你们谈过最大的客户是什么？是否越大牌的客户越难谈？
米友@翠西荒唐日记最近就成交了一单，对方是土耳其的TOP级别客户！
从收到询盘开始，后续谈判过程可谓一波N折，不过幸好最终拨云见日，成功拿到了水单。
来看看她的曲折经历吧~
趁着清明节的空闲，也因土耳其客户刚找我问了两句，我重新对这个客户复盘了一次。
当时我Google搜索到客户是一个非常大的公司，但具体大到什么程度，我心里其实没有底，因此这个谜一样的“身份”让我困惑很久。
Google map上显示，两间大型工厂占地面积预计至少50,000，后来查wiki百科上记录也是差不多这个面积。
Google wiki资料显示，现在跟我联系的只是其中的一个子公司，代表了某一个业务产品。
真正的母公司才是惊人：从2009年到最近2016年资料显示，这家公司是土耳其前500强的公司。
母公司旗下的业务，从能源燃料开发使用到软件，而且背后还有一个庞大的赞助商作为支撑之一。
可能有人问我，这个客户是怎么来的？
土耳其这个客户不是来自阿里巴巴，不是展会也不是Google开发，而是从我一手建立的企业官网上来的。
鄙人不才，虽是做业务的，但对网站设计有一定的喜欢（尽管做得不怎么样）。
2016年入职，听完米课后，我意识到单单依靠阿里巴巴等客户来，其实对业务来说非常危险。
一旦公司对阿里巴巴，展会等其它平台投入少了的话，那么意味着询盘的量也会大大减弱。
而企业官网和自主营销，才是未来的唯一出路之一，现在也确实证实了这一点。
2016年年末，鉴于公司现有的所谓企业官网，其实就是一张变形的大图+N张老旧的产品图片，加上一些直译的描述。
当时我向公司老板提出了我的想法：把官网重新打造，做成外贸型的，改头换脸。我深信做好官网，带来的效果是不可估量的。
是的，老板最终没有认同我的说法，反而觉得有点多余了。
他认为阿里巴巴是趋势，很多客户都会在上面找的。到了后期，他认为大客户都会来展会，官网作用不大。
到了2018年年底，阿里巴巴效果果然大不如前，烧钱的速度能跟得上火箭，一旦断了资金投入，那效果跟掉入山崖一样一落千丈。
那时候，我再一次跟老板提了我的意见，这一次，他终于肯重新改造官网。
不过这个改造，公司除了给个域名、挂到阿里云以外，没有任何的行动或资金上的赞助。意味着：我要自己设计官网。
过程不详细说了，到了2019年3月底，我终于完成了一个简单的官网：产品上传，描述，首页设计，新闻blog等。
疫情，美元制裁等等因素，让很多原本确认的订单都基本搁置在一边。
二月份，中国疫情处于下坡趋势，而国外仍旧一片祥和时候，官网收到了一个询盘。
查收到询盘时，已是第三天的事情了，我怕多有耽搁，于是立马发了第一封邮件：
内容：告诉客户收到了邮件，感谢他咨询关于XXX产品的询盘给我。报价单将会在下一封邮件中附上。有什么问题，请随时保持联系。
下一步：开展一系列的“侦查”，建立三维认知图，多方面了解客户性质。
客户的身份其实很特别，不是买手，不是CEO，而是一名程序工程师，姑且简称A哥。
虽是工程师，却也是一位懂得谈判的高手之一。
了解客户，从解剖开始：
判断他的私人邮箱：老外（可能国内大部分人）的私人邮箱一般是个人名字 数字。
而这个数字往往是自己最熟悉的数字-出生日期的简写，所以我知道A哥很年轻。（后来，他跟我说他要写博士论文，小鲜肉一枚）
判断询盘的真实性：
1. 从企业邮箱的后缀查询背景：
企业介绍：同一页面出现多个品牌LOGO。然而简介没有给出过多的解释，非常简短，无法清楚知道品牌间的关联，哪一个最早，哪一个最主要。
因此需要继续深入探讨这些品牌当中，谁才是母公司，谁是子公司。
