个客户的成交过程。
疫情爆发以来，重点开发的市场，由于疫情重创，经济一直不好。
今年过年回来后，决定开发新市场：THE UK。
（一）目标市场分析
确定了目标市场之后，首先是市场的总体分析。
英国，发达国家，人口6000多万。
查了一下市场的容量，我们行业出口到英国的总量，金额大概有多少。
目前市场上的主要代理情况，用的是哪些品牌的产品等等信息。
我们行业客户主要分为两个类型：一个是代理商，一个是直接用户。
我们产品工业用布行业领先的制造商大多都集中在欧洲，新品技术也基本都是欧洲人研发的，然后是日韩的制造商，再然后是台湾的制造商，最后才是中国大陆的制造商。
综合性代理一般会从以上四个地方采购。
而很多用户则偏向于直接用欧洲制造的面料。主要有以下优势：
1.起订量小，很多工厂有备库存，可以少量拿货。比如起订量只有1卷，50米。而国内工厂的起订量基本在2000米。很多用户达不到这个量。
2.交货期短、距离近。大多欧洲制造商在各个国家都有直接代理或者仓库，基本1-2天就能把货发到客户手里。
3.运输成本低。现在海运费暴涨，从中国采购的成本优势不明显了。
我们的优势就是劳动力成本低，产品价格低一点。
（二）现有老客户分析
我们公司目前有两个老客户成交的，是我经理在操作。
这两个老客户的性质都是用户，其中一个客户是谷歌搜索来的，另一个客户是由比利时的老客户介绍的。
年销售量都不多，1万美金都没有。
由此看出这个市场一直没有被当做重点来进行开发，我们经理的开发重点在美国市场。
我向经理咨询了目前老客户所属的行业，主要采购产品是什么，价格利润大概有多少等一些基本信息，来作为其他客户的报价参考。
基于以上信息，我决定以寻找老客户的同行为目标，寻找搜索新客户，也就是用户。
大家可以参考以下文章：
如果你是在试用期，或者有着快速出单的需要，可以试试这么做：
分析公司现有客户，以现有客户尝试寻找同类型客户。
比如在做的客户大多数属于什么规模的，分销商还是批发商，成单价格多少，用这些关键词去搜潜在客户。
这件事很少有业务员想到并去做，但却很重要。实际上这种开发客户的方式，比起乱搜一气然后拼命发开发信，方向性更明确，成功率更高一些。
——【米课外贸日报第259期】
（三）搜索目标客户
用的方法很简单，就是供应链角色+类目关键词+目标国家限制。
是看了@Jacky嘉驰的文章学习并操作的。真心觉得很好用，适合谷歌小白。
先是大范围搜索，把潜在的客户都导出到excel表格上，然后一个一个网站再进行筛选。
找到对口的客户以后，网站进行深度分析，寻找联系人邮箱。
然后准备写开发信，第一封开发信是写给了owner, 没有回复，过了几天我搜到了采购的领英，加上了。
然后客户主动发我信息，还提供了他的邮箱，让我再发邮件给他。
（四）订单复盘
很快客户就发我邮件了，他们正在寻找一种成品。
发了我设计图和几张照片，问我们能不能做，收到客户邮件已经是周五了。
设计图我没接触过，我们采购也正好不在，我研究了下设计图，用到的材料都是我们常规在卖的，但是成品的话，我不确定能不能。
但不管能不能做，必须先给客户quick reply。
等到周一上班，我就拿着打印出来的设计图，和采购讨论。
结果是有合作的工厂是客户做的产品，仅仅有几个点需要和客户确认下。
之后我把需要确认的点一一列在邮件上，给客户发送过去了。
过了2天，客户没有回复。我又跟进了一封邮件。
原来客户是在等设计的确认，接着马上又给了我一张新的图。
发现新的图和原来的完全不一样，和客户确认是不是之前的图纸作废，采用新的图纸。
客户说是的......好吧，重新和工厂核对。
过了几天，工厂给我报价，因为没有报过成品的价格，心里没底，不知道报多少利润合适。
我又去看客户网站了，找半天，真的被我找到了这款类似产品的售价，卖得不便宜。
心里想，这个产品可以报的高一点的利润。
邮件里告知客户起订量，价格，因为没有做过样品，最终价格需要制作样品后重新核算、交期。
客户很快回复我了，说能不能做个样品出来？
这说明价格在客户的预期范围内啊，紧接着客户又发了我两张设计图，问我能不能做。
加上之前报价的款式，两个款式数量2000张，这样就能满足起订量了。
因为有了之前报价的经验，迅速给客户回复报价单，第二天客户没有给报价反馈，直接说给我寄了一个样品...够直接，我喜欢。哈哈。
但中间出了点小问题被卡在海关了，漂洋过海2周才寄到。
收到样品后和客户确认要做几个，是按照这个样品做就可以了吗？
客户说最好能把图纸上的三个都做出来。
和工厂讨论后，决定给客户做两个，因为材料不太够，而且其中两个基本一样，只是有无拉链的区别，那就做那个复杂的有拉链的给客户就好了。
花了一周左右时间给客户准备好了样品，因为有些材质是不一样的，只是用工厂现有的材料做的，大货是可以定制的。
邮件里告诉客户不同点，需要特别注意。
寄出样品时间是2021-4-26号，我想等到收到客户反馈差不多要五一了吧。
没想到TNT神速，三天就收到客户反馈很不错，还把样品装到了他们的产品上，拍了照片给我看。
设计师和老板都非常满意，完全认可我们的样品，只需要把单面拉链改成双面拉链。需要我重新报价。决定购买一款产品，2000个。
不放心的我，和客户重新确认了细节。
得到客户认可后，根据重新样品报价：起订量，交期，付款方式，海运费等给客户参考。
我觉得客户马上就可以确认订单了，所以有点小兴奋......记得当天还发了一个动态。
等了四天，节中的时候还没有收到客户回复，我有点着急，所以又跟进了一封邮件。
客户很快回复了，但！要！还！价！
说是起订量太高，我还以为客户接受了价格呢。天真了，哪有客户不还价的！
价格是肯定会给你让一点的，那你什么时候能给我下单呢？引用名句：
How fast can you confirm order if we could make a price close to you target price?
客户说价格可以的话本周内就可以下单！
时间就是金钱，节中最后一天马上和采购通电话，告诉客户需求，问工厂是不是可以减少起订量。
最后方案是起订量减少500，给客户让点5%首单本周内下单的话，利润比较高的，不会伤筋动骨，付款方式要50%定金。
虽然没有达到客户的目标价，但是客户非常满意我们的方案， 接受了，让我发公司信息，准备今天下单。
还说不用准备产前样了，到时候发图片给他，啥也不说了，立马给客户发送公司资料。
当天也就是五一假期最后一天收到了客户的新订单。
上班后马上给客户制作PI。两天后收到客户定金安排生产。
最喜欢的两个英文单词：PURCHASE ORDER、YYDS!
（五）总结
这个订单成交主要有以下几点因素：
1.时机。客户正好有需求，我也正好在这个时间点上联系了这个客户。
2.回复迅速。Quick reply。不要让客户等着。
3.耐心。如果换作以前的我，收到这种设计图的时候我可能不会认真对待。但是，作为米课学员，学了毅冰米课，是绝对不能放过任何一个机会，每一个询盘都要认真对待。
4.工厂配合程度高，出样品质高，速度快。
我想主要是以上几个点让我在两个月不到时间里拿下了这个客户吧，还是50%的定金的付款方式!
