т
调皮电商
皮哥微信：tiaopiEC
关注
演讲：章燎原
编辑：调皮电商
调皮的话：
11月7日，一向低调的三只松鼠创始人章燎原居然面向媒体发表了半个小时的演讲，演讲内容更是让人大吃一惊，他全面回顾了自己做电商的六年，却又告诉大家，2018年是三只松鼠最不平凡的一年，上半年犯了一些错误，但还好很快就纠正了，并且，通过各种调整，重新定义了三只松鼠：以前，三只松鼠是一个电商品牌，现在不是了，他们有五大渠道，明年会有150家线下店；以前，三只松鼠是一个坚果品牌，后来是一个休闲零食品牌，以后也会调整了，他要成为一个社交型的休闲零食品牌，看他们当天发布的11款新品的名字，就知道了：菇的肉，肥宅的鲜切饲料；以前，他们不到100亿，以后，要成为百亿级的企业了；以前他是一家非上市公司，以后，或许……你懂得……
章燎原这个演讲信息量不少，除了阐述自己未来的转型思路，还提到上半年的弯路，在扩张到休闲零食的时候，年初他们提出了要上新500款产品，但是后来才发现，把别人的产品换个包装，不叫上新，是糊弄消费者，所以，他们砍了一大批的新品，重新和厂家联合开发产品……转型的弯路都要走，只不过，章燎原能快速回到正确的路上。
来吧，看看章燎原都说了啥，这是他原汁原味的演讲：
很多人认识三只松鼠是从2012年的“双11”开始的，今年是三只松鼠的第七个“双11”，我们要举行一个造零食的发布会，是想告诉大家，我们正切换到一个新的时代，我们内部把2018年定位为松鼠新时代的创始元年。
在2012年我创业的时候，我在网上发了一篇帖子，说一个新时代来了，电商有五年的机会，在五年之内，你可以成就一个互联网的电商品牌，五年之后肯定也是消亡的开始。其实到去年“双11”的时候，三只松鼠恰好是刚刚五年过去。去年“双11”，我们整个渠道的销售成绩是5.22亿，往前看每年的“双11”都是翻番，高速增长，从去年“双11”的节点上开始，我们已经认识到这个时代发生变化了。所以过去一年我们一直在变革。今年我们召开的新品发布会，想表达的就是，三只松鼠正在转变，转变为线上造货、立体卖货。这句话怎么理解？过去电商实际上是依托于人口红利，依托于电商天然的技术的便捷性和基于数字的用户体验的提升，把线下的货变了一个样子放到线上去卖。那么今天我们为什么这样定位自己？我们一直在思考，六年下来我们应该做什么，我们能做什么，我们不能做什么。我们总结下来，六年我们沉淀了巨大的品牌势能，我们在线有8000万的购买会员，我们旗舰店每年访问客人数达到6亿人次以上，这是任何一家休闲零食企业所不具备的优势。我们在规划未来时考虑，怎样把我们过去沉淀下来的东西去重新塑造，或者创造我们新的核心竞争力？
过去的一年，我们进一步确定了三只松鼠的方向、定位、模式。那么，我们的核心是什么？整体上也是围绕刚才这八个字去说的。其实方向就是一个字，就是造，包括我们造零食，我们用了“造”这个词，具体就是指 “造产品和造体验”。我们公司变成完全以创新为导向的一家公司。围绕这个“造”，我们的年度规划、企业文化都产生了变化，我们提出了四不工作观：不难的事不做，不创新的事不做，没有结果的事不做，没做事的人不用。
围绕这个造，我们拆分成两部分：造产品和造体验。我们今天去看新零售，新零售绝对不只是说我改变了销售流通环节的成本和效率这么简单。这只是一个基础，具体就是你线上卖什么价格，到线下就应该卖什么价格，这只是基础。这个延伸下来的是什么？就是新的研发、新的体验和新的制造。这是我们能够做得到的。比如说我们为什么要开这个造零食的发布会？我们想表达的是从产品的研发到产品触达消费者，以及得到消费者认可，传统的链路发生变化了。当我们体察到消费者对产品的需求，我们迅速地把这个产品在营销的指导下研发出来，快速地通过线上的方式触达每个消费者。这就是我们的优势。
我们围绕造货造体验的定位是什么，回归到最核心，我们叫松鼠味。第一，是风味。中国人对于休闲零食在风味上的需求，是高于其他国家和地区的。同时，风味也是建立在对食品健康要求的基础之上。第二个，是叫鲜味，比如我们刚上线的每日坚果，产品升级之后，上线一个星期之后就会产生极大的断货，内部叫断货王。因为消费者对产品质量有了真正的感知，我们把鲜做极致了。明年也会做一个围绕坚果和休闲零食的极鲜的战略，把出厂日期距离收货日期控制在20天之内。第三个叫趣味，今天发布的每一款产品都非常好玩，带给你愉悦的东西。比如说菇的肉，辣条女生大礼包，也比如我们过去一段时间推出的巨型零食。我们把这种好玩、有趣纳入进我们的产品定位上，给主人更好更有趣的体验。
