相信每个外贸人心里，都有一个属于自己的小目标，并且，也都各自朝着这个目标不断努力着。
上周四跟大家分享了，一个潮汕90后工科青年，是如何毅然决然走上外贸这条路，并且坚实地给自己的未来，铺好了每一块砖的。
一年成为金牌业务员的他，本可以稳定的拿着40-50万保底年薪，又为何转战SOHO，去折腾自己了呢？
今天，我们就一起来看看，米课圈@阿_锋，是怎么跟从本心，三年，达到百万年薪，他是这样，追务实梦的~
Part 2SOHO之路 (201901-201911)
记得华哥以前就讲过， 要训练自己的一套商业思维的逻辑，如用五力图分析上下游的竞争情况，供应链情况，产品周期等。
虽然到现在也没有完全掌握精髓，但做任何重要决定之前， 我至少还可以静下心来做思维导图：
第一：
说到初心，前几天还看到老乡嘉驰向毅冰的提问，感触颇深。
不同段位的人感受也肯定不一样，只有那些经历过的人才能体会，不然你会以为冰大说的东西非常虚。
但当你没有按照初心走而到达了一定的高点，光阴逝去，路已无法回走，你会追悔莫及，感慨冰大当初的苦口婆心！
做不做SOHO，还要听从自己的初心。一般来讲，如果你公司有业务员是潮汕人，可要”小心“了，人家都会有创业的心。
同时好消息是，一般潮汕人都会”物超所值“，可以短期内帮你创造超额财富，哈哈哈！其实有追求的人，基本特质都差不多。
因为我是土生土长的潮汕人，所以非常熟悉自己的环境，其他地方的不太熟悉，不妄做评论哈。
第二：
普通的公司，当一般的管理者，确实还是有很大的天花板。
特别是传统的大企业，核心高层一般两种人，一种是关系户（当然关系户能做到核心，也是有能力的）。
另一种是能力非常强但听从组织安排的。
这是第二个促使我想辞职的点。
当然上述这也并不是绝对的，毕业之后我只呆过一家企业，也不是很了解其他公司，只是同朋友的沟通中得到的一些感悟，创新型公司或许会截然不同。
第三：
说到大环境的变化，这里还要特别“感谢”一下川普。
贸易战弄的人心惶惶，国内LED行业的大老板都开始部署，打算在越南，印度，柬埔寨建厂。
国外的客户也是处于观望的姿态，订单pending，业绩上不去。
没有川普的推波助澜，我可能也没有那么大的勇气跨出舒适区。
当时已经非常熟悉所在的公司，一切又游刃有余，几十万薪水也不是很低，但最终只会温水煮青蛙。
第四：
个人第一阶段的沉淀已经比较厚实：口语的提升，客户的开发、专业的跟进、团队管理、多次国外展会，地推经验等等......
我已经完全有能力独当一面，而且已经积累了一点RMB，加之女友心理上的支持，所以选择权已经严重向我这边倾斜。
最最重要的是，我的backup已经在1年半前打造好了，而且已经有正现金流了。
我毕业的时候，本来也没想要去企业上班，但一毕业就创业，深感能力不足，本心也是盘算先练技能再创业。
记得是在17年中旬，我在亚马逊上开了账号，上传了2-3个简单的运动品类的产品，基本很少售后 。
简单说明一下，现在做的产品跟LED行业没有任何相关性，没有带走任何一个客户。
可以说是自信，也可以说有良心，但其实，500人级别以上管理有素的企业的客户，还真不容易带走，哈哈哈。
到了18年，店铺不需要怎么打理，一年也有10多万的毛利。
根据谷歌趋势，我们的品类旺淡季还是非常有规律的， 每年的2-3月份开始旺起来。
总结起来， 一切好似水到渠成，但当时确实也内心纠结，挣扎了1-2个月。
当时也做好了最坏的打算， 第一年出来，自己年收入会比去年的还少。
风控也做好了， 现在还年轻， 如果还不出来， 估计就很难再出来了，而且旺季的风口即将来到，马上说干就干。
有些米友估计也心急了，这里先剧透一下，我转SOHO之后差不多用了8个月（辞职之后就过年了，2月底才正式SOHO运营），年薪就比去年翻了2-3倍。
以下截图19年1月份-10月底，300多万RMB的销售额，毛利近30%，SOHO 的成本非常低，现有接近90W的净利。
距离整一年，还有两个月的时间，也没有算上新开的第二个店铺与国际站的利润，整体来讲，超100W是比较轻松的。
对于本人来说，是很大的进步，且实现了人身自由。
我是怎么从起步，脚踏实地达到自己的小目标的？国际惯例，泡好红枣枸杞水，听我娓娓道来：
办公地点- 因人而异：
确定了在家里办公，我就买了T型办公桌（个人提高办公效率必备）。
不是不愿意花钱租办公室，而且对于自律性极强的人，家里办公的好处非常多：
●时间利用率高，不需要通勤●更能自由时间调节●更能静心思考
Soho如果自己家里有大人小孩的话，前期建议租共享办公室，才能全心投入工作。
当然，除了工作， 身体也不能落下， 你懂的。。。
产品-精品路线：