这一点很重要，至少能让你知道母公司的发展，到子公司的出现，还有整个产品线是如何衍生出来。
在某一方面，可以作为一个信息传达给一些新老客户。（汪老师说的，从A到B的开发）
产品介绍：这一个客户的出现，让我看到了一个从未想过或接触过的目标市场。
也就是，我知道客户开发不再局限于某一个特定的用途领域，而是可以再次无限延伸。
2. 深入了解客户：
Wiki ：将客户的公司全称扔进WIKI，意外却又意料之中地发现，这家跟我接触的公司仅仅只是一个子公司。
真正的母公司非常庞大，行业跨度从燃料到设备，再到软件开发，几乎无所不能。
从至少5年前开始，母公司连续上榜土耳其500强企业，企业至少700多个人，并且销往50多个国家。
这是我接触的第一个500强公司，既兴奋又期待两个公司之间是否能够擦出耀眼的火花。
社交软件：从官网上找到了facebook，IG, Youtube三种媒体社交，最近的更新状态是在1月份参展时的视频与照片。
参展摊位至少90个平方，人流量似乎不错。
Google Map：把公司名又扔进Google地图，发现了两家大型工厂，地理位置偏远。
应该是为了租金方面的考虑，同时靠近高速公路，运输方面不成问题。仓储能力强，生产车间大，运输便利。
Archive：很可惜，子公司的建立仅仅有两三年，archive以及一些alternative的网站都抓取不了。
不过这个没关系，子公司自己独有的品牌和产品，一般都是遵循只做一类产品，不会涉及太多其他不相关的。
粗略猜测：客户发展这个领域的某一款产品，我们就是其中的首位供应商。
3. 市场了解：
依据客户公司的产品系列，挑选了一个放入Google里面，找到很多同类客户。
加上客户品牌名称后，数量变得很少，甚至没有价格显示。这侧面印证了客户推广时长短，未来发展值得期待，估计首次订单量不会太大。
销售市场：应该还没有太多的经销商代理。
客户对产品有严格要求：
* 要求一份订单分两个子公司作为抬头，也就是一份PI，要分裂成两份抬头的PI
* 也意味着，同一份订单，要分开打包成两批货
* 客户了解市场：对一些规格上有要求，并且质控严格，专业团队在把控技术。如果质量可以，对价格的要求应该不高。
谈判环节：
完整地把标准的报价单做成PI发过去，数量按照客户要求的1000套。
客户没有任何异议，因为他目前需要的是样品作为测试，以及是否能够跟他们现有研发的控制方式相结合。
样品阶段：
在准备寄样品前，客户突然问了一个问题：产品是否符合欧洲认证标准EMC？
我立马发送了一份20几M的认证报告给他，同时，重新把符合认证标准的产品报价单发给了他。
按照客户要求，配件全都要分开两个公司来打包。为了避免清关困难，我连螺丝都称重了，只差没数多少颗了。
产品打包得严严实实，标签、唛头都有按照标准流程来走，不过报价单并没有放在里面，因为客户说这个不需要。
PS：当对目标市场寄样不太了解时候，而且是新客户，我往往会提前通知客户，包裹里放了什么文件和资料。
一般客户是直接回复：OK. 而A哥则说，报价单就不要放上去了。
其实我还没放，甚至还没开始打印，这个通知纯粹是给客户打个底。
在这个阶段，我犯了一个致命的，愚不可及的错误：两个公司的快件地址由同一个DHL发出去了。
实际上客户给了的是两个DHL账号，而且要求是分开不同日期发。
跟单同事操作第一件样品在周四发出后，周五也把第二件样品寄出去，可我忘记告诉跟单是两个DHL账号，因此最终差点气坏客户。
趁着客户的跟单还没告状之前，我主动挑出来先跟客户认错：
“是我跟单的错误，才把样品用同样的DHL账户寄出去了。千错万错是我的错，我愿意为这次的错误买单。”
是的，我把责任推跟单身上，避免客户跟我急眼。（内心千万个对不起我的跟单同事）
