作为一个外贸人，如果开发不到客户，基本算是还没开始就被拍死在起点上了。
这样讲或许残酷了点，却不得不承认对于我们来说，有了客户，才会有后续的一切可能。
开发客户失败的原因总是有很多种，但归根结底无非是自己远没有能力让客户找上门来，又难于主动去开发。
甚至会因为一封封开发信石沉大海挫了锐气，连看到潜在客户也变得怯懦而不敢联系，这就陷入了一种恶性循环。
但其实，这件事真的有那么难吗？
大家不妨来看看米课圈@Sally_Yu同学的经历分享；
休完产假刚刚回到工作岗位的宝妈，一个月就成功开发了7个品牌客户，直接惊呆老板......
这短短的几个月内她掌握了什么秘诀，又是如何付诸实践的呢？
思考、再总结，或许你会有自己的启发。
-01-
2018/12/13购买了汪晟米课，这个时候，我正在家里休产假。
汪晟老师的课程给我打开了新世界的大门，让我学习到了我以前从未接触过的内容。
让我不停惊叹，欢呼，原来课程还可以这么录，原来市场可以这样开发，原来外贸可以这么好玩。
我最最最喜欢，最痴迷汪晟老师的课程，看课会上瘾，像看欧美大片，根本停不下来。
我一口气把课程看完了，后来又来回看了三次。
我感觉我的思维被打开了，能站在更高的高度思考问题。我对自己的未来充满信心，对外贸充满信心。
当时的我正在休产假，学习到方法暂时没法落地，我在心情激动的同时也在担忧，这些方法真的有用吗？
会不会看似高大上，实际却无法落地呢？
先不管这些，我开始认真学习。
我学习的方法很笨，很老土，第一遍把视频从头到尾看了一遍，第二遍一字不落地做笔记，第三遍挑重点学习并写下自己的感悟。
我习惯于用有道云笔记，可以随时查看笔记，手机电脑同步。
一字不落地做笔记，把课程中的图片和文字全部记录下来，这样我可以随时翻看课程中的内容。
因为要带娃，做笔记不方便，我便用讯飞语记把老师讲的话全部记录下来，并用手机截屏把课程PPT保存下来，根据老师课程一篇篇整理起来。
我知道自己用的是最笨的方法，非常耗时。
但我知道，自己并不是聪明的学生，没有过目不忘的本领，我必须要通过这样一字不落地记录才能记住老师的新观念，领会一丝精髓。
汪晟老师的学员问答区也是宝藏，我把学员问答也收集起来并写上自己的感悟。
-02-
2019年2月11号（初七）回归上班。
我开始把汪晟所学运用到实际工作中，结果让我惊叹，一周开发两个目标客户，一个月内成功开发7个品牌大客户。
我是怎么做的呢？
首先，把公司现有客户全部整理起来并分析他们，他们的生意模式，他们有什么特点？
他们为什么选择和我们合作？他们有哪些竞争对手？明确客户定位：品牌商，制造商，终端客户。
“他不是一个人”任何一个生意，一个公司都不可能只有一家。
研究你的现有客户，找到和他们有相同生意模式的公司，确认开发客户列表。
我是通过Google搜索，owler等去找的类似客户。
销售中最重要的一件事是什么？
看上一个客户就去联系他！
其实这些客户我以前就知道，都是上市公司，部分是世界500强，当时我不敢去主动联系，因为我觉得自己工厂太小了，世界500强的公司看不上。
但是学习完汪晟老师课程后，我改变了自己的思路，“谈谈不要钱，谈谈不要命”。
有何不可呢？
在联系客户之前，有个非常重要的一步就是客户背景调查，你得了解客户的前世今生。
除了看公司网站，Google搜索（具体方法很多米友都已经分享过啦），我在这里重点强调两个方法。
-03-
一是Wikipedia维基百科，这个工具大家都非常熟悉。
因为我的目标客户都是行业品牌大客户，维基百科里面会详细介绍公司前世今生，主营产品线，生产工厂，收购情况等。
很多时候你想开发的这个品牌是属于某个母公司，不负责生产，那我们应该去联系这个母公司，而不是这个品牌。
以APPLE公司为例，我会重点看总部，产品线，创始人，Manufacturing（会详细介绍工厂信息）。
如苹果公司会直接写明苹果不生产，全部委托ODM中国代工厂，例如富士康。假如你想成为苹果的供应商，你应该去联系富士康而不是苹果公司。
重点看Acquisitions收购，了解公司的收购情况，找到母公司和背后的大BOSS公司。
很多品牌和品牌之前都是互相收购的，或者是属于同一家母公司，或者是存在直接竞争关系，在去联系之前务必搞清楚这些关系，不可贸然联系。
第二是下载目标客户年报，并仔细阅读提取有价值的信息。
汪晟老师有具体讲过这个方法，使用investor relations 目标公司名就能搜索到了。年报里面会详细介绍公司资产情况，主要事业部，生产工厂，管理团队以及未来发展方向等。
还是使用有道云笔记，给每个客户分别建文件夹。
我把从不同渠道收集到的信息，分类全部放在这里，尤其是时间久了，可以随时查看，刷新记忆，避免重复搜索资料浪费时间。
前期工作做好后，就可以着手写开发信了。
老师说过，难的不是找客户，而是找到切入点，开发客户。
我们前期做的所有准备工作，信息搜集工作，都是为了找到切入点。
我是采用两种开发信发送方法：
一是针对每个公司群发
二是针对公司管理层，采购，工程师一对一发送。
说到发邮件，有个老生常谈的工具一定要用起来，那就是Hunter.
