周一好~相信这也是很多外贸人的一大苦恼：
开发客户的效率太低，手握很多询盘，但真的能转化成订单的没几个......
苦恼这个，往往是因为你还没意识到，真正的原因其实是——你没有学会甄别客户。
米友@恺撒大帝写了一篇甄别优质客户的文章，教大家怎么最快速度分辨有效客户，进而筛选出行业优质大客户。
话不多说，一起来看看吧。
1
我见过的绝大部分外贸人，如果业务做的不好，通常并不是没客户，而是客户太多。
低层次的：太多无效客户，太少有效客户
高层次的：太多劣质小客户，太少优质大客户
问题在哪？缺了一双甄别优质客户的“火眼金睛”！
今天恺撒大帝就教你两招：
1 甄别有效客戶
2 甄别行业优质大客户
如果掌握以后，业绩不提高50%以上，可以评论来骂我。
第一章如何甄别有效客户
大部分的业务员的时间都花在寻找客户，开发信，报价，谈判，然而却很少花时间在甄别有效客户，筛选有效客户。
说到底就是手中客户越多越有安全感，几十个潜在客户，总有几个会成交嘛，东方不亮西方亮。大家的眼中都是：流量！流量！流量！
我要说：以上全错！
花70%时间甄别及筛选有效客户，30%的时间搞转化，才是业务成功的必由之路！
为什么甄别有效客户如此重要？
1、现在各行业已经高度专业化及高度竞争，一个不专业或太小的客户对业务的长期价值非常有限
2、业务员的时间太有限，同样时间只能服务有限数量的客户
3、不筛选出有效客户，后面的转化动作等于是在浪费生命
4、有效客户也需要聚焦才能转化，而聚焦就意味着必须先筛选掉大量无效客户
知道了why，接下来就要知道how，我列出了三轮筛选流程：
一、先确定无效客户的特征，把大概率的无效客户先筛选掉
先搞清楚谁是无效客户，先将其干掉。
1 对我做的行业完全不懂的外行（问几个专业问题，就很容易试探出来）
2 没有采购过类似我行业产品的客户，即便想开始采购，也没有想清楚（大概率做不起来，或者顶多做一个小单，服务成本太高）。应该在一开始非常明确的问客户有没有采购过我们类似产品，这是一个筛选客户的关键问题。
3 不谈合作，只来套套价格的客户（张口闭口只问价格，不关心产品，9成是无效客户）。这种情况下也有可能是向竞争对手采购，如果能挖出他向谁采购，就可以转变成有效客户。
4 对自己需求完全不清楚的客户（对自己需求都不清楚的客户，价值约等于零）
5 其他环节的服务商或者公司（保留联系方式看看能否合作）
二、筛选强有效市场
为什么在筛选完无效客户后，要筛选出强有效市场呢？
就是我们相信，任何的中间环节，最终都是要有终端的出口的。
如果我们知道一个终端市场A，对于我的产品是不太接受的，或者说我的产品在终端市场A是没有广泛需求的，那作为A市场的客户，是不是大概率为无效客户？
因为我们的精力时间有限，绝对不允许我们选择一个无效市场进行耕耘，那对你的时间精力都是极大的浪费。
所以在第一阶段将无效客户剔除后，在剩下的客户名单中我们应该优先筛选出有效市场的客户。
举例：我所做的产品A，经过多年的市场数据证明，产品A的绝对有效市场是美国，英国，日本，德国。其他市场要么太小，要么需求不强。
所以我在剔除完第一阶段无效客户之后，应该将剩下的客户分成两档：
1，强有效市场客户，即来自于美国，英国，日本，德国的客户
2，其他市场客户
最终的结局是，强有效市场的客户转化的概率，或者成为长期客户的可能性，远远大于非有效市场。
接下来利用第三招来进行最终遴选，找出最适合你的“妃子”。
三、在强有效市场中，筛选能力最强的客户；在非强有效市场，筛选意向最强的客户
上个阶段我们已经筛选出了两档客户：一是强有效市场的潜在客户；二是非强有效市场潜在客户。
这时候我们需要不同的尺子，对两档潜在客户进行最终一轮筛选。
1、强有效市场的潜在客户
强有效市场意味着市场需求强，客户数量相对众多，这个时候，我们评判客户就不能仅仅是他有没有意愿找我们合作，或者他专不专业。
因为在一个强有效市场，竞争往往非常剧烈，这时候客户的能力就是一个关键条件。
