外贸，说起来容易做起来难，近几年更是越来越难了。
但是，在玩得转的人手里，想让它顺风顺水也是有秘诀的，那就是——多多复盘。
你接到的每一个订单，都是你学习的宝贵素材，快像这位米友@happy花仙子 一样，勤劳挖掘起来~
我是一名独自带孩子成长的宝妈，这也让我多了一分耐心。
机械设备的30+女 ，产品成单周期长，更让自己学会从容。
坚持做外贸和学习米课提升自己，一切源于自己对外贸的爱，和被米课理念深深地吸引。
12封邮件搞定澳大利亚客户竟然是真的 ！
早上上班坐到办公桌前，惯例第一件事打开邮箱，看到客户回复，打开附件一看 ，水单 ？是真的吗？
又睁大眼睛仔细看了一下，是的 ...此时内心惊诧狂喜，兴奋，激动，觉得不可思议，接着又是感恩...
然后打开又看了一次，静静冷静思考一下……客户为什么下单给我？
客户给出了4封简短回复，每封最多都是两句话，但因为那个邮箱已被公司收回，没有办法给大家展示原邮件。
当时的我冷静后，把客户从开始到最后一封邮件，全部复制到word表格里，逐字逐句读了两遍。
客户的第一封邮件：
我对你的那款产品感兴趣，请给我发个报价。（是不是很熟悉啦 ，看到这样的新询盘，我一般列为普通客户）
现在想来，实在罪过，带着有色眼镜看人。不过这样的询盘太多了，也情有可原。
当时我选择，随机回复我们的惯用模版和catalogue。
3天未回复...我跟进一份产品报价单 ，4天未回复...
客户的第二封邮件：
10天后，客户问了机器运行的一个问题。我给客户做了解答，敏感地发现这个客户有需求意向。
我从阿里把当时的询盘看了一下，客户浏览过好几个这种类型的产品，我立刻警觉起来，这个客户是做什么的？
第一时间用各种方法找到客户网站，打开一看，这个客户是在销售我们这种机器生产出来的终端产品，是个标准客户。
我花了两天，把客户网站的产品仔细地研究了一下 ，客户主打产品、客户新产品是什么领域？客户的产品，主要是粉末状还是颗粒状？
两天后，我开始根据客户网站产品推荐机器的优点。
连发两封客户没有回我。有问他们要不要发展颗粒状，也没有回复过。为什么呢？
思考过后，又从客户网站上下手，从他终端产品的类型着眼：
把粉末状和颗粒状对他的客户分别有什么影响，洋洋洒洒做成表格，对比出来15个点，整理好后发给客户。
客户的第三封邮件：
第二天客户回复了，就一句，我该怎么购买这个机器？
当时觉得客户很可笑，你付钱我发货不就行了吗？怎么会问这样的问题？但是还是规规矩矩回复了客户购买历程：
你确认机器型号和所有细节，我给你做发票。
拿到发票你签名回我，然后你那拿着发票去银行付款
付过预付款，把银行汇款凭证给我回传一份，我转交财务给你做货
做货过程中，我每天给你发跟进照片（实际，我也这么做了）
货好后，你付剩余钱，我给你租仓发货，告知你离哪个港口近
到目的港后 我给你寄提单 发票 相单合同，你去清关提货运到你公司。
中间我会给你跟进船期。
写完后检查一遍发给客户，其实心里还是觉得可笑的，当时觉得客户是个新手 ，没有什么大的期待。
但是后来才知道 ，我完全大错特错。
这件事做完后，客户一周也没有回复，我就跟进客户一封，问他有什么意见？
客户的第四封邮件：
谢谢你的邮件。我正在和家人度假。
我勒个去，我费尽心机写长篇大论邮件，每次都是这几个字......
