骨灰粉都关注并标星米课圈了
你还在等什么？
做外贸的，大家都知道，现金成交，基本意味着客户的信任程度很高。毕竟，在当下这个时代，货款同时兑现是个很难得的付款方式，这位圈友@BREEYJF可以说是很得客户喜欢了。她为此写了一篇10万美金的现金成交复盘，虽然说是复盘，但更多的是对自己过去经历的总结和反思。她抛出了一个很深刻的问题，或许大家都应该思考一下：你能拿到询盘，拿下客户，最终成单，再到客户翻单，依靠的是什么？这种依靠，是否能让你长久地获利，抑或只是运气使然，极其容易崩塌？
也许我们会发现，随着年龄上的增长，业务能力上的优势后力不继，劣势却渐渐暴露......外贸人的“中年危机”，或许就在于此。
此时我正在前往西安的火车上，为了避免干扰，耳机里播放的是缓慢版的般若波罗蜜心经。好吧，我就是这么混搭。为什么我不爱写晒单呢，其实我昨天跟毅冰老师探讨过这个问题，也是我最近的一个发现。我的订单90%以上都是客户说，BERRY，我要买XXXX，甚至把厂家和型号直接丢给我，让我给他采购。有时候客户是自己问过价格了，我的价格比他的稍微高一点点；
他会说，BERRY，你的价格高了一点，我拿的价格是多少，然后我再去跟工厂确认一下。基于以上原因，我的业务其实是做成了跟单的效果。很多客户跟了不说十来年，也有七八年了。这样看来，我也的确是个不思进取的业务，被客户“包养”之后，就安于现状了。那么趁此机会，来做一个复盘，当初是怎么做到的，自己有什么优势，今天有哪些不足，以承上启下。其实有些也算不上优点吧，我只是在回想自己的业务过程中，发现对自己有帮助的部分， 我就记录下来了。今天来看，过去的我经历的，基本是一种不会游泳，在池塘里扑腾喝水的过程；
也许可以给大家一些警惕，帮助大家未来少踩一些坑，也未可知。
很多米友跟我说，从我的经历里学到很多，我是热泪盈眶的，毕竟，我都不知道从自己的经历里学到什么。首先几乎是与生俱来的，我是一个不太有界限感的人。这个可能是遗传至我的爸爸。他是医者，有一款自制的药，对烫伤特别有效。他遇到和我一般大的女孩，都是不收钱的，回来还眼泪汪汪的，说看到她好心疼， 跟看到我受伤似的。我也是这样的，所以在第一份外贸工作中，被老板拖欠工资，还主动拿出自己的积蓄，让老板先给其他压力比较大的同事发工资。这样看来，我就是个不折不扣的傻姑娘。所以在日常的客户跟进里，我也基本上都是，客户的事情当做自己的事情来对待。如果客户要来中国，那基本上，他要吃什么，住哪里，吃什么水果，到哪里去购物，我都会参照我要去一个城市旅游的计划，完完整整地给他过一遍。他要买火车票，买手机，买药，去欢乐谷，坐长江游轮，我都会热情为他参考策划。
我想这也是热情的一种吧。就是“有朋自远方来不亦乐乎”。大多数朋友来，无论是否是客户，无论是否有利益往来，我都发自内心的欢迎。第二个就是，我对客户是真的会有感情的。我这个人工作情感确实常常混合，这可能是利弊参半吧。但是，我真心地感觉是，如果我们不爱自己的客户，我们怎么能发自内心地给他设计，研发，生产，推荐好的产品呢?只是说，在爱的基础上，还要加上规则规范。爱是底色，不是吗?有时候有人会说，你不必爱客户，你爱他的钱就够了。我就做不到这一点。所以对应的，我吸引来的客户也都是特别爱我，对我特别好的。但是换个角度看，这真的好吗？
