师，他可能就对价格没有那么敏感。
他只关注你能不能把他那天马行空的想法，转为他想要的产品。
这个时候利润就可以报得高一些，价格上的回盘也显得简单、轻松。但是后期让你烧脑的地方，依然是不会少的。
这也说明，很多时候价格和付出一定是成正比的。
2. 旁敲侧引了解客户的心理。
去了解第一次合作的客户的心理可能比较难，那么这个时候，我们就以行业居中的标准价格报出去。
一般情况下，客户不会选最高的价格，也不会选最低的价格。
而一个优秀的业务如果和客户接触过三次以上，他一定会摸索并分析总结出对方的工作习惯和规律，然后再出招。
如果一个客户我们接触过多次，而且我们发现客户是习惯性还价的人，那么一开始我们的价格就报高一些，然后慢慢地分几次给他少一点，再少一点。
这样客户就会很满意。
3. 了解客户的喜好。
我们可以投其所好，增加客户对我们的好感。
如果我们能和客户建立起一定的私人交情，那哪怕有时候你的价格的确比别人高一些，客户也是可能下单的。
其实有时候，客户不下单给你的真正的原因，可能并不是你的价格高，而是有其他不为人知的外贸“潜规则”。
03
从产品
着手
二、产品
当客户说我们报价太高的时候，我们可以从以下几个与产品有关的方面去思考一下：
1. 你是否真正了解这款产品？能不能做到比客户还专业和入迷?
针对比较专业的买手，你可以列出所有的产品成本明细、详细报价清单、以及此产品的类似款及衍生款。
2. 你是否了解客户购买这个产品的真正需求？他到底是用于哪里的？为什么客户会觉得贵？是不是因为超出了活动或项目的预算呢？
如果是因为超出预算的话，我们可以告诉客户，我们有很多可替代的同类不同材质的产品可供选择。
很多时候，做销售的人的头脑是要极其活跃和灵动的。
只要对方说一句话出来，我们要能立马把他后面的五个想要问的问题全部想到，并提前呈现出来。
3. 你是否可以按照料神老师所教的那样，将客户终端市场的价格做成表格展示给对方？
让客户一目了然地知道，其实我们报给他的价格还是相当美丽的，他在当地市场是一定可以赚到钱的。
这种时候不要一味觉得自己是小白。
而是要告诉客户，我们其实是可以很专业地为他提供多种解决方案的，是可以让他赢利、赚到更多钱的。
4. 抛开价格问题，告诉客户，公司可以免费提供多种不同品质的样品给他做参考。
主动向客户提出我们可寄样让他参考，甚至，给重点客户寄样的运费可以由公司来承担。
任何机会都要靠pro-active 和create。
如果我们真的遇到一些中国通的客户，甚至是遇到以价格为主的香港贸易商，那如果我们当时的价格的确不是最好的，也没关系。
我曾经说过这么一句话，“没有在对的时候遇到你，那么遇到你一定是最好的时候。”
大家可以用这种心态和精神，来持续跟进报价，期待下次和客户最好的合作。
