调皮的话
自从国内疫情减缓以后，为了帮助商家恢复销售，我们也精选了调皮电商会员的部分优质特色商品推荐给大家，本周推荐的是面膜，你是不是觉得，连调皮电商都推荐面膜了，这社会堕落成啥样了？别急，听我慢慢说，这款面膜是调皮电商三期会员张兵武的作品，张兵武十几年前就是化妆品行业知名专家，这个专家为了做这款产品，被工厂称为“变态”，这是咋回事呢？
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合作伙伴都说他是个变态的处女座。
但正是这个变态的处女座，推出了最鲜活的天然护肤品牌——悠鲜。
作为一个专注于高保鲜、高活性的品牌，悠鲜对成分的追求极为变态——配方不含任何防腐剂、原料储存也不使用任何防腐剂，在此基础上去除任何形式的香精、色素等刺激肌肤的添加物。除此之外，为避免产品使用过程中的二次污染、氧化，均使用真空保鲜装，以充分保持成分的新鲜度与活性。
迄今为止，在全球化妆品界，完全依照如此严苛的标准研发产品的，这是第一个，也是唯一的一个品牌。
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2015年初的一个晚上，张兵武在微信上问一个专业面膜制造厂商的总经理：“能否研发一款不含防腐剂的面膜？”
对于外行来说这或许是个很普通的问题，但对于专业人士来说这就是一个很荒谬的要求了。
在化妆品里添加防腐剂，这是一个基本的产品开发逻辑——防腐剂能有效抑制细菌生长以确保产品的稳定性，使其在经历过长时间的储存、运输之后仍能将各项物理化学指标保持在合理范围内，并发挥应有的作用。化妆品保质期普遍长达3～5年，就是因为有防腐剂在起作用——其代价是，消费者必须忍受因此而带来的肌肤过敏等可能的负面影响，虽然对于很多品牌而言这些影响都在可控范围内。
于化妆品研发人员而言，在产品中添加防腐剂，就像炒菜得放盐一样，是最起码的要求。
因此，对方对张兵武提出的要求的第一反应是：“你的想法有点疯狂。你们这些学文的人就是喜欢异想天开，根本不尊重技术的基本规律。”
张兵武是北大毕业的才子，但不是突发奇想，跟这样的专业人士提要求，他是有备而来的；毕竟他也不是产业小白，自2001年开始为化妆品品牌提供品牌顾问服务，对这个行业也有十多年的研究。
他说：“3～5年保质期的产品，不加防腐剂是有点难度，但是可以先尝试将产品保质期缩短，你将面膜的保质期缩短到一个月看看。”张兵武进一步提出要求：不仅配方中不能添加防腐剂，所使用的原料储存时也不能使用防腐剂。
“全程零防腐剂”的产品开发理念确实够大胆，也够变态；更疯狂的是，张兵武还要以此为基础做出全球第一个保质期仅有30天的美容产品——在过去很长一段时间内，“无添加”的理念在行业中逐渐萌芽，但所谓的零防腐剂基本是以植物防腐剂或者酒精替代传统的化学防腐剂。
这次沟通为从未有过的产业探索拉开了序幕，虽非十分顺畅，但最终成功说服对方接受挑战。
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技术团队很快启动，开始了漫长的产品研发。100多次配方调整、300多种原料筛选、300多份检测报告，配方中不含防腐剂、原料储存过程中也不使用防腐剂的30天保质期面膜——悠鲜玻尿酸水当当面膜于2016年1月正式通过行业权威媒体宣布问世，并于当年7月正式开售。现在新升级的产品刚刚上市，不仅确保温和无添加、精纯玻尿酸补水保湿的基础上，还特别添加精纯烟酰胺，有效修护，长效亮白。
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悠鲜的出现，一定程度上对行业原有产品开发理念造成冲击，因此难免引发质疑；虽然此前也有长保质期的化妆品诉求不含防腐剂，但行业人士都不会当真，更不会费神去质疑，都当是纯粹忽悠的噱头。
而悠鲜用缩短保质期的方式去掉防腐剂，让大家隐约看到了可能，因此对其真实性也要确认一番。产品推出之后，既引起了高度关注也引发了很多争议，张兵武的一位同行朋友、某国内销量领先的面膜品牌创始人甚至在微信朋友圈公开提出质疑，并且组织技术团队对悠鲜产品进行分析。在购买了悠鲜产品并送去国家级检验机构检测之后，他在朋友圈公开向张兵武道歉，并且表示也将跟进探索去除防腐剂的技术。