客户知道后果然很不满意。我继续认错，同时我还提出了补救的方案，避免一直认错而毫无帮助。
是的，我继续认错，并且愿意承担一些带来的损失和费用。
当然，A很慷慨，也很礼貌地保持中立：如果费用不高，那么他们公司承担也无所谓，如果费用很高，那么就由我公司来负责承担。
直到A打开样品的包装后，事情的僵硬才稍微缓了过来。
他很满意我们的打包，非常结实，因为我特意嘱咐跟单同事把样品包装得比以往的还要结实。
怎么感觉这个Congratulation有点讽刺的感觉……
技术环节：
到了这一个环节，便是公司软实力的体现：确保全方位、多方面配合A的要求，以及及时让双方工程师得到实时交流。
有时候，A要的信息文字上很难表达，那就要从文档到VIDEO 全方面展示。
工程师在描述，我在旁边画画，一起研究探讨。偶尔有不明的，工程师带着我去实验室拍照，录视频。
价格环节：（重头戏）
第一次报价：发样品前已经报了标准价格。第二次报价：基于客户新增的数量，一共1000套，我司同意降价。
A哥开始议价：他们的关税和运费都很高，希望我司能够继续降价。
A哥说的归A哥说的，那到底是不是真的？我很疑惑，于是按照汪大说的——验证。
如何查关税，米课学员提供了一个有效的查询地址：
http://wmsw.mofcom.gov.cn/wmsw/sfcxSearch
查到这里，我心里已经有个底：土耳其的关税确实高得离谱。
随后，我找到老板，跟他简单说明了一下客户情况，以及是否有下调的空间。
老板：整个订单仍旧有下调的谈判空间。不过，我不会一次性把底儿都掏出来给A。
谈判前的准备 ——装柜数量
用CDR来预估装柜数量，把尺寸按照正视图侧视图的尺寸往上面一放，就能知道一个托能放多少产品。（这个方法适合bulk good）
模拟了20GP,40GP的装柜数量，接下来我就知道如何跟客户深入谈判，以掌握整个主动权。
方案一：增量到每款210套，一共1050 套（1个20GP)，打折xxx
方案二：增量到每款250套，一共1250套（1个40GP），打折xxx
保留的底线 - 还有极其小的降价空间。这个我没有给客户，以防万一。
以下是整个订单的报价降价表格，现在回头看，密密麻麻的数字，加上已经忘了这些是怎么算出来的。
总觉得自己有点神经病……居然能捣鼓这个东西出来……
不过现在看来确实必须的，因为我记忆不怎么好……
过后的几天，A哥基本在谈技术上的事情，并没有过多关注在报价单上，甚至他只打开了一下。
约莫4天后，我主动问起A哥订单数量是否确认？
客户的聪明之一：给你希望，但又不是那么有希望。
他给了我希望：210套/款 估计没问题。又不是那么有希望：这纯粹是我的想法
第三次报价：客户对某一个部件的尺寸有更新要求，于是又做了四份PI文件出来。
同样把210套和250套每款的PI文件发给客户，这又花了我一下午的时间（因为要考虑到装柜方面）
这一刻，我更认为终于看到了隧道的光明。
第四次报价：额外增加了一些配件
稍微看到一点点的明亮。第五次报价：数量减了一半
数量锐减一半，他也意识到价格会上涨，担忧。于是我问了一个问题：如果我行，你行不行？(此处@汪晟）
客户聪明之二：给你希望，但又不是那么有希望。
他给了我希望：四月下单，我行。又不是那么有希望：现在在研发阶段，我们好忙，只有一些人在工厂。
基于A哥拿到了产品，完成了研发阶段，现在只差价格方面，我其实完全可以涨价。但，我没有这么做。
而是答应了按照1000套的价格给他做555套的量。策略：平衡地让步，不一味降价迎合客户。
一来，我是想着要争取订单，二来是来回谈价已经很多回，升价后又是一阵持续的谈判，对双方都不利。