然后回复客户寒暄话。度假愉快。
这封邮件的36天之后，惊喜突然而来，第42天早上，水单到了。就是开头那一幕。问题是，客户从来没说要给我订单。
我知道客户看了很多其他供应商，很想知道客户为什么给了我订单。
客户只回了4封邮件 ，如此惜字如金的客户，会回复订单为什么会给我吗？会告诉我原因吗？
强烈的求知欲让我按捺不住，给客户写了一份问询邮件，大意如下。
【Dear A
非常感谢你的订单和支持。
我想知道你为什么把订单下给我？是价格还是其他？
烦请你不忙的时候给我回复 ，以便我更好学习服务客户技能。当然，你不回答。我依然会认真跟进你的订单。
再次感谢。祝你生活愉快。
Regards】
发完这封邮件，我又把往来邮件从头看了一遍 ，拿出了本子写下复盘。
1.价格
大家都会第一个想到是价格。
我又自己看了一下我的价格，说实话，利润是180%（是以老板给我价格基础计算出，这个单子总额75000美金）。
我不认为我报的价格有优势…… 后来我去问了一下同行报价 ，才知道我比别人多报1000美金，也就是说相比同行低价，客户反而接受了我的高价。
2. 产品质量
质量是客户最关心和在意的，特别是机械行业。
我从头到尾，只给客户发了ISO9001证书，还有一个客户现场工作7年，现在机器照片3张，其余什么论点证明都没有？
难道是这个现场照片给了客户代入感，还有这个7年数字？一切都是猜测，这个只有客户自己知道 ！
3.交期
这个型号的机器，我们刚好有库存和现货。
当时告诉客户我们可以随时发货 ，我们库存颜色是红色，如果你需要其他颜色 ，需要3天后方可发货。
4. 物流和目的港清关
给客户说这个单机需要木箱包装拼柜子。一周有两次船期。船期预计45天，以实际为准。
特别说明是，你们澳大利亚清关需要一个熏蒸证明，如果打木架的话，请你们办公室准备文件，我来配合你们填写。
5. 终端产品优势
机器常规优势和制造工艺优势，我写了3封邮件 ，尽量写的非常详尽周全。
虽然有些是正常功能，还有2点是勉强拼凑的，但是数量多... 应该也是加分项。
6. 产品对客户的客户产品优势
这个有点绕口，我给大家解释一下。我们机器生产出来最终产品是A。
客户就是销售A产品的，但是客户的客户用A产品功能生产B产品。
我们根据添加剂的不同，可以生产出来不用功能的A和不同形状的A。
但是我从不同形状角度，给客户分析了粉状A和颗粒状A对B产品影响和优势。
用表格对比的方式写了15点 ，这些资料是花了我一天时间，上网搜集的。
这点应该是打动客户的关键，因为这封邮件，客户在10天未回复邮件的情况下，选择回复了我。
7. 认真回复客户问题
客户问怎么购买机器？我详细回复客户7点（见1）
5天后神奇收到了客户回复 ，这比拿到几十万刀美金订单还要兴奋，因为客户真诚回复了我。
客户表示：
“我仔细看了每封邮件，很多有价值的信息。你的价格比别人高很多，但我愿意选择你。我看到你的用心和专业，希望我们有进一步合作。”
看到这样的评价，心里真的很开心。
花了2天时间研究客户网站，每一份邮件几乎都查了半天资料，搜集归纳整理发给客户。也算是一份耕耘一分收获吧。
不回复邮件怎么办？现在和大家分享一点心得。
你是不是经常连发两封邮件，客户不回复，心里就有点小焦虑，为什么客户不回复？
然后就没有动力和心情，继续去做更精细和有价值内容给客户；
三四封了还不回复，积极性又降低一层，以为客户不会看或者不回复，就随便发一些push邮件来代替给客户提供价值？
殊不知，客户做了那么多年生意，比我们要深谙人性。
我们以为客户不会看我们邮件 ，事实上客户每一封都看了 。
每封邮件内容要遵循从0分到10分热情，内容务必提供价值，价值从少到多点去给客户更多期待感。
而不是反之，10分热情，到后来越来越冷淡，甚至变成催促语气 ，积极性一路下挫，一路探底....
我们相信大多业务跟进客户都是从10到0 ，包括现在我有时候也会这样。
但是我们应该反过来，做到从0到10的热情。
热情不是讨好，是让客户感觉你的用心和对他的关注，会让成功率高很多。
当然，这需要我们好好调整自己心态，当有挫败感时，心里嘴里还是都可以怼怼客户，但是行动还是要热情积极，提供价值。
还有一个疑问 还是想问客户，但是最终还是没有问。
想和大家探讨一下 ，价格问题。
为什么客户愿意接受比其他供应商这么多原因？
1. 幸运 这个客户不差钱 ，可能性很小2. 产品本身原因 因为我们产品是机器 难道客户思维是好价格会好的品质 这么远买个机器 寿命周期会长 故障率低？3.客户真的觉得我们中国机器设备和德国有一比，媒体宣传中国制造影响4.产品优势点真点中客户穴位5. 客户产品也略微中高端一些 ，难道他喜欢中高端产品？
欢迎大家评论你的想法 ，我们共同找出避开价格，我们可以做的点。
- 复盘，其实就是多拿询盘-
看完文章，忍不住给作者点个赞!
复盘真的很重要，每次对订单的思考都是很宝贵的，不夸张地说，复盘一次，胜过多拿十个询盘。
