做外贸这么久了，想问问大家，你成交最快的一次用了几天？
或者回忆一下，成交金额又大，成交速度还能很快的一次，是什么时候？
你可能会无奈地摊摊手：哪有这种客户啊？
米课圈的米友@小葱拌豆腐就达成了这个成就，用十天搞定了200W订单！
至于这个1美元又是什么，大家往下看~
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最近这几天都很忙，今天终于有时间来整理了。废话不多说，直奔主题 。
这个订单还得从2月底的阿里上一个询盘说起，起初收到客户询盘是要1个我们的样品，同时询价了100台的FOB单价。
给他报价后，客户询问是否有CE认证，因为是我们的新品，当时还没做认证，我没有直接拒绝客户说不能提供。
就像冰大说的，我们没有的东西也不要马上拒绝客户的要求。
所以我推了三个方案让他选择，返单100台，承担50%认证费。
200台， 承担70%， 300 台，可以全部cover掉 （因为客户跟我说一年总共采购量也就 500-1000 台，想着他的量也大不起来）。
当然我已经把认证这部分费用加到产品单价上，解决了客户的后顾之忧后，马上就下了样品先测试。
考虑到订单的周期，备注认证的费用有效期截止到4月底。
客户确认样品，做货到出货，经过专业的测试，终于在4月最后一天告知我样品通过他们测试，返单200台，并且说他们支付 30% 的认证费用。
但是客户后台提要求说要做OEM,丝印logo，做包装等，这正是我要求客户加量的好时机。
告知客户MOQ 500台，如果少于这个量，那定做都要加钱，采用阶梯报价。
给客户列举， 200台，300台产品单价，OEM 费用和认证费平摊到每个piece身上是多少，500台，所有的OEM 跟认证费全部cover，每一台他可以省多少费用。
客户看到之后，第二天就回邮件决定要500台，同时他提出，他们只愿意付10%订金。
不出所料，客户数量增加，开始第一轮讲价（原单价US$203）。
考虑到他的订金问题，给他两个选择。
第一，原先报价US$203是基于30%订金
第二，如果支付50%订金，每台降价1美金，只需要US$202
这样我就避开客户10%的订金问题， 同时我可以猜到，他最后一定会选择30%订金，同时要202 的单价，这个其实也是我要达到的目的。
也无形中告诉客户，我们降价是有理由的，而不是随随便便就可以降价，这是冰大一直强调的一点。
之前说了认证费用是到4月底，然后特意为他申请5月下单也给他这个优惠，客户感觉我很Nice。
果然不出所料，客户选择了30%订金，$202 的方案。当时就让我发PI 过去了。
以为客户确认了订单可以安排付款了，心理还暗自开心订单谈的那么顺利， 没想到第二天客户又说，202太贵了，198 能不能做？
当时觉得好郁闷 。其实这个价格是可以做的，甚至比我们报价单还要高出几个美金，但是我不想就这么轻易的给客户降价。
我采用了一个冒险的方式，直接告诉客户，198的价格可以做，但是产品的使用寿命跟显示效果会比202的差很多。
我们是显示器行业，其实从我们行业专业的说法，是屏的点比例不一样。
但是我没说是点的比例，是考虑到：
第一，如果说点的比例，会唤醒客户的理性思维，况且可能客户不懂，我又需要花很多时间跟他解释，给自己增加很多麻烦跟工作。
第二点，跟客户的鳄鱼脑对话（颜sir讲到的营销心理学 ）
果断这一招很奏效，客户马上说OK， 202美金，最终敲定成交！
这是第一次正式成交，总金额US$101000 。5月份的订单，7月出完成订单出货，一切都很顺利。
在海上飘了一个月，8月初客户收到货，反馈很好，并且马上又要返单3000 台！
但要求要打壁挂孔，且10月底要收到货，这是我意想不到的事情。可把我乐坏了，有种幸福来敲门的感觉。
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当天就给客户报价过去。考虑到客户数量是上次的6倍，我们报价肯定不能超过200美金。
按照客户之前讲价的习惯，特意预留了空间，于是给他报价：
一切不出所料，客户果然讲价了，说目标价是195 USD。
我没有马上反驳他，告诉他，我会去找老板核算一个最好的价格给他。
马上跟老板申请价格195（这个价格其实是有比较高的利润）可以做，但是没有马上回复。
过了大概1个多小时，回复客户，我们按照最高最好的汇率给他，如果汇率波动超过3% ，需要重新核算价格，并且建议最好8.10号前确定订单，这样他10月份才可以收到货。
四天过去了，没有得到客户回复价格OK不OK， 这时候我是比较着急了，如果客户再不确认订单交期可能有点赶不上，但是又不想主动给客户再降价。