感觉这就像男女关系中，一个女生看中的是男生对她好，于是跟这个男生在一起了，但这会令我有“危机感”。我也意识到了，所以这个复盘，也是看看有什么可以上升的空间。上文分析来看， 目前我自己为客户创造的价值，主要还是在信息的收集与整理， 和客户的沟通以及国内各项事务的安排上。这就跟客户在“谈恋爱”的时候，找一个对自己比较好的男生一样，他们本身也会有一种幸福感吧。但是同时， 缺少的就是对客户业务的促进。并没有很好地帮助我的经销商去扩大规模，增加销量。这就如同男女关系中，我只停留在陪伴对方的层面，补了他一些短板，但是在思想上，规划上，具体的销售上，我却是束手无策的。那么在这一块上要如何加强呢?我的理解是， 我需要更多地跟客户沟通，除了每次客户下单给我之外， 我需要用整块的时间跟经销商沟通， 了解他现在的销售模式， 模式中的困境， 寻找解决方法， 提出建议，或者， 哪怕仅仅是向他学习。这样能把情感拉到更深的一个层面上来。最好就是到市场上去， 更直观地去感受。这个时候我的另一个短板就暴露出来，就是我自身对商业， 其实是认知特别浅的。这是我一直设法逃避的一块。我的知识一直比较碎片化，信息获取全凭直觉，如同散落在地的珍珠。这也和我追求短期回报的性格有关。所以后期的学习会不断转向系统性， 连续性，学习一些商业课程， 慢慢形成自己的商业认知。第三个是我做事情短期计划性会比较强。甚至可以说，我是一个无计划不工作的人。每隔一段时间，我都会把近期需要完成的工作，或者遇到的困难列出来，逐一攻破解决。那么客户接待和拜访当然也不例外，我都会提前做出相应schedule。每一次接待客户，接机以后寒暄几句，我都会马上递上打印好的schedule，征求客户意见。在那一刹那，客户绝对是受用的，至少他能感觉自己受到了足够的重视。而且对后面几天的行程了然于心之后，他能在接下来的几天里更加从容和享受。毕竟，控制感是每个人的深层次需求，一切的发生都是他内心里提前允许的，感受是完全不同的。
第四个就是，我这个人道德感比较强，强到什么程度呢，我个人感觉，目前的情况下，几百万应该撼动不了，几千万，也许可以撼动一点点，哈哈。目前还没有人拿几千万来诱惑过我，期待那一天。可能也是这个原因吧，目前我在亲戚朋友客户那里信用度都算是比较高的。现在老家好几家亲戚的养老金， 都存放在我手里， 并且千叮万嘱， 就算是他们的子女， 也绝不能动这笔款子。也就是说，他们的子女遇到非救命的问题，他们也是不会动用这笔钱的，打算未来在救命的时候再来提取。这样来看，对我的信任程度与银行是基本相当的了。朋友那边，最多一次借款120多万，单个朋友最多借给我60万左右。客户这边，最多的一次，20多万美金打到我的银行账户，我再分多次返还。之前有一位俄罗斯客户，向我采购一款电炒锅，2万多美金。我们选了河南一个工厂的电炒锅，卖过去之后，客户投诉，我们发过去的根本不是电炒锅，而是用明火炒的，他们那边查环保根本不允许用。在看了客户视频后，我发现，这根本不是我们采购的那一款，供应商擅自在发货时偷换了型号。在找供应商多次沟通未果，我们只好自己吃下这个苦果，默默地把钱退给了客户。在这个过程中，我思考的模式是，客户本身是无辜的，他除了选择我，其他的事情他都没有参与，所以他不应该因此而遭受损失。有一位乌干达的客户，在找我们采购了一批配件后一年，他找我们说，这个配件和我们之前卖给他的机器不配套。找工厂，工厂认为首先，客户过了一年才来提这个问题，本身匪夷所思。其次，这个问题是可以通过技术层面解决的，然后工厂发了一些解决方案来。坦白说，如果我是客户，看到这些所谓的解决方案，我是会觉得很痛苦的。