有了办公区域之后呢，就快马加鞭，开始选品与改良原来的产品。
选新品，我用的是付费的jungle scount(JS), 效果还不错。
如上面的思维导图所述，小众品类路线没问题，用JS再进行细分化，产品使用简单，客服量少，再结合趋势，选综合得分较高的产品。
这里也要特别感谢一下@李小刀和@章同学Martina的这两篇文章，给了我很大的帮助：
我们的产品适不适合亚马逊：
https://ask.imiker.com/question/112368
3分钟看出这个产品在亚马逊上赚不赚钱：
https://ask.imiker.com/question/112866
前期我主要看JS的直播和案例学习，虽然已经慢慢形成自己一套运营体系，但是李小刀与章同学两位大咖，还是给我带来了很大的启发， 真的是及时雨。
有兴趣的米友可以好好研究几遍他俩的文章，这里我就不讲很精细的运营，只是梳理大概的过程。
简单以2款产品为例：
店铺原有的一款产品A,根据客户的review反馈情况总结之后，我花了1W块重新开模做了两个独特的配件。
做成premium version 产品B, 变体一起销售，有低价版引流，也有高价品质版。
刚开始也不知道这个产品到底会有多少回报，1W开模，MOQ1千-2千个单价25块的产品就投资进去了。
后续返单了之后，工厂的老板也夸我有胆识，他们行业做了7-8年了，第一次看到有人把产品这样去改动的。
事实证明，这个投资非常值得，今年至少也有40%收入来源于这款产品。
截止到目前，在亚马逊平台也没有看到其他模仿者，所以我们的B产品利润比较高。
稳居小品类best seller大半年到现在，近1-2年估计也很难被其他人打败了。
原有另一款产品C，之前按照单品买，利润不高，销量也不好，。
我专门研究了美国的大牌网站之后，更加了解它的使用场景，马上就寻找更多的小配件组合一起卖，这时候其实FBA运费跟仓储费基本不怎么变。
我还专门上门跟供应商砍价，所有小配件，原产品，基本采购价高2块rmb左右，我们产品售价就可以高3-4美金，利润空间腾出来很多。
A与C产品的改进，基本都是第一阶段沉淀的技能。
所以说，优秀的2B来做2C， 更是毫无压力， 说简单一点，就是几百万的订单你都服务好了， 还怕服务不好几十美金的客户吗？
实在不行， 钱退给客户，产品也送客户还不行吗？
插播一下，往更大视野看，关于企业为什么要创新，追逐高利润，凯撒大帝的文章会给你比较全面的答案。
选品的另一个策略，我更多考虑这款产品能不能做变体，有没有互补品，然后同时发布，形成关联与矩阵流量，这点非常有助于老品带新品。
当然，也建议提前到美国网站看下HS code的关税情况和Amazon后台看下ad的竞价情况，做好更细的利润分析。
文末有我共享的简版产品利润分析表格，对于大部分初学者比较容易上手。
表格中，重点提一下”采购成本利润率“和”FBA到仓成本利润率“，这个主要衡量的是你的投资回报率。
对于高货值产品（如采购单价200rmb，头程运费50），虽然说销售利润率也有30%左右，而如果你的采购成本利润率(或者入仓前的成本利润率)只有50%-80%， 这时候你要小心了。
你的风险还是比较高的，因为对于海外仓这种模式，你的资金流动性实际上是非常差的。
供应商的挑选：
米课老师们教会了我一个重要的观念，开发供应商比开发客户更重要。
做SOHO的人必须要赞同这一点，而且越早明白越受益。
我也很感恩自己未SOHO之前就接触了这些概念，让我有了轻重缓急之分，也就后顾无忧。
米友@小玦Flora写了非常专业的文章，我就不赘述了。
SOHO初期，应该怎么样选择合作的供应商：
https://ask.imiker.com/question/228450
如我的上一篇文章所言，米课圈app是一个外贸的维基百科，不懂哪里点哪里。
补充一点，跟供应商的砍价，还要注重从一个大的时间来谈总的订单量，毕竟soho前期量不是很大，但还是可以把时间点拉长。
如：可说预计一年有50万-100万RMB的采购量，给供应商一个大的心理暗示，从而愿意配合你，价格上支持你。
上面我所提到的产品C,基本也是按照这样的策略去谈，买多了几个配件，采购成本基本不变。
再比如另一个供应商，在一次展会的见面与后来几次电话的沟通中，人家同意了给2个月的账期，这对于我今年旺季的资金周转起到了关键性的作用。
Listing打造- 赚取”睡后收入
产品跟供应商都选好了，订单也在排单生产了，接下来就是专攻listing了。
大家都知道，一个好的listing，可以埋伏好更多的keyword 从而更好的引流。
包括call to action， 促进成交, 也能让客户一目了然，减少售前/售后客服量。