三来，更重要的是，我强调了这是首单，所以价格可以作为试单来做。以后就不是这个价格了。
A哥反馈，还不忘给我点赞
第六次报价：其中更改的一个部件，A哥对价格有很大疑问。
于是我又修书一份发给A哥：告诉他，目前按照他的数量来说，是无法减价，还可能面临升价。但我们还是维持原价。
我以为一切尘埃落定，只差技术上的问题，然而事情远远没我想的那么简单。
第七次报价：最后的稻草。A哥终于来了一招狠的给我：
他把我犯的错误间接地变成了一个议价的手段，捎带了关税问题。
不得不承认我挺喜欢跟A哥谈判，打从心底里的佩服。不是纯粹的一味闹降价，或者是带着威胁，而是循序渐进地讲道理。
A哥18:34分发信息给我的，而我直到晚上22:03分之前的这段时间里，吃饭，洗衣服，看书，都在想如何更好地回复他。
一切似乎都迫在眉睫，我把最后一根稻草都掏出来了。
不盲目降价是必要的底线。
列举曾经的让步，告诉客户“不为人知”的成本，打一打感情牌，把上级搬出来稍微带过一下，拉高客户的重要等级，最后给出方案。
1. 把之前最优价格的事情重新拿出来讲，表示我们最大的诚意；
2. 把“隐藏”的东西掏出来给客户：
之前他要求改的尺寸，一共5个尺寸，供应商本来要收你每款$72美金共计360美金的handling fee，但我们公司自己垫了，不过没告诉你而已。
（就像客户跟我说DHL的费用他们之前没告诉我，等谈判的时候再告诉我的道理，估计是一样的）
3. 最后的稻草：如果数量增加到800pcs，我可以降0.5%。这个0.5%其实根本没用，至少对于大客户来说。
我之所以放上去，其实就是为了告诉客户，我身上真的只剩下5毛钱了，你想要榨取更多，我也无能为力。
我只给A哥提供了这一个选择，是因为真的的没有其他更多的优惠可以给了。
A哥：我见犹怜，我会尽力说服老板，把数量从555提升到800同时不用任何优惠。
A哥做到这个份上，我也不好意思说什么了，千言万语，只差一张预付水单。
隔日，A哥给了我一个小惊喜，他真的争取到了800套的数量，过来给我报喜了。
A哥总是能给我惊喜，现在只差一步了！
写到这里，订单落成了。
鉴于疫情缘故，土耳其上周 （4-11至12号）禁止外出，再加上目前情况未明朗，付款也是充满了艰难险阻。
在收到水单前，他下了一个小小的单子，是急于要4-27出货，但这个时间非常紧迫，本来无望。
A哥很焦急，问能不能把交货时间从10-13天，压缩到7天以内，并且送到深圳的仓库。
为了拿到mass order的水单，我只能迎难而上。
1.跟采购咨询，供应商提供的产品质量如何 - 采购回应质量没问题，符合CE
2.供应商地址是哪里 - 采购回应：深圳
3.如果定为7天，能不能赶得上货期 - 采购回应：如果直接发货深圳 到深圳，是没问题的。
有了以上信息，接下来问题就解决了，我跟A哥说：
1. 质量没问题，符合认证，如果需要的话还可以给样品（一直供货正常且质量稳定，值得信赖的供应商）
2. 时间7天很紧迫，从供应商直接发货到仓库
3. 质检：我会要求供应商发货前拍照和检测产品，确保质量，然后发给你看，你确认没问题，供应商再发货。
A哥赞同了这个方案，立刻联系了深圳仓库，中国当地时间下午18:00就来了水单：
小插曲告一段落。
然后，到了晚上大约七点钟，心心念念的mass order水单，终于跑进邮箱里了。
收到A哥的水单前，我统计了一下，至少15次的PI修改，从分到合，再从合到分，最后下定。
总结：
1.平日要做好优化工作：优化报价单，丰富报价单。
2.网络营销：学会做简单的网站，从简单到复杂性，争取不错过好的客户。
3.多报米课课程，增长知识。
感谢阅读到了这里的小伙伴，没什么伴手礼给你们，只能说声谢谢，希望一起进步。