像这种私下购买悠鲜并拿去检测防腐剂的同行并不在少数，其中一些人都将检测结果告诉张兵武并对产品的品质与使用体验表示赞许。
曾经在一次会议上，张兵武碰到一个做婴儿湿巾的女老板，建议她可以尝试去除防腐剂，对方的眼神中满是质疑，甚至怀疑悠鲜的产品是否真的去除了防腐剂。但是，过了好一段时间，对方居然跟张兵武交流起她的新尝试，说自己已经看到了在湿巾中去掉防腐剂的可能。再后来，其公司在去除防腐剂的技术方面实现了飞跃性突破，并因此获邀参与全国行业标准的制定。
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一次论坛交流活动，一位知名电视节目主持人曾经问张兵武：“对于化妆品而言，去掉防腐剂有那么重要吗？”
确实，在目前的市场环境中，去除防腐剂对于很多人而言并没那么重要。
因为当时的时间关系，为了让外行易于理解这一问题，张兵武只跟这位主持人说了一点：“防腐剂是重要的致敏原。对敏感肌肤、生理期女性，尤其是孕妇，去除防腐剂很有必要。”实际消费反馈也表明，悠鲜的产品对敏感肌效果很好。但是，张兵武觉得这是比较敷衍的回答，只能表明这是一款还不错的产品而已。
有经销商问张兵武：“我如何说服消费者选择没有无添加的化妆品？是不是得告诉他们去除了防腐剂会强化某种美容功能，譬如美白。”对于很多消费者而言，如果没有防腐剂能让皮肤白得更快，他们可能会毫不犹豫选择悠鲜。这是传统营销比较喜欢的逻辑：要么实施恐怖诉求，要么充分放大现实利益。当前的绝大多数用户也是接受这种逻辑的。
但张兵武很明确地告诉经销商：“这类人不是悠鲜的目标客户。不要尝试去说服她们，她们对健康天然是没有特别偏好的。只有那些对‘无添加’理念有感的人，才是我们真正的用户。”
去除了防腐剂，悠鲜的产品在使用效果与肤感体验也很不错。然而，这不是关键，也不是张兵武做悠鲜的目的、动机。
因此，从一开始，张兵武的目标就很明确，悠鲜的核心用户群就是那些注重天然健康生活理念的女性。产品推出一段时间之后，悠鲜团队发现忠实用户的形象与最初的预期高度契合，教师、医生这类重视健康生活理念的职业人士比较多。
在目前的中国市场，相比起追求速效的人，真正将天然健康、无添加视为首要条件的消费者，显然还是少数派。但是，悠鲜始终致力于围绕这部分用户打造品牌，以使其更契合这个群体的内在需求。
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但是，在毫无名气的起步阶段，如何让消费者给我们投下信任票，这确实是一个棘手的问题。
美妆界比较常见的做法，是把品牌包装得十分高大上，带着强大的光环出场，譬如编造洋背景、虚构根本不存在的海外研发机构。甚至也有朋友善意地提醒张兵武，在前期没有知名度的情况下，可以用一个洋气点的品牌名，塑造洋品牌的身份，可能更容易打开市场。
但张兵武始终坚持要让大家知道，通过缩短保质期去除防腐剂的做法是中国品牌开创的，中国人能做出比日韩更好的化妆品。刚开始没那么容易接受不要紧，可以慢慢来。因此，到现在为止，在悠鲜的包装和宣传资料上，都看不到品牌名称的英文标识。这样做，张兵武是刻意为之。在化妆品这个比较喜欢彰显舶来感的行业，会显得有点比较另类。
“全程0防腐剂”意味着，不仅配方中不能有防腐剂，所使用的原料在储存的过程中也不能使用防腐剂。储存过程不用防腐剂且能有效护肤的原料很有限；做第一款产品时，张兵武翻遍了整个化妆品原料目录，最后选定了玻尿酸。
这个原料不是所有供应商提供的都可以用，连食品级的都不行，必须是医药级的。因为品质一般的玻尿酸储存过程中可能出现微生物超标的情况，这会导致最终成品的品质无法达到要求。而唯有最高品质的医药级玻尿酸才能始终保持稳定。
所以，张兵武做的这款产品，在各个细节都堪称“变态”，这个“变态”的产品到底怎么样呢？
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编者按：本文基于《销售与市场》文章改写。
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