偶然看到米友分享1美金搞定客户的营销策略（链接在正文结尾），我立马分析了客户的情况，抱着试一试的心态，发给了几个客户，回复率达到50%。
但是我加了一条，活动仅限于20个VIP 客户，让客户一方面觉得，他是我们VIP，另一方面，数量不多，先到先得。
果然这招很管用，客户很快回复表示说，很有兴趣。
客户告知3000台订单已经准备好下了，但是要先收到带壁挂孔的样品。
这又是一个麻烦事，因为涉及到修改模具，样品最快也要15天才能好，这样一来二去，10月底交货肯定来不及，而且拖拖拉拉可能导致订单黄掉，夜长梦多。
而且工厂肯定也不愿意只做一台样品，所以我的底线是不能给他样品，直接下大货。
跟客户解释，改模费大概4000多美金，我们自己承担了，另一方面如果只有一台样品，五金厂也不会愿意改模。
同时呢，也表示理解他的想法，所以我想到一个折中的办法，先打30%订金，我们寄一台产前样给他。
他确认OK，马上批量做货，这样就一点不耽误时间，如果达不到要求，30%订金可以退给他。
其实站在客户的角度来说，他要一台样品，应该是出于担心付款了，但产品不符合他的要求，所以我承诺达不到要求退订金给他，马上就解决了客户的顾虑。
为什么我要提出这个方案，是我们100% 有信心可以达到客户要求，而且交期很紧张，这是最好的方式。
邮件发过去之后，没想到客户马上答应了并说可以理解我，并让我发PI 给他。
以为一切都OK了，但是第二天却突然又收到客户邮件说，订单要减半。
此时心都要碎了，就是不要让我省心啊 ，但是就算减少订单，也要搞清楚背后的原因。
嗯，确实最近英镑贬值的很厉害，所以尊重客户的选择。
发了PI 过去，第二天客户的PO 也发过来了，并且说会直接打款给我们，以后会直接跟我们合作（第一单是通过中间第三方打款） 。
对于付款方式，客户提出30%订金，见提单复印件安排尾款。
但是我们公司要求一定要发货前付清，因为所有的订单都是这样的付款方式，老板说，订单金额太大，就算只有1%的风险也不能冒。
但是同时他说，问下工厂看能不能支持一下。5分钟后，老板竟然说工厂愿意支持，可以答应见提单复印件付尾款，但是最好让客户多打10%的订金。
于是，跟客户说，可以理解他，但因为尾款金额超过20万，所以公司也要做一个风险控制，建议他30%订金，40% 验货OK 后付，30%尾款见提单复印件。
这种付款方式公司绝对不会拒绝，客户也更容易接受。
就像汪晟老师说的，谈谈不要钱，谈谈不要命，试一下呗！
没有想到，客户竟然答应的这么爽快。
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至此，所有的细节都谈妥，客户修改了PO，当晚就发订金水单过来了，200万订单到此告一段落，心里一块石头也最终落地。
现在客户又有另外一个6万左右的订单还在谈。
从谈这个订单到下单，8.6-8.15， 刚好10天。总结了以下心得：
1.当客户要求做相关认证或者其他要求，就算当时不能提供，也不要马上拒绝客户的请求
2.学会阶梯报价
3.不能随便降价，当你给客户降价的时候，也要让他在其他方面做出适当的妥协，并且是在他可以接受的 且在能力范围内的。
4.让客户有VIP 的感觉，快速专业的回复。
5.让客户有占便宜的感觉
6.多站在客户的角度思考问题，多想想为什么客户要提这个要求那个要求，背后的考量是什么 ？解决客户纠结的点，订单自然而然会来。
7.作为业务，要在客户和公司之间能够找到平衡点，客户跟公司都要兼顾到。
8.我们谈单要有底气，要100%相信公司，相信自己的产品，这样客户才能相信你。
9.平时多看下别人分享的案例，可以从中得到灵感来源。
感谢那位米友分享的案例。佩服他的行动能力比我强，其实颜Sir的课程我也在学，这个营销思路也接触过，但是自己没有应用上来。
原文链接在此：
https://ask.imiker.com/question/36611
当时就想 ，其实人与人的差距就是这样一步一步拉开的。
10.学好并应用好营销，会使你的外贸做起来更轻松，它是谈判的催化剂。
现在的我还只是学会一点皮毛，以后的路很长，还是要保持学习的心态，不断提升自己。
- 学以致用，事半功倍-
文章看完了，干货太多，相信大家的小本本也记满了知识点~
学以致用的力量真的太大了，同时也证明，业务员谈客户，不能寄希望于客户，而要寄希望于自己！
相信很多人都用过汪晟老师那句：
“Can you share with me what is preventing you from moving forward?