这是赚取“睡后收入”关键性的一环。
由于每个人选的行业，产品不一样，我挑几个可以大众化的点，分享给大家参考一下：
1.对于图片，是call to action最直接的杀手锏。
一般我不建议soho自己去作图，只需要在做市场调查，选品的时候，把一些好的案例，好的想法整理成文案， 然后在某宝上直接找人做。
一般价格在250-2500元不等，能很大程度的提高工作效率，毕竟专业的事要找专业的人做。
这样你个人才会有更多的时间去挖掘更多的卖点。
以下是我其中一个产品模板，给大家参考一下。
2.对于关键词
市面上也有很多工具，我选择的是上面讲到的付费JS 和Amazon的推荐词，这个过程中，一定要建立好自己的关键词库，以便每月更新。
Manual targeting 有 broad, phrase, exact 三种match type，利用好这三种打广告方式也可以为自己节省很多广告成本。
当然，现在也支持直接打大品牌商的ASIN广告（无硝烟的战争），品牌名广告，类目广告，即Product targeting模块；
也有Sponsored Brands(需所在市场需有品牌备案) 和Sponsored Display(主要是对站内浏览过的客户，进行站外的re-targeting)。
总的来说，建立好表格之后，这些关键词想怎么打广告都可以，也建议尽可能多的开启亚马逊所有的渠道广告。
3.对于review
亚马逊的算法跟权重一直在发生改变，但是listing全5星好评会是永恒的追求。
如果客户已经留下了差评，要“不计代价”的让客户删评，特别是有在沟通中的客户，更不能轻易放弃。
你也可以对比，市场上服务商删评费用在600-1000元/个不等，成功率也很低。所以你免单给客户实际上代价也不大。
4. 自动邮件问评论的服务一定不要省
用了JS的服务之后，review留评率会高很多。
另外，直接留差评的概率也会小很多，因为你的服务好，下单就有邮件过去亲切的说明他的订单情况，收到货又去“慰问”一下产品情况。
即使产品有问题，客户也会先跟你沟通，这样你就会有很多操作的空间了，从而降低了直接差评率。
这里还有个小tips, 一旦产品有问题，客户邮件给你，你可以把FBA不可售产品，免费移除给客户， 这样往往会换来5星好评，着实是变废为宝呀！！
这也是为什么选品的时候，要选择同一个品类，可以互补的产品，既可以关联流量，又可以做好售后，高瞻远瞩。
5. 对于Shua单
本身我是拒绝的。但对于全新产品，免费送产品给现有客户，让客户给一下友情反馈，这种程度，小shua一下还是怡情的。
这种方式有别于在市场上直接找服务商去SHUA单， 而且自己账号也容易挂掉，万万使不得。
6. 7. 8 接下来就是创建shipment，发货补货，统计销量，记录开支与利润， 这几件事基本交给我家的office小能人去做了。
她周末或者工作日晚上有空就帮我处理，话说年底要发个大红包奖励奖励，哈哈。
这种活太细，我做过几次，花的时间会比较长，刚好我太太有做财务的潜质，以后肯定能提拔为我们公司的财务总监，嘿嘿！
至此，Soho前期的工作基本都做完了，花了大概2个月的时间，就把一整年的产品都上完了。
一路马不停蹄，但也井然有序。终于，迎来了旺季的小爆发。
不需要像3C类疯狂的shua单, 不需要大面积铺货，也不需要想方设法站外打广告，小而美佛系运营。
旺季一天有3000-4000美金的销售额，相当于一个月有20W的毛利，而我Soho的成本又是非常低的。
我深深的明白：不去做，你永远不知道结果。世上不可能有人承诺你，你把这件事做好了，年底拿100W给你。
根基搭建好了之后，Soho 的后期基本都比较轻松了，只要1-2个月发一次货到海外仓，每天回复1-2封邮件，再做一些优化。
但我也没有让自己闲下来，刷了两遍暗夜的课程。
真是毁三观，原来自己之前都是在蛮干。
如果早学习一年，第一套房可以选择更好的标的物，还可以省下至少值20万的名额，现在只能安慰自己， 有更明确的目标，向着深圳，广州挺进。
近期是我们品类的淡季，刚好也可以静下心，学习冰大的管理课程，交交作业。
下个月又会开始忙起来，所以选择现在先做年终总结，做好复盘，明年蓄势待发。
即下个月也开始为明年物色多几个好产品，为未来的团队搭建打好基础。
当然， 我自己更希望慢慢有自己的平台，而不是受别人控制，所以，我也愿意去拥抱更多的不确定性。
很赞同老汪的名言，99% of everything is crap, 我也知道我的文章对于大部分人来讲，其实作用不大。
但是只要能给那些在路上的人思维上的一点启发，然后一起探讨，一起成长，我觉得就足够了。
