客户跟进，是外贸成单过程中，最考验外贸业务员基本功+职业素养的一环。
拿下大客户的激动喜悦，足以让跟进过程中的一切艰辛，都变得微不足道。
米课圈的这位老鸟业务@Victor512就费了许多周折，拿下了这个国家最大的客户！
具体的跟进过程非常值得学习，一起来看看吧~
1
大家好，我是运动光学的Victor。
好久不见。最近有一个大客户的开发，历时20个月，取得重大突破，即送样成功，如果样品测试OK，就会试单6万美金。
借此想把这个从0到1的过程梳理出来，分享给大家，希望对大家业务开发有一丁点启发。
这个客户的公司我就称呼为A，所在的国家就称作B。
最初接触这个客户，是在2019年3月的德国纽伦堡户外展，当时A的摊位跟我们在同一层，且距离不远。
展会期间，我们也会逛展、观展，但是没有对其特别注意。
因为据我们所知，他没有从中国进口我们这一类的产品，尽管他们生意做得非常大，自有的产品出口到全世界80多个国家。
另一个原因就是B国的生产能力也不差，国内有很多这一类产品的供应商选择，并且价格便宜。
（要是早点认识汪晟老师就好了，那句“谈谈不要钱，谈谈不要命”，2019年就能助我撩到A了）
2019年就算是跟这个大佬擦肩而过了，时间来到2020年初，这一次我们在准备1月份在美国拉斯维加斯举办的枪展。
我同时也在准备一个客户list，即展会期间要主动上摊位推销的潜在客户。
今年我们推出了一款新品，我觉得跟这个客户应该会比较感兴趣，所以提前在展会官网搜到了他们的booth number，并整理到了我的target中。
万事俱备，只欠东风。
2020年1月展会如期举办，我们也来到了赌城。
这一次我是有备而来，展会第二天，我就主动去撩A，并带上了我们的样品。
不巧，这次参展的均以销售人员为主，当时一个sales manager在摊位上，并且超忙。
我只好在旁边等，终于跟他们的sales manager聊上了，也互换了名片，这哥们表示很感兴趣，回国后会在内部推荐，让我们发邮件给他。
我当时当真了，就没有主动索要关键人的邮箱或者名片。
1月底我回到国内，并参照毅冰老师的Mail Group给这个销售发了不同主题的邮件，以此来证明我的专业和优势。
我保持1-2周一封邮件的频率，对他进行“骚扰”。
可惜，持续到3月份，还是没有得到任何回复。
我顿时觉得指望这哥们是不行了，我要主动出击。
2
我要直接联系A的产品经理或者Buyer，只需要知道他们的名字即可，因为我通过销售的邮箱已经知道了他们的邮箱格式。
我在Google搜索buyer，product manager等，但没有实质性的进展。
我没有放弃，通过领英找到了一个administrative coordinator，领英上比较乱没找到其他更好的突破口，所以就发邮件给他了。
我在4月初，发了几份邮箱，第一份是介绍我跟他公司同事在展会上见过面，这次写邮件是为了继续跟进他们的需求，希望他能够帮忙转达。
第二封邮件附上了我们的新品资料。第三份附上了我们公司的介绍和资质等。
但是他总是已读不回，我觉得很有可能他不负责这块。
所以开始想着打电话问下。正好5-6月份我比较忙，业务开发的工作稍微放了放。
并且我了解到B国疫情也比较严重，大多数人都在家办公，工作效率低下。
所以那段时间我也没过多的出击。只是保持关注他们国家的情况，以及他们公司的情况。
我偶尔会上他们公司网站看他们的最新的产品，news等，并且关注了B国这个行业最权威的一个杂志。
这本杂志经常介绍他们公司的情况，以及通过杂志我知道了这家公司是一个家族公司，有100多年的历史，目前是由创始人的孙子在管理。
通过杂志上的一个采访，我了解到A去年刚在美国开了分公司，以及他们未来5年的计划。
这段时间，我也关注了他们的Instagram，Facebook和YouTube频道，开始全方位的了解他们的产品。为给他们的CEO写邮件做知识储备。
9月的一天，我刷到他们的post，通过链接进入YouTube频道，但提示如下信息。
我写了一份邮件给A的CEO，主要就是说我平时很喜欢他们的videos和posts，但今天发现他们的频道被投诉侵权，提醒他们尽快处理。
紧随这份邮件，我给他再次进行自我介绍，我们是做什么产品，同时在美国市场很有经验，我知道他们刚在美国开公司，我们的经验能够很好的帮助他们开拓市场。
但出乎我所料，他竟然没有回复我的邮件。
我觉得也是时候，我给他们一个cold call了，随即拨通了他们官网上的座机。
前台直接问我找谁，我先是说那个sales和coordinator，但他好像不认识，可能是他们公司人太多了，在不同城市都有office和工厂。
再接下来的一个星期，我尝试再次电话，这次我说找你们import manager，因为我想他们export业务那么多，import的业务肯定不会少。
打算从这个import manager突破，正好这次他直接转到了import department，我自报家门和我司的产品，表示很希望跟他们合作。
他有些兴趣，让我发邮件给他，我问到了他的邮箱，马上发了一份邮件。得到了他的回复。
Please let me know your best price for model xxxx QTY: 1000 pcs with our marking.
我也会惊讶，他竟然马上抛来了询盘，让我们报价。幸福来得太突然。
我觉得他们肯定是有订单在手，可能当前有供应商，但不排除备选工厂，所以让我们报价，并且数量这么明确。
经过了大概一周的沟通，他确定了2个型号，每个型号各1000预计数量，但要先评估我们的样品。
我发过去了样品PI，希望他承担样品费用，我们开始准备样品。
但好家伙，这哥们玩消失，2周后即10月中旬回复，他不想要样品了。根据我的经验，他是不想承担样品费。
我随即表示样品费我们承担（金额不大也就100美金），但需要他们承担快递费用（疫情下快递费用实际上贵过样品费）。
他回复邮件主要原因是样品费导致太多的paper work，内部申请很麻烦。
我立马想到了毅冰米课中有提到国外大买家，不是不想付样品费，而是内部流程太繁杂。
就这样，样品就开始安排了，客户也给了到付的DHL账号。
这周我们已经把样品寄出，并附上了样品实物图，客户表示收到样品会尽快测试评估。
当然以上只是送样，离批量订单还有一定距离。我想这也算是一个开端，我有信心我们的样品能够通过他们的测试，我会拿到批量订单。
这个开发的过程历时20个月，但我觉得是值得的。
总结以上开发过程，我想说，其实开发客户的难易，主要取决于你想拿下这个客户的程度。
只要你通过背景调查，产品线分析，确定这个就是你的目标客户，并且客户的体量值得你花时间，那么你就可以“千方百计”的去开发。
邮件不行就cold call，sales不行就找coordinator，coordinator不行就找CEO，CEO联系不上就找import manager。
实在不行，就多骚扰reception，总有一种方式，你可以达到目的。
另外以上提到的多关注客户的SNS账户，NEWS，有些客户他们的Instagram几百条posts，都被我一一看完了。
因为我相信你对客户了解的越多，你的开发就越有底气，成功率也就越高。
这次分享就到这里，谢谢大家。
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