我们筛选客户能力的尺子是什么呢？
一 渠道网络（铺货能力），有渠道就能走货，能走货就能不断给你下单。当然客户本身是零售商更好。
二 品牌能力，客户有强大的品牌，即便刚开始进行市场运作，也有一定胜算。
三 特有技术能力，客户拥有独特的技术，可以差异化产品。这种情况下客户技术如果和你的产品结合，双方的合作会更为紧密。
四 设计能力，客户具备极强的设计能力，可以差异化产品。这种情况下客户和供应商也会捆绑得比较紧密。
具备以上一种或多种能力的供应商，在强有效市场，就有更大的竞争优势，也是我们更为偏重的有效客户。
2、非强有效市场的潜在客户
在一个非强有效市场，往往就没有行业领头公司，大部分存在的就是中小客户。
那在中小客户里面，什么是筛选的尺子呢？
我认为是合作意愿。
在一个没有领军公司的市场，谁会异军突起呢？当然是意愿最强烈的公司。
既然他想在一个非强有效市场中将生意做起来，本身就是一个难度不小的事情，他也更需要供应商的支持，因此他和供应商的合作意愿也会较强。
特别强调的是，在一个非强有效市场，合作意愿强烈的客户有可能会采用我们的品牌。
也就是有可能客户会成为我们的区域代理商。这在采购量不大的市场，也是我们应该尽力争取的。
好了，通过三轮筛选，你原来的潜在客户名单，应该从100个客户缩减成20个客户了。
这时候你就紧紧盯着这20个客户，好好转化，躺着赚钱咯。
2
第二章如何甄别行业优质大客户
业务员，能够像第一章甄别有效客户，同时运用我的另外一篇“搞定老外的三截棍法”（出门左转）基本就可以保证业绩无忧了。
但是作为想更上一层楼的有志青年，仅仅甄别有效客户是不够的。
更高的段位应该是：会当凌绝顶，一览众山小
那就是：甄别行业优质大客户，并创造和“她”偶遇的机会
这个绝招一旦学会，就有如你练了九阳神功，老板见到你都要敬你三分（黑暗森林法则，有空再展开）
所谓行业优质大客户，就是行业巨头，有几个基本特征：
1 采购量大，在行业内名列前茅
2 供应商稳定，正常情況下不轻易增加新供应商
3 正常不會采用阿里巴巴或者展会寻找供應商，通过网络寻找的机会也不大
4 销售渠道较为成熟和强大
5 正常情況下有自己强大的品牌
6 对供应商的评估较为全面，往往也要看供应商的「江湖地位」
这个时候，面对这样级别的行业巨头，甄别是远远不够了（甄别是指你有得选，大客户不是你能选的），而是要将她“铭记于心”，并千方百计创造“邂逅”的机会。
首先你得知道你们行业的“女神”是谁，几个来源：
1 海关数据，出口额。有钱的话买份HS码的行业出口数据，女神全部找出来啦。
2 行业展会，出门右拐，看我另一篇文章《接单？错！解读参加国外展的正确姿势》
3 终端市场调研，终端市场跑几遍，谁是大客户一目了然了。
4 咨询行业老鸟，这个其实最有效，老鸟不但告诉你谁是女神，还会告诉你女神在哪里，女神现在和谁在一起。记得请老鸟吃饭咯。
如果你花几个月，还找不到你的“女神”，我只能说：兄弟，你还是比较适合炒股。
知道了行业巨头——女神是谁，还不够，还得研究透她，知道她的喜怒哀乐，才有机会得到她。
如何研究透你的“女神”呢？
1 她主要的产品线是什么，品牌叫什么？她主要的销售渠道在哪里？
2 她目前主要向谁采购？每个供应商的份额大概是多少？
3 她目前采购当中有没有痛点？和原来供应商有没有存在潜在的问题？
4 如果你碰到她，你说服她向你采购的理由是什么？或者说你对比她现在的供应商，竞争优势是什么？
很多同学说，我怎么知道那么多？我都不认识她！
这也就是你和行业顶级高手的差别，顶级高手心里时时刻刻都想着女神，没见过她连她大姨妈是哪天都知道！
知道她，研究她，下一步干嘛？
那就是“邂逅”她！也就是“制造偶遇”！
写了这么多，其实说来说去就一点：
不要天天打鸡血开发客户，想清楚谁是有效客户，谁是会给你带来长期生意的大客户，比什么都重要。
- 磨刀不误砍柴工-
看完文章，相信很多外贸人醍醐灌顶：
为什么我老是无效开发客户？原来根源在这里！
