在做外贸的过程中，我们会和世界上形形色色的人打交道，与他们进行谈判是外贸人必不可少的工作。
很多外贸人，尤其是外贸新人，常常会因为不善于谈判，在跟进客户过程中陷入僵局，遇到强势一点的客户就完全被牵着鼻子走了。
我们与客户谈判，其实就是在和客户进行心理上的博弈。
在同一种情况下，擅长谈判和不擅长谈判的人处理的方式不同，最后的结果可能截然不同。
但还好，谈判技巧是可以学习的。
在米课圈里，圈友@Leticiahan 给大家分享了13条谈判的经验。
我们一起来看看，希望帮助大家在谈判中占据优势地位！
01
谈判只是一场
游戏
作者 | Leticiahan
来源 | 米课圈
过年期间重温Roger Dawson的优势谈判，俗话说书读百遍，其义自现。当有些工作经验之后，再重温，就有更多不一样的体会和感受。
所以想静下心来，把一些我觉的谈判中很有用的方法和心理博弈的过程总结写下来。
1. 谈判黄金条例：谈判只是一场游戏。不要机关算尽想着占尽便宜。
解析： “谈判只是一场游戏”。
为什么把这句话放在第一位？我越来越觉得，很多时候很多事情我们要做的是尽可能的去努力，而不是太汲汲于结果。
不管做什么我觉得都是这样，我们能做的事尽力而为，至于能否成功还是尽人事听天命，这样反而更有利于我们的谈判。
这样的心态不是不尽力去做，谈判的本质应该是心理的博弈，所以心态起了至关重要的作用。如果因为太急于求成，太想拿下这个订单，那人往往的心态就是会一味的让步，以求能够尽快谈下来。
但是谈判切忌着急，一旦着急，就会乱了节奏，那就很容易被对方牵着鼻子走。
"不要机关算尽占尽便宜“。
我以为谈判的本质应该是心理的较量和条件的互换。
拿你觉得不重要可以割舍的条件去换取你觉得重要的东西，但是要明白的是每个人在乎的点都不一样，很多时候我们以为拿了很好的条件去交换，但实际上对方未必会答应。
而且谈判应该有一个大局观，一个总的思路。哪些条件我们可以舍弃去交换，哪些是我们的底线，这些事情和问题都应该在谈判前想清楚。
这样就不会计较在一个点上面而去太计较一些得失，而忘了自己起初的目的和想法。
2. 开出高于你预期的条件。
开出高于你预期的条件，这样能提高你的产品在客户心中的价值。
但是要注意的是，这种“狮子大开口”要做的巧妙，而不是一个一块钱的雪糕你张口要100元，这样会吓跑客户。你高出预期的价格要合理，要专业，要有理有据。
就比如为什么人家卖1元雪糕，你卖5元。可能是你的牛奶是新西兰进口奶源，亦或者巧克力是比利时巧克力，再或者包装上有别于常规其他品牌，或者有别的立意点，比如某格丽项链非钻非金，但是却因为救助儿童会的慈善活动而成为一个热款。
就像颜sir说的，贪婪装怂，他利用了人们的“装”，在大牌和做慈善的角度都满足了人装的心理，其实这也就成为了一个卖点。
总而言之，你想要略高于别人出价，但是高的部分不能太离谱。
你的产品要有卖点，客户才能为这高出的部分买单。
3. 要让客户有赢的感觉。
这话是Roger Dawson说的，冰大也在课程里详细的讲解过，其实就是利用人贪的本性。
谁都想让利益最大化，如果你能在谈判最后，给客户一些意外的利益，或者你巧妙的能让客户觉得”赢“了你，那可能就会让他觉得他就是赢了这个谈判。
当这种印象一旦形成，那她下次接着找你的可能性就会大大提高。
4. 要鼓励或引导对方给你提条件。
要鼓励或引导对方给你提条件，这样你就能根据对方的想法去揣测琢磨他的心理，好有应对的办法。
比如你现在和客户在1.2和1.6之间僵持不下，有效的引导客户说：那您是接受1.35的价格了吗，那我再和领导去请示申请一下。
到最后可能你可以说领导最多同意1.46的价格给你。思路可以是这样的思路，这样无意中就可以得到比你直接说折中1.2和1.6之间的1.4还高出0.06.