具体举例，比如说，产品碾白效果不好，那么就把碾过的米重新倒回去，再碾一遍，往返几次， 效果就会好。这种方案确实是令人恼火的，所以我在跟客户沟通的时候，首先是承诺客户，我一定会补发给他新的配件，但是同时，以前那些已经发过去的配件，就送给他了，并且发给他工厂建议的解决方案，让客户试试，这样是否能把以前的配件用起来。而这一切，都基于我对客户的判断，我认为客户不大可能为了这些配件， 在时隔一年之后， 来跟我无端扯皮。当然之前我也遇到过客户弄混，买了别人家的配件，过来找我索赔的。在听了客户的描述后，我就感觉，这不太像我提供的产品，于是要求客户把配件上的LOGO拍过来给我确认，最终发现是乌龙。最近我的一个感受就是，我有一些经销商，过于迷信客户对价格的敏感程度了。客户对价格敏感，这是必然的。
那么我们的谈判节奏，就必然被客户带跑吗?我的认知里， 如果客户对价格过于敏感，很大程度上可能是我们平时撩客户不够， 等到客户要买货的时候才去找客户谈。这个时候客户满脑子的警报声，"要警惕这家伙赚我很多钱"！当然听不进去我们的谈判套路了。
所以，平时撩客户，给客户提提产品的好处，讲讲公司的事情，很重要。同时， 撩客户的材料， 我们要给经销商准备好。要不然他怎么去套路客户。关于给客户赔款的例子还有很多。这样想来， 说实话我是很汗颜的。感觉不是什么值得骄傲的事， 基本上都是自己专业性不够强， 给公司造成了损失。但是积极的一面，就是这样一种性格，更容易逐渐被客户所认可。每一次的危机之后，就能多出比之前更多的信任来。也算是因祸得福吧。但是未来要改， 采购过程需要更加流程化， 细致化。
第五个就是，对环境的适应能力。我其实想表达的意思是，我比较能"吃苦"。为什么我要打引号呢，就是别人认为我比较能吃苦，但是我自己觉得这些都还好， 算不上吃苦。
2009-2013年，我在孟加拉待的时间，加起来应该超过800天吧。除了食物不太习惯，我必须自己做饭，晕车受不了，常常吐得死去活来外，其他的事情对于我来说，真的都还好。水不好，先沉淀，再烧开，再沉淀，再用来洗澡。做饭都买瓶装水；天气热一点，空气脏一点，米厂里面粉尘大一点，对我来说，好像都不是太大问题。那些米厂里的工人，砖厂里的工人，他们和我一样，也是活生生的人，和他们比较起来，我简直是生活在天堂里，怎么能说我在吃苦呢。所以在国内，半夜接机或见客户这些，对于我来说，并不是什么大问题。感觉对于我来说，我要面对的危机"大问题"有以下方面。首先我的客户大多数其实不太上网，那么我要怎么去找他们，可能是一个比较大的问题。我觉得我可以通过FB关注一些大的米厂，然后再关注一下跟他们互动比较多的人，是否是经销商。还有就是可以直接撩这些客户，约见，请客户介绍一些本国的经销商给我们。另外，海关数据也可以用起来。另一个问题是， 作为外贸公司，在接待客户的过程中如何体现出自己的价值来。哪些是别人办不到的？这是未来的一个比较重点的方向。第六点，这个我感觉和圈友吴姐姐有点像的是，客户的忠诚度很高。只要客户始终在和我联系， 那么这些客户基本上都会成为我的忠实用户。但另一方面，我觉得比较无力的是，那些语言上有障碍的客户，该如何保持沟通。我觉得圈友吴姐姐的优势在于，她的客户会反复回购她的产品。
而我只有在经销商身上会这样， 我们的产品回购周期太长， 这样就发挥不出我的优势来。我的优势中，第一印象的确是很重要的一项。
同样，天长日久的跟进和情感的促进，也是我的杀手锏。