输入目标客户网站，就能找到所有网上相关的邮箱，这些邮箱统一先发一遍邮件。
用的就是汪晟老师的开发模板（如下）。
每个公司的邮件都是针对性的，邮件里面有写我们对客户公司及产品的了解。
让客户产生共鸣，让客户觉得我们是真诚实意写邮件来寻求合作的，不会认为这是随意群发的垃圾邮件。
不要忘了最后一句Call to action.
有好几个客户都是通过他们员工内部转发，让我联系上了直接负责人和采购老大，而且同事转的邮件回复率更高。
If you're not responsible, Please can you tell me who should I talk to? I'd be very grateful if you'd point me in the right direction. Thanks and have a great week.
再是，针对管理层一对一发邮件，这时需要用到LinkedIn找到相关负责人。
除了领英，我还特别喜欢阅读客户年报，一般年报里面会详细介绍Management Team，还会附上照片，你可以从里面挖掘到一些很有价格的信息。
一对一邮件模板我就没有啦，每个客户都是不一样的。
比如说这个公司，总公司是瑞典的，我在他们公司年报中发现了这张合照，给他们每个人都分别发给邮件。
中间这位男士是CEO，我在邮件里有提到 “Wow, you are the tallest man in your team” 并附上合照。
客户当天就回复了，非常惊讶我在哪里找到他们的照片，后来直接介绍我去联系中国工厂负责人，我们目前已经正式成为他们的供应商。
还是一个瑞典的客户，我在年报了发现下面这段话，知道客户把生产全部转移到中国，而且全权委托国内某知名代工厂，现在他们只做品牌，不生产。
文中还有提到当时他们的产品经理Torbjörn曾经在深圳呆了两年多，专门指导生产。
我在邮件里是这样写的：
I'm really impressed by your professional and hardworking attitude that you were spent nearly two years in Shenzhen to cooperation with personnel and won a big success.We have the same missions with you, we're here to support your brand and reputation.
客户收到我的邮件后特别感动，还回复我说：
Yes, I remember those days, it was hard but really fruitful...
就这样，我跟客户聊上了，他直接介绍我联系他们代工厂采购负责人，目前我们正在给他们打样。
-04-
然而，联系上了只是第一步，后面的事情还有非常多，还需继续努力。
由于我们行业的特殊性，是给客户做定制产品的，后续还有报价，打样，审厂，试产等。
目前开发的7个客户，有三个我们已经正式成为供应商，还有四个还在打样，审厂环节，加油！
我的老板都惊呆了，我能找到这些客户，这些客户是他以前想都不敢想的。
哈哈，没有不可能，谈谈不要钱，谈谈不要命！你不去联系下怎么知道，就算这次不行，没关系，混个脸熟呗！
今天就是和大家分享一下自己的开发成果，给大家一点信心。
在此非常感谢@汪晟老师，谢谢你把我带到一个新的高度。
认真学习汪晟米课，并落地实践，相信你也可以，大家一起加油吧！
- 能挖掘，够专业，敢谈谈-
开发客户并非是一蹴而就的事情，但其实也没有想象中那样艰难。
挖掘搜索出所有的潜在客户，再以你专业的手法去调查出他们的背景信息，找准切入点。
不忽视任何一个客户、不放过分毫的蛛丝马迹。
如果能做到上述，万事俱备，就只欠“一谈”了。
“谈谈不要钱，谈谈不要命。”
英雄只怕无用武之地，你目标明确、有备而来，还怕什么?