5. 谈判要有契而不舍的精神，不放弃。
在谈判差不多快结束的时候，也是双方最脆弱的时候，在最后的时候再争取一下很可能就会有意外收获。
6. 谈判陷入僵局的时候，暂置策略。
这也是冰大说的，所谓转移注意力。
当你和客户在价格方面僵持不下，试着转移注意力到别的地方。比如试着谈谈付款方式，最小起订量，账期，包装等等。
总之就是让客户从别的方向引导客户，转移注意力。
7. 虚拟一个更高权威，自己站在客户这边。
这也是冰大说的，可以做好人为什么不做。
你完全可以卖客户一个好，让客户觉得你时时都是在向着他，维护他，帮助他。当人从心里接受你了，很多事情就好谈了。
8. 做好谈判记录以及回顾谈判思路。
和客户如果是email交流谈判，当一段时间之后，非常有必要自己回顾一下整个的谈判思路。
尤其是当谈判陷入僵局的时候，你重温一下客户之前的邮件，或许你就能从字里行间感受到他的意图，这些都是你第一次看到邮件回复的时候可能没注意到，没发现的。
如果是当面谈判，谈判之后就做一个谈判记录，趁着记得最清楚的时候，把当中双方谈到的要点，记录下来。以便于日后能够查看翻阅，更加清楚整个过程。
9. 真正重要的让步不是让步的幅度，而是让步的时机。
这点很重要，就像冰大说的，你可以让步，你可以降价，但是要有理有据。
如果你一开始主动开口降价，哪怕你打5折卖，客户反而会觉得有问题，觉得是不是可以更便宜。
所以重要的让步不是让步的幅度，而是让步的时机。
02
切勿被对方
行为所迷惑
不要在谈判中被对方的行为所迷惑。
10. 不要在谈判中被对方的行为所迷惑，只有双方谈判中实质性让步会影响谈判结果，其余不重要。
很多时候业务员会被对方的行为迷惑。
我曾经遇到一个客户，一个伊朗人，在展会上，说自己有多大的量，需要多少的货每个月，要我们最低价钱。
我报价之后，他说天啊，你这个价格真的是太离谱了。我也从质量，交货期，包装，运输，品质控制，市场占用量，经验等各个给他解释，可是他就是说太贵了，你太离谱了。后来和我吼起来了，说你们真是怎么怎么样，我的量这么大，你们这么贵，不可能有人买的。
可我当时就是笑脸相迎，然后说价格公司就是这样规定的，我也很想帮你，但真的没办法。
当时这个人给我的感觉就是其实他并没有他表现的这么夸站，这些都是噱头，想要唬住我。其实我本可以给他降价，但是当时其实我自己赌了一把，我就想验证一下我的猜测，做个实验。
但最后，我幸运的坚持住了。这个客户当场定了一个柜我还和他要了20%的定金。
其实这样的结果我承认有运气的成分，但是在这个过程里，如果你坚持不住，如果你被客户的“阵势”吓到，你让步了，那这个让步肯定就没有休止了。
最后你很可能做的很累，甚至是你降价了，他还不领情，觉得你还有水分，没谈成。
11. 巧妙运用好时间压力。
时间这个东西可以运用在谈判的很多时候。
比如谈了很久都没有进展，你就可以和客户说，我们谈了这么久，我们和您都付出了很多的时间和精力，非常希望能促成这次合作。经过我们再三的讨论，我们愿意给出......的条件作为以表达我们合作的诚意。这样顺水推舟，就能给对方一个台阶下。
亦或者你可以告诉客户，我们的特价活动就截止到明天，希望您尽快考虑，之后就要恢复原价了。这是对待客户的说法，但是反之不要这样给自己压力。
时间都是沉没成本，你不要因为感觉谈的时间太久了，付出这么多如果不成都白费了。如果这样想很容易就乱了谈判的节奏和整个大体的策略。
12. 面见客户的时候注意细节。
如果是去面见客户，可能需要注意的东西就更多，因为很多都需要当时的临场反应和临场发挥。
一个人的性格通过他的说话，行为，衣着其实都可以判断出来一个大概的感觉。
我印象深刻的是冰大说他去美国谈客户，进入办公室之后就观察周围的环境，以猜测当事人的性格，爱好。这些小的细节其实在以后的交往谈判里都能或多或少的帮助到你。
比如，我有个客户在没见面之前，我感觉他就是一个非常骄傲，而且就是很趾高气扬的人。但是我又觉得他很真诚，他每次都会把别的客户的报价告诉我，经过判断我觉得他说的这些报价也都是靠谱的范围内的。
但是对于这种猜测我并不肯定，我也需要小事情不断的去印证。
果然当我到了西班牙见到客户的时候，我印证了这个想法。客户是个比较豪爽的人，但是可能性格上属于比较自信，比较神气的。
那我觉得以后谈话的过程中，我可以有意无意的表现出一种比较崇拜和学习的态度，这样能满足客户这种自信心，甚至是自大的心理。
作为第一次的上午拜访，他只是在他的办公桌前和我拍照，而没有很正式的和我找个地方照相。而且他拍照时的姿势是掐腰扶桌子，我们可以从他的姿势看出，他的性格是自信的甚至有些自大。
13.把功夫下在谈判之前，做好前期调查。
我第一条就说要把谈判当作游戏。
但这不是说不去认真对待，而是把功夫下在谈判之前。
前期的调查非常的重要。你准备的有多详尽，在谈判过程里你的话就更有说服力，说话就更有底气。所以台上一分钟，台下十年功，功夫都应该是下在背后。
这些只是我一些读后感加上自己一些心的，希望能起到抛砖引玉的作用，大家共同探讨。