所以在未来，我可能会有意识往这几个方向去转化。我的目标客户，以经销商为主。我的工作主要是和他们建立联系，维持关系与情感， 在商业上给他们更多的支撑和协助。在产品上，选择那些工厂本身外贸做得不算好的产品， 增加工厂和客户对我的依赖性。同时尽可能开发回购率高， 售后少的产品。第七点，进取心。其实这两年有了孩子之后，进取心真的小很多了。从上班开始，我的个人进取心就比较强，常常会给自己打鸡血。
那时候在长江大桥上，看大大小小的货船在朝阳中前行，都会因为脑子冒出的"百舸争流"这个词而热泪盈眶。看到路边迎着朝阳开出的金光灿灿的小花，都会因为这倔强和绽放而哽咽。所以年轻的时候常常通宵联系客户，通宵为客户做方案。这些，到今天，不禁想说一句，遥想公瑾当年。哈哈。这两年没那么鸡血了，好在多了一项新功能，就是在米课圈学习。
在米课圈实实在在地学到了非常多的东西，感谢这个平台，也感谢在这个平台分享的外贸人们。
他们身上有太多值得我学习的优点，举一个例子，就是圈友呼延。呼延真的是米课圈对我影响最大的人之一。所以遇到很多事情，我都会想一想，如果是呼延，在遇到这件事，他会怎么做? 他会怎么选择?无独有偶，呼延说，他每每遇到问题，都会想，如果是冰哥，遇到这样的问题， 他会怎么处理?汪晟老师在分享一个案例的时候曾经说：也许很多人会跟你谈，但是可能只有我会捋起袖子干。
之前看过一个投资类的节目， 对于很多项目， 投资方已经不是仅仅投资那么简单了， 而是会提供很多资源，来帮助创业者更快达到目标。我想说的是，呼延就是那个，有谋有勇，但凡他认为可能有益的事，他都会马上立即去执行。曾经他在和一个朋友谈合作，具体意向还没谈好，他已经帮别人把网站建好了。那个朋友说，如果我们的合作没达成，我就付网站的费用给你。呼延说，不，如果我们的合作没达成，这个网站我就送给你。因为建站是我的自愿行为。写完这些，我也同时为自己整理出以下需要调整和注意的方向来：1。尽量制造机会，了解客户的销售情况，目标，困难，解决方案，发展规划等。2。多学习商业课程，提高自己，最好到将来可以指导客户，帮他们提升销售量的程度。3。多准备品牌的相关资料，没事多给经销商和供应商宣传。(顺便给经销商讲讲重要的事和紧急的事)4。采购，验货的流程化5。海关数据，主动撩客户。6。视频营销7。FB上找米厂客户，经销类客户，主动撩客户。8。作为外贸公司，在接待客户的过程中如何体现出自己的价值来。哪些是别人办不到的。这是未来的一个比较重点的方向。9。更多的寻找经销商，建立关系。系统中的经销商们，老客户们，要撩起来。10。选品，回购率高，售后少，工厂自身外贸不优势。11。那些本身网络不发达的客户，如何和他们保持感情，让他们知道， BERRY一直都在， 一直在关注和关心他们。12。学习米课圈友，例如学习呼延的实干精神最后不得不说，复盘真的是个好东西，的确让我收获多多。大家也可以尝试多多对自己的过往复盘。
- 不断学习，才不会被抛下-
其实看完全文，我相信大家都会有一个普遍的想法，就是本文的作者是一个谦逊而善于反思自己的人。
这种品质非常难能可贵，善于反思的人，往往也就善于学习别人的优点，就像一块海绵，能够不断汲取新的知识。
优秀的人都在不断学习，我们有什么理由，不多学习新的外贸知识呢？
“路漫漫其修远兮”，只有不断学习，不断复盘，才能迭代自己，成为更优秀的外贸人。
这样的外贸人，才更能安然渡过所谓的“中年危机”，重新迸发活力。
