关于客户开发，我想每位外贸人都有话说。
写开发信，打电话，跑展会，因为过程多不易，每每挖掘到一个客户，都值得开心很久~
但事实上，“开发客户”在日新月异的时代里也有了它新的外延，仅靠传统的开发信或者展会，难免显得落伍。
例如@颜sir老师主打的建站引流方式、@料神Sam老师专注的谷歌搜索方式，都是新型的“客户开发”。
并且经无数实践证明，效果惊人。
最近就看到米友@嘉文说，自己利用刚学会的海关数据和谷歌搜索，将客户背景摸得一清二楚...
甚至，直接撩到对方CEO的回复！
一起来看看~
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作者 | 嘉文
来源 | 米课圈
首先必须表个白：米课的海关数据是真的很好用！
然后介绍下我的背景：空净行业，新技术，定位偏中高端，产品是根据国内市场需求开发的。
但做完市场调查后发现，国内外的市场需求并不一样。最大的市场是在美国这边，其次就是韩国，印度。
但韩国市场已经签了一家独家代理商，所以基本开发不到任何韩国的客户了。
印度是潜力最大的市场，可是价格接受能力普遍偏低，至于欧洲，需求不一样......总之，生存不易~
所以工作的这3个多月都是以开发美国和印度客户为主。接下来说说这次开发的一个客户案例吧~
客户是美国的，在行业里面做了有11年左右，CEO是个印度裔美国人，在美国有多个健康相关的品牌。
网站上面也有介绍营业额在20亿美元，这个品牌是在米课海关数据里面搜索到的。查询地址：
https://www.cutestat.com/
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把公司名放在Google上搜索一下：
认真看过料神老鸟之路的都知道，网站logo旁边有个圆圈小R的都是子品牌，说明这个只是客户的其中一个网站。
直接去搜索Contact us或者About us出来的负责人都不是最主要的决策人。
搜索邮箱软件：
https://hunter.io/https://rocketreach.co/
（配合领英找邮箱，每月限20个名额）
验证邮箱软件：
https://verify-email.org/
（一天验证5个邮箱）
分析关系人物和公司：
https://www.corporationwiki.com/
网站时光机：http://web.archive.org/
刚开始，能够搜索客户信息的网站和邮箱验证，包括之前整理的料神搜索指令，我差不多都一个个尝试了。
但是最后找到的邮箱并不对口，不过我并没有放弃。
后来把这个公司放到领英上面去搜索了一下，发现了这个CEO还有另外一个品牌。
但是搜索了一下网站信息，这个品牌也就新开始3年多，网站上只有一款产品，而且价格很高，算是个很新的品牌了。
客户应该有其他网站，就目前收集到的信息还不足以给客户发开发信。
因为开始的时候没有看懂老鸟之路，所以又去重复看了，做一件事情就是要不断重复去做，直到你熟悉为止。
毕竟孔子曰：温故而知新，可以为师矣。
把客户的全名放在Google上继续搜索，发现了一张和领英不一样的头像，点进去就是下面那个网站的链接。
哇，这个对CEO的介绍非常详细！整个公司网站可以说就是个人和公司的简历了。
而且据页面显示，他们已经在跟很多知名商超品牌合作......
鉴于我之前找的邮箱不对，所以我又重新去客户的领英观察了一番，发现他发动态还挺频繁，粉丝也不少。
给他发了好友邀请，并没有添加我，不过他至少查看了我主页的介绍信息。
我就点开他的动态，一条条划过去，工作有时候真的很考验耐心啊。
终于皇天不负有心人，在这个评论下，他留了邮箱，哈哈哈开心~不用我一个个去猜了。
再查一下这个主要公司网站，居然已经有19年历史了！看来这个客户在美国这边做得非常不错，这条大腿我抱定了~
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挖到这个程度，是时候写开发信了！但在写开发信之前，我专门做了3个表格：
一个是品牌竞争对手分析表，一个是阿里巴巴同行分析表，还有一个是亚马逊上面产品销售和评价表。
目的是获取产业集中地，价格定位，竞争对手的优缺点、经营历史，产品种类、款式，服务定位以及MOQ等信息。
收集这些信息真的太有用了，可以让我们开发信写得胸有成竹。
下面的这个是竞争对手信息资料收集分析表，链接:
https://pan.baidu.com/s/1siW9SNpanB4O7T9KUR6aRQ
提取码: hb6m
开发信一共发了3封。
我之前在某个帖子看到开发信前3封的回复率分别是48%、15%、5%。所以如果到第4封都没有回复，希望就很小了。
5月15日第一封邮件，内容相对简单，提到了我们的空净最新技术。
另外，客户的产品类目少，在美国还有几个同类别比较知名的竞争品牌，所以我选择了“竞争对手的销量”作为一个切入点。
客户当天已读，但是没有回复。
5月16日第二次跟进，做了个表格，通过对比展现了我们目前的技术优势，说明我们能为客户做些什么。
这次发邮件过去之后，客户还是没有回复我，我打算等个几天看看，有可能CEO确实比较忙。
但奇怪的是，客户每次已读邮件都会点一下已读发送回来给我。
5月23日又研究了一番这个客户，然后我做了回标题党，推荐了我们比较热门的产品给他。
毕竟美国那边车载空净的需求还比较少，但在Google搜索后发现有上升趋势。
又过了5天...这次居然收到了客户回复！看来我这种佛系跟进还是有点效果的。
另外发现客户多抄送了一个人，是个华人，我刚好在上海展会的时候还偶遇过他，是这个中国区负责总监。
他英语太好了，开口跪，我决心我也要把口语练成这样，太渣都不好意思开口跟人交流了~哭一下。
因为是第一次用Google自主开发，并且收到CEO的回复，结果开心到忘记抄送这个人了...
所以又重新发了一封邮件过去，还好我检查了一下。
接下来跟客户来来回回沟通了差不多2个多月，但渐渐发现我们的产品与客户主要需求并不完全匹配。
后续合作只好暂时搁置，外加公司最近出了新技术产品，又需要重新做市场调研和开发...
业务员真的太苦逼了~
但欣慰的是在入职3个月内学会市场调研和料神的Google开发，这是工作以来最大的进步！
事实上我在这之前就已经收集整理了很多Google开发的帖子了，不过手写笔记不太方便，都是用有道云笔记。
其中收集最多的就是@嘉驰jacky小哥的Google开发了，感谢米课有你~
希望对大家有帮助~感谢您的喜欢，我会继续努力的~
-只要功夫深，有谁不能撩-
新入职往往意味着新开始，@嘉文同学站在新的起点，做到了及时更新迭代自己的知识。
相信她接下来的外贸之旅也会更加游刃有余！
这其实还是个活学活用的优秀案例，完美吸收了料大的客户背景调查思维以及谷歌、海关数据等使用方法...
抽丝剥茧，层层推进，最终撩得对方CEO的回复。
结果无论成单与否，这对于一个初尝新方法的人来说，已经是莫大的甜头了！