我们新的模式是什么？简单一句话，就是过去我们把线下的货搬到线上卖，未来是要把线上的货搬到线下卖。线上应该是更快更有效率地让消费者理解这个商品，当这个商品一当成熟就迅速推向全国。我们称之为这个模式叫五位一体，其实是二十个字构成：深耕产品、玩转全网、立足线上、赢在全国、沉淀能力。当我们成为一家百亿级企业的时候，我们的对标可能是达利园，也可能是其他的企业，甚至于是全球其他的产业，我们的优势是什么？恰恰是刚才提到二十字的方针。
第一个是深耕产品，我们有一句话就是研发平台化。要用营销的思想去指导产品研发。通过在线数据能够洞察到消费者的需求，并且通过我们的食品研究院去整合全国乃至全球范围之内的研发资源，共同去打造商品。我们在南京成立了松鼠食品产业研究院，这个研究院只是一个平台，我们还连接了拥有通用技术的一些全球化的企业，比如说在我们这个行业做营养物质的杜邦，比如说奇花顿、AAK这样的优质企业，签订了战略合作协议。我们跟全国15所高校，包括中国农业大学建立了合作关系。跟两百多个合作伙伴也建立了造货模式下的平台资源共享机制。
第二个叫玩转全网。我们每一款商品出来之后都是以传播社交化，这个里面的核心关键词是通过有趣和创意去传播商品。比如我们前一段时间推出的巨型包装，推出之后只需要两个星期的时间，成为我们的单品销售第二，客单价150元。社交传播通过整个社交平台的三位一体以及和达人之间的合作，更重要的是这个产品本身具有话题性。比如今天发布的产品抖唇汤面，我们借助抖音、微博等可以迅速地推出，直接触达消费者。新推出的辣条包包“好多啦”，关键是能不能带给别人更多的愉悦，具有网络传播的话题性和社交属性。
第三个叫立足线上。我们一直是以自有的旗舰店为主的方式来立足线上。立足线上最大的一个功能作用是测试商品。我们非常快速地推出一款产品，通过线上的平台直接触达消费者，把线上已经变成一个造新品的环节。过去所有的淘品牌并不是在完全的造货，一般的是比线下迟一点。但是我们今天在零食上面想倒过来。
第四个叫赢在全国。三只松鼠今天平台的布局已经是立体化了，我们已经把公司业务布局分成五类渠道，第一类叫电商渠道，以京东、阿里为代表。 第二类渠道是基于微信生态圈的社交电商，第三类是我们线下的直营连锁，三只松鼠投食店。第四类渠道是我们今年六月份才进入的以零售通为代表的2B分销渠道，我们现在零售通的业绩表现是整个零食里第一，动销店铺70万家，我们复购的店铺超过65%。第五类渠道是我们现在正在尝试的松鼠小店，看着像加盟店，但实际上不是加盟店，而是年轻人创业的平台是三只松鼠跟这个开店个人IP之间的联盟，它能够赋能给创业者。目前开业四家，年底前能开出十五家。
第五个叫沉淀能力。我们希望在这个时代形成我们特有的模式，形成一个闭环。我们沉淀的能力指的其实就是一切都要数字化。为此，我们在南京成立了研创中心，构建我们IT技术研发中心。比如说松鼠小店的APP都是我们自主研发的，比如我们现在研发的供应链管理系统，完全形成之后，从产品的研发到最后消费者数据的回流全部要数字化。也就是讲我们要变为一家真正的供应链企业，真正具有强大造货能力的创新型企业。
我们发现，第一，休闲零食这个行业正在从休闲的定位走向必需品的定位。很多的年轻人每天必须要有零食，它已经变成一个必需品了，在这种大环境的变化下你提供的零食也要变化。第二个，是对于发展模式的变化，当造货和卖货实现线上线下融合之后，我们企业要从过去一个区域化的人才组织的企业转变为一个全国化人才组织的变化。所以，我们在南京成立了研创中心，这是对外来的布局。
在企业内部，我们有两个新的定位或者目标。一是让销售显得不那么重要。我们用这句话是想告诉自己，只要把体验和产品做好，所有的渠道都会活，所谓红利没有和有跟我们没有什么关系。二是无论企业规模有多大，要保持企业增长。因为我们认为，只有增长才能解决一切的问题
今天，又有十几个各行各业的大佬加入调皮电商会员群，你还等啥？结交更多靠谱的朋友，就是创造生意的机会，更多关于社区团购的撩骚，请识别二维码：
－
｜ 延 伸 阅 读 ｜
十万+的好文章，欢迎品阅：
有一种美好习惯，叫阅后点赞！
点击阅读原文，加入会